Como preparar as finanças para vender uma empresa

Visão geral

Um comprador pode aceitar que uma empresa tenha meses irregulares, um ciclo de receita sazonal ou interrupções operacionais únicas. O que eles não podem subscrever são informações financeiras que não podem seguir. Para preparar as finanças para vender um negócio, o proprietário precisa de mais do que uma demonstração recente de lucros e perdas. O objetivo é um pacote financeiro confiável que explique o desempenho histórico, identifique lucros normalizados e forneça aos compradores e credores qualificados uma base prática para avaliar o fluxo de caixa.

Para proprietários de empresas da Flórida e da Califórnia, essa preparação geralmente determina se uma transação passa de forma eficiente para a devida diligência ou é interrompida após a primeira conversa séria com o comprador. Relatórios limpos não significam que o negócio tenha que ser perfeito. Isso significa que os números são organizados, sustentáveis e apresentados com contexto suficiente para distinguir resultados operacionais recorrentes de decisões específicas do proprietário.

Comece com a história financeira que um comprador precisa

A maioria dos compradores não está comprando apenas a receita do ano passado. Eles estão avaliando se a empresa pode gerar fluxo de caixa transferível após uma mudança de propriedade. Isso requer uma história financeira que conecte receitas, custos diretos, folha de pagamento, ocupação, despesas operacionais e benefícios ao proprietário.

Um comprador de restaurante pode se concentrar na porcentagem de mão de obra, nas tendências dos custos dos alimentos, nos termos do aluguel e nas vendas por canal. Um adquirente de comércio eletrônico pode se concentrar na concentração de clientes, na eficiência da publicidade, no giro de estoque, na dependência do mercado e na margem bruta. Um comprador de empresa de serviços pode precisar entender os contratos recorrentes, a produtividade do técnico, as despesas do subcontratado e o papel que o proprietário desempenha nas vendas ou na entrega.

A apresentação correta depende do setor e do tamanho do negócio. Ainda assim, todos os pacotes financeiros devem responder às mesmas questões práticas: Quanto é que a empresa ganhou? Quão confiáveis ​​são esses ganhos? Quais despesas podem mudar sob a nova propriedade? E que documentação apoia as reivindicações?

Organize três anos de registros principais

Para muitas transações de mercado pequeno e médio-baixo, os compradores esperam pelo menos três anos de recordes históricos, além do desempenho atual acumulado no ano. Se o negócio for mais recente, o histórico disponível deverá ser completo e os relatórios mensais tornam-se ainda mais importantes.

O conjunto básico de arquivos geralmente inclui:

Esses documentos devem conciliar-se razoavelmente entre si. Uma grande diferença entre declarações fiscais, relatórios contábeis, depósitos bancários e vendas no ponto de venda não encerra automaticamente um negócio, mas exigirá explicação. Diferenças inexplicáveis criam riscos na mente do comprador e podem limitar os interesses do credor.

Não espere até que uma carta de intenções seja assinada para localizar registros perdidos. O primeiro comprador qualificado poderá solicitar uma visão geral rapidamente, e o período de diligência será mais rápido se os documentos de origem já estiverem organizados em uma estrutura de arquivos segura. A confidencialidade ainda é importante. Os registros detalhados devem ser divulgados em etapas, após a triagem do comprador e as proteções de confidencialidade apropriadas serem implementadas.

• Declarações de impostos comerciais federais e cronogramas de apoio
• Declarações de lucros e perdas por mês e ano
• Balanços patrimoniais para os mesmos períodos
• Extratos bancários e resumos de processamento de comerciantes
• Relatórios de folha de pagamento, declarações de impostos sobre vendas e declarações de fornecedores-chave

Separe a atividade empresarial da atividade pessoal

Muitas empresas operadas pelos proprietários arcam com despesas pessoais ou discricionárias durante o negócio. Isso é comum, mas deve ser tratado com cuidado. Viagens pessoais, folha de pagamento familiar, custos de veículos, associações a clubes, despesas de escritório doméstico e assinaturas não essenciais podem ser escolhas fiscais ou de propriedade legítimas. Eles não são complementos automaticamente válidos para um comprador.

A questão é evidência e transferibilidade. Se uma despesa não continuar após a venda, identifique-a, documente-a e explique por que não é recorrente ou é específica do proprietário. Se um membro da família estiver na folha de pagamento, mas desempenhar uma função operacional real, o comprador poderá precisar substituir essa mão de obra. Nesse caso, a despesa poderá não ser totalmente adicionada.

Ajustes exagerados são uma das maneiras mais rápidas de prejudicar a credibilidade. Um cronograma de normalização conservador e bem fundamentado é mais persuasivo do que um valor de ganhos discricionários de um vendedor agressivo que não pode sobreviver à revisão por um CPA, credor ou comprador experiente.

Crie um cronograma de ganhos normalizados defensável

Os lucros normalizados ajustam o lucro relatado para mostrar o benefício econômico disponível para um comprador. Nas pequenas empresas, isto é frequentemente expresso como ganhos discricionários do vendedor. Em empresas maiores ou geridas por gestores, o EBITDA pode ser mais relevante. A terminologia importa menos do que a análise subjacente.

Comece com o lucro líquido mostrado na demonstração de lucros e perdas. Em seguida, identifique possíveis ajustes, como remuneração do proprietário acima ou abaixo do mercado, custos únicos de reparos, despesas legais não recorrentes, localização descontinuada ou despesas pessoais registradas na empresa. Cada ajuste deve indicar o valor, o período contábil, o documento comprovativo e uma breve explicação.

Alguns ajustes são simples. Uma despesa única de sinistro com faturas e uma resolução documentada pode ser credível. Outros exigem julgamento. Se o proprietário cuidar pessoalmente de todos os relacionamentos de vendas, compras ou operações, o comprador pode precisar contratar a administração ou dedicar um tempo substancial após o fechamento. A apresentação financeira deve reconhecer essa realidade operacional, em vez de tratar toda a remuneração do proprietário como excesso de fluxo de caixa.

Um cronograma de lucros normalizados não é uma avaliação e não substitui aconselhamento contábil independente. É uma ferramenta de transação utilizada para esclarecer o desempenho operacional. Compradores, credores e seus consultores chegarão às suas próprias conclusões, portanto, o trabalho do vendedor deve ser transparente o suficiente para resistir a essa análise.

Reconciliar a receita antes de comercializar o negócio

A qualidade da receita costuma ser mais importante do que o valor das vendas principais. Uma empresa que reporta US$ 2 milhões em receita anual pode ser menos atraente do que outra que reporta US$ 1,2 milhão se a receita da empresa maior estiver concentrada, em declínio, mal documentada ou dependente de um único relacionamento com o cliente.

Reconcilie as vendas com os sistemas que as produzem. Dependendo do negócio, isso pode incluir relatórios de ponto de venda, depósitos de processadores comerciais, faturas, contratos, extratos de mercado, plataformas de reserva ou software de gerenciamento de trabalhos. Se as vendas à vista forem significativas, mantenha registros que mostrem como essas vendas foram rastreadas e depositadas.

Em seguida, procure tendências que precisam de uma explicação honesta. Um declínio nas receitas pode ser administrável se resultar de um projeto de construção temporário, de uma escassez de pessoal de curto prazo ou da redução intencional do horário de funcionamento por parte do proprietário. Um aumento repentino pode ser atraente, mas os compradores perguntarão se poderá continuar. Mostre padrões mensais, não apenas totais anuais, quando a sazonalidade ou mudanças recentes forem relevantes.

Limpar o balanço patrimonial e a imagem do capital de giro

Os vendedores às vezes se concentram tanto na receita que ignoram questões de balanço patrimonial. No entanto, contas a receber antigas, passivos não registrados, impostos sobre vendas não pagos, valores de estoque obsoletos, empréstimos de acionistas e saldos entre empresas inexplicáveis podem complicar uma venda.

Revise contas a receber e a pagar por antiguidade. Identifique o estoque obsoleto, danificado ou com pouca probabilidade de ser transferido. Esclareça se caixa, estoque, depósitos, despesas antecipadas, veículos, equipamentos e contas a receber estão incluídos na estrutura de venda proposta. Em uma venda de ativos , esses detalhes podem afetar materialmente a discussão de preços e as expectativas de capital de giro.

A estrutura correta varia. Uma empresa de varejo pode transferir estoque a um custo adicional ao preço comercial acordado. Uma empresa de serviços profissionais pode ter estoque limitado, mas trabalho ou contas a receber significativos não faturados. Um comprador não deveria ter que adivinhar o que está recebendo, e um vendedor não deveria descobrir, no final das negociações, que um ativo importante foi considerado incluído.

Crie um ritmo de relatórios mensais antes de lançar no mercado

Se os registros financeiros estiverem atrasados com meses, resolva isso antes de iniciar um processo de venda. Os compradores desejam o desempenho atual, especialmente quando as condições de mercado, o pessoal, os custos de locação ou a demanda dos clientes estão mudando. Uma declaração de final de ano por si só torna-se menos útil à medida que o ano avança.

Os relatórios mensais também ajudam o vendedor a reconhecer problemas antecipadamente. Um declínio nas margens, um aumento nos custos trabalhistas, uma perda de clientes ou uma compressão de estoques são mais fáceis de explicar e resolver quando são identificados prontamente. Em alguns casos, pode valer a pena adiar uma venda por um ou dois ciclos de relatório. Em outros, um proprietário que enfrenta aposentadoria, problemas de saúde ou prazo de aluguel pode precisar prosseguir e ser direto sobre a situação. O momento certo depende do negócio e dos objetivos do vendedor.

Apresentar informações em camadas, não todas de uma vez

Um processo de venda disciplinado protege a confidencialidade e, ao mesmo tempo, fornece aos compradores sérios informações suficientes para avaliar a oportunidade. Um resumo inicial pode apresentar faixas de receita, ganhos normalizados , operações gerais e o motivo da venda sem identificar o negócio. Informações financeiras mais detalhadas podem ser fornecidas após a triagem do comprador , um acordo de confidencialidade e confirmação da capacidade de aquisição.

A Alexey Gerasimov pode coordenar esta apresentação encenada com revisão de avaliação confidencial, normalização financeira, triagem de compradores e suporte até o fechamento. Advogados, CPAs, credores e outros profissionais independentes permanecem responsáveis por suas respectivas determinações legais, fiscais, de subscrição e profissionais.

O vendedor mais forte não tenta fazer com que todos os números pareçam perfeitos. Eles tornam o negócio compreensível. Quando as finanças são atuais, reconciliadas e apoiadas por uma explicação realista do fluxo de caixa, o comprador certo pode gastar menos tempo questionando o passado e mais tempo avaliando o futuro que poderia construir.