Como calcular ganhos normalizados para uma venda

Visão geral

Um comprador que analisa sua empresa não está comprando a declaração de imposto de renda do ano passado. Eles estão comprando o fluxo de caixa que razoavelmente esperam receber após assumirem o controle. É por isso que saber como calcular os lucros normalizados é fundamental para um preço solicitado confiável , discussões com credores e um processo de due diligence mais tranquilo.

Normalização não significa melhorar a aparência dos lucros. Significa separar o desempenho operacional recorrente de itens específicos do proprietário, incomuns ou não recorrentes. Feito com cuidado, dá ao comprador uma visão mais clara do fluxo de caixa transferível. Feito de forma agressiva, pode minar a confiança, atrasar o financiamento e reduzir o valor de toda a apresentação.

O que significam os ganhos normalizados na venda de uma empresa

Os lucros normalizados são uma medida da lucratividade do negócio ajustada para refletir o que um novo proprietário típico poderia razoavelmente esperar após a transação. O ponto de partida geralmente é o lucro líquido reportado da empresa, o EBITDA ou o benefício do proprietário. A medida apropriada depende do tamanho da empresa, da estrutura da entidade, do setor e do provável grupo de compradores.

Para muitas empresas operadas pelos proprietários, corretores e compradores usam Lucros Discricionários do Vendedor, comumente chamados de SDE. SDE geralmente representa o lucro antes dos impostos antes dos juros, depreciação, amortização e da remuneração e benefícios pagos a um proprietário trabalhador. Muitas vezes é a medida mais útil para um pequeno restaurante, empresa de serviços, operação de comércio eletrônico ou empresa de logística local porque mostra o fluxo de caixa disponível para um proprietário-operador.

Para empresas maiores com gestão profissional ou múltiplos proprietários, o EBITDA pode ser mais relevante. O EBITDA elimina juros, impostos, depreciação e amortização, mas não adiciona automaticamente o salário de um proprietário que deve ser substituído. O comprador avaliará se a remuneração da administração é necessária para manter as operações.

A distinção é importante. Chamar um valor de EBITDA quando na verdade é SDE pode criar confusão com compradores, credores e seus CPAs sofisticados.

Como calcular os ganhos normalizados passo a passo

O cálculo básico é simples:

Lucros normalizados = lucros reportados + acréscimos suportáveis - custos de reposição necessários - renda não recorrente

O julgamento consiste em definir cada ajuste e documentá-lo bem.

1. Selecione um ponto de partida confiável

Comece com demonstrações financeiras e declarações fiscais referentes pelo menos aos três anos mais recentes e, em seguida, reconcilie a demonstração de lucros e perdas com a atividade bancária, relatórios de folha de pagamento, declarações de impostos sobre vendas, registros de processamento de comerciantes ou outros documentos de origem, conforme apropriado. Um ponto de partida limpo é mais importante do que uma planilha elaborada.

Para uma empresa administrada pelo proprietário, comece com o lucro líquido antes dos impostos sobre o proprietário, quando aplicável. Em seguida, identifique juros, depreciação, amortização, remuneração do proprietário e quaisquer despesas que não possam continuar sob um novo proprietário. Mantenha cada ano fiscal separado antes de apresentar uma visão ponderada ou dos últimos 12 meses.

Se o desempenho do ano atual diferir materialmente dos anos anteriores, explique o motivo. Um novo contrato, local fechado, perda de cliente, aumento de preços, falta de pessoal ou interrupção temporária podem ser relevantes. A normalização não pode transformar um negócio em mudança num negócio estável.

2. Identifique complementos legítimos

Um add-back é uma despesa registrada pela empresa que um comprador pode não precisar incorrer após o fechamento. A palavra-chave é “pode”. Cada add-back deve ter uma explicação prática, um valor e documentação de apoio.

Exemplos comuns incluem um acordo jurídico único, reparos extraordinários após uma tempestade ou falha de equipamento, custos de mudança, experimentos de marketing descontinuados, despesas pessoais com veículos, seguro saúde do proprietário ou excesso de viagens do proprietário que não eram necessárias para gerar receita. A depreciação e a amortização também são comumente adicionadas para fins de SDE e EBITDA, embora os compradores ainda considerem as necessidades futuras de despesas de capital.

A remuneração do proprietário exige maiores cuidados. Se o proprietário atual trabalha em tempo integral e um comprador pretende fazer o mesmo, o salário do proprietário ou saques podem ser adicionados novamente no cálculo da SDE. Se a empresa precisar de gerente, chef, líder de operações ou profissional licenciado após o fechamento, o custo de mercado dessa substituição deverá ser deduzido. Um comprador não pode receber o reembolso total da remuneração do proprietário e ignorar o custo de substituição da mão de obra essencial.

3. Remova receitas que não serão recorrentes

A normalização funciona nos dois sentidos. Uma empresa pode ter recebido uma recuperação única de seguro, receitas de venda de equipamentos, um subsídio governamental, receita de liquidação ou um depósito incomum de cliente. Esses itens podem inflar o lucro relatado sem representar operações normais.

Subtraia a renda não recorrente da medida de rendimentos. Compradores e credores tendem a identificar esses itens rapidamente, especialmente quando comparam a demonstração de lucros e perdas com declarações fiscais e depósitos bancários. Abordá-los precocemente sinaliza disciplina financeira.

4. Ajuste para acordos com partes relacionadas e abaixo do mercado

Algumas empresas operam com aluguel, folha de pagamento, taxas de administração ou acordos de fornecimento envolvendo parentes ou entidades afiliadas. Esses acordos podem ser legítimos, mas podem distorcer os lucros se os preços não estiverem em condições de mercado.

Por exemplo, se um vendedor paga uma renda muito inferior à renda de mercado actual a um senhorio familiar, os rendimentos normalizados devem reflectir custos razoáveis de ocupação de mercado. Por outro lado, se a empresa pagar uma taxa de administração acima do mercado a uma empresa afiliada que não continuará, um ajuste poderá ser apropriado. O objetivo não é preservar o acordo do vendedor. Consiste em estimar o resultado operacional disponível para um novo proprietário em termos realistas.

5. Crie um cronograma de ajustes claro

Apresente os ajustes em um cronograma separado, em vez de enterrá-los em uma demonstração revisada de lucros e perdas. Cada linha deve conter a descrição da conta, valor anual, motivo do reajuste, se é recorrente e o documento que o comprova.

Uma programação útil torna a triagem de compradores mais eficiente. Também ajuda o vendedor, o corretor, o CPA e o credor a identificar onde seu tratamento pode ser diferente. Os credores podem aceitar alguns ajustes para subscrição, mas rejeitar outros. A normalização do fluxo de caixa para avaliação não é o mesmo que o cálculo do serviço da dívida de um credor.

Um exemplo de ganhos normalizados

Suponha que uma empresa de serviços na Flórida relate US$ 180.000 em lucro líquido antes de impostos. Durante o ano, também registrou US$ 70.000 em salários do proprietário e impostos sobre folha de pagamento, US$ 18.000 em depreciação, US$ 12.000 em custos legais únicos relacionados a uma disputa de aluguel resolvida e US$ 15.000 em veículos pessoais e despesas de viagem.

O cálculo preliminar do SDE é de US$ 295.000:

US$ 180.000 de lucro relatado + US$ 70.000 de remuneração do proprietário + US$ 18.000 de depreciação + US$ 12.000 de custos legais + US$ 15.000 de despesas pessoais = US$ 295.000.

Agora adicione a realidade operacional. Se o proprietário gerencia o relacionamento com os clientes, o agendamento e a supervisão da equipe, e um comprador precisará contratar um gerente de operações por US$ 75.000, os ganhos normalizados disponíveis para um investidor-proprietário podem estar mais próximos de US$ 220.000. Se um proprietário-operador desempenhar essas funções pessoalmente, o SDE de US$ 295.000 poderá continuar sendo a medida mais relevante.

Ambas as figuras podem ser úteis, desde que estejam claramente identificadas. A primeira descreve o fluxo de caixa proprietário-operador. O segundo ilustra um cenário de negócios gerenciados. Tentar apresentar apenas o número mais alto para cada comprador geralmente cria problemas mais tarde.

Aditivos que merecem um exame mais minucioso

A maneira mais rápida de enfraquecer um pacote de vendas é classificar as despesas comerciais comuns como discricionárias. Publicidade recorrente, viagens rotineiras para clientes, reparos padrão, folha de pagamento para familiares que realmente trabalham, taxas de comerciantes e serviços profissionais contínuos raramente são acréscimos limpos.

Seja particularmente cauteloso com despesas em dinheiro, despesas pagas pelo proprietário que não aparecem nos livros e receitas que não podem ser verificadas. Um comprador pode descontar os lucros quando os registros estão incompletos, mesmo que o desempenho subjacente seja real. Para empresas com vendas substanciais à vista, relatórios de PDV, declarações de impostos sobre vendas, padrões de depósito, compras de estoque e registros de folha de pagamento devem contar uma história consistente.

Da mesma forma, não adicione despesas de capital de manutenção simplesmente porque a depreciação foi adicionada. Um comprador que precise substituir equipamentos de refrigeração, veículos, software ou produção antigos levará em conta essa necessidade ao avaliar o valor.

Corresponda a apresentação ao comprador e à estrutura de financiamento

Os lucros normalizados influenciam o preço, mas também afetam quem pode comprar o negócio. Um proprietário-operador pode se concentrar no SDE e no potencial de renda pessoal. Um investidor privado pode concentrar-se no EBITDA, na profundidade da gestão, na concentração de clientes e no custo para profissionalizar as operações. Um credor se concentrará no fluxo de caixa verificado, na cobertura do serviço da dívida, na liquidez do mutuário e na durabilidade da receita.

É aqui que a normalização disciplinada expande o grupo de compradores qualificados. Uma transação financiada pelo vendedor pode permitir mais flexibilidade na forma como as partes avaliam o fluxo de caixa, mas não elimina a necessidade do comprador de verificá-lo. Uma aquisição apoiada pela SBA, quando disponível, pode envolver uma análise mais detalhada das declarações fiscais, acréscimos, folha de pagamento, arrendamentos e capital de giro. O número informado deve resistir a essa análise.

A Biz4Deal aborda a normalização financeira como parte da prontidão para vendas , e não como um exercício de avaliação de última hora. O objetivo é uma história de ganhos sustentáveis que possa ser explicada de forma consistente por meio de marketing, conversas com compradores, ofertas, due diligence e coordenação de fechamento.

Mantenha os limites claros

Um corretor pode ajudar a organizar informações financeiras, identificar perguntas que os compradores provavelmente farão e coordenar com profissionais de transações. No entanto, um CPA licenciado deve aconselhar sobre o tratamento contabilístico e as implicações fiscais, enquanto os credores determinam de forma independente a elegibilidade de subscrição e os termos do empréstimo. Os advogados devem analisar contratos de compra, arrendamentos, questões de entidade e divulgações legais.

Essa separação protege o vendedor. Também evita que os lucros normalizados sejam apresentados como garantia de desempenho futuro, aprovação de financiamento ou valor de venda.

Um cronograma de normalização bem suportado faz mais do que apoiar um preço pedido. Dá ao comprador certo uma base prática para avaliar o trabalho necessário, o fluxo de caixa disponível e os riscos que herdarão. Essa clareza geralmente é o que mantém uma transação séria em andamento quando o escrutínio se torna mais detalhado.