Avaliação de empresas: o que os compradores pagarão

Visão geral

Uma empresa pode apresentar um saldo bancário saudável e ainda assim receber uma oferta decepcionante. Também pode parecer modesto em uma declaração de imposto de renda, mas despertar forte interesse do comprador, uma vez que seus ganhos sejam devidamente apresentados. A avaliação de negócios é o trabalho de converter a realidade operacional, as evidências financeiras e o risco da transação em uma faixa de preço que compradores e credores confiáveis possam suportar.

Para um proprietário da Flórida ou da Califórnia que está se preparando para vender, a questão não é simplesmente quanto o negócio vale para você. A questão mais útil é o que um comprador qualificado pode justificar depois de revisar os livros, testar o fluxo de caixa, considerar o financiamento e avaliar se a operação pode continuar sem o atual proprietário.

A avaliação de negócios é um processo de transação

Uma avaliação é muitas vezes confundida com uma fórmula que produz um número definitivo. Numa venda real, é uma gama disciplinada construída a partir do desempenho financeiro, atividade de mercado comparável, ativos transferíveis, condições da indústria e confiança do comprador.

O mesmo negócio pode ter indicações de valor diferentes dependendo da finalidade. Uma avaliação formal para uma questão jurídica, tributária, patrimonial ou de acionistas pode seguir padrões que diferem da revisão de avaliação confidencial de um corretor para uma venda planejada. Um credor pode concentrar-se fortemente na cobertura do serviço da dívida e nas declarações fiscais históricas. Um comprador estratégico pode valorizar mais uma localização, base de clientes, equipe, densidade de rotas, licenças ou acesso ao mercado.

Para a maioria das empresas privadas, o objetivo é prático: estabelecer um intervalo de pedidos defensável, identificar questões que possam reduzir as ofertas e organizar as informações que um comprador precisará para tomar uma decisão. O preço pedido deve deixar espaço para negociação sem se desvincular das evidências.

Comece com ganhos normalizados

Para muitas pequenas e médias empresas, o fluxo de caixa é o principal impulsionador de valor. Os compradores geralmente compram o benefício futuro de possuir a operação, e não apenas seus móveis, estoque ou equipamentos.

É por isso que o lucro líquido reportado por si só raramente conta a história completa. Os proprietários podem pagar-se através da folha de pagamento, assumir despesas discricionárias através da empresa ou incorrer em custos únicos que não continuarão após o fechamento. A normalização financeira ajusta os registros para mostrar um nível mais representativo de ganhos disponíveis para um proprietário que trabalha ou, em empresas maiores, para um investidor após os custos de gestão.

Ajustes comuns podem incluir remuneração do proprietário acima ou abaixo do nível de mercado, despesas pessoais com veículos ou viagens, custos únicos legais ou de reparo, gastos iniciais incomuns e perdas não recorrentes. Cada ajuste precisa de apoio. O comprador perguntará se a despesa está documentada, se ela realmente desaparece após o fechamento e se será necessário um gerente substituto.

Uma distinção útil é entre os lucros discricionários do vendedor e o EBITDA. Os ganhos discricionários do vendedor são comumente usados ​​quando um proprietário-operador administrará o negócio. O EBITDA é mais relevante quando a empresa possui uma estrutura de gestão e o comprador espera operar por meio de funcionários. Usar a medida de lucros errada pode fazer com que o preço pedido pareça inflacionado ou fazer com que uma empresa forte pareça mais fraca do que realmente é.

Como múltiplos se tornam uma faixa de preço

Uma vez estabelecidos os lucros normalizados, um múltiplo de mercado pode ser aplicado. Por exemplo, uma empresa com US$ 300.000 em ganhos discricionários de um vendedor confiável pode ser negociada a um múltiplo que reflita seu setor, estabilidade, tamanho, risco de concentração e perspectivas de crescimento. Esse múltiplo não é uma regra universal. Um restaurante, uma empresa de logística, uma marca de comércio eletrônico, um prestador de serviços domésticos e uma prática profissional enfrentam diferentes riscos operacionais e grupos de compradores.

Os múltiplos tendem a melhorar quando uma empresa tem registros confiáveis, receitas recorrentes, uma equipe experiente, baixa concentração de clientes, margens estáveis e transferibilidade clara. Eles tendem a diminuir quando a receita depende do proprietário, os arrendamentos são incertos, a receita é volátil, o estoque está envelhecendo ou o comprador precisa fazer investimentos de capital substanciais após o fechamento.

O valor dos ativos também é importante, mas seu papel depende do negócio. Numa empresa com utilização intensiva de ativos, veículos, máquinas, imóveis ou equipamentos especializados podem estabelecer uma proteção significativa contra perdas. Numa empresa de serviços, o goodwill e o fluxo de caixa podem representar a maior parte do valor. O estoque merece atenção especial porque seu valor pode ser incluído, excluído ou ajustado no fechamento com base na contagem física e na sua vendabilidade.

Uma análise de avaliação confiável geralmente considera quatro áreas conectadas:

O resultado deve ser um intervalo em vez de uma precisão falsa. Uma gama bem suportada dá ao vendedor uma estrutura de decisão e ao corretor uma base para lidar com as questões do comprador de forma confidencial.

• lucros normalizados e a confiabilidade dos registros financeiros subjacentes;
• múltiplos de mercado para negócios comparáveis e demanda atual do comprador;
• ativos tangíveis e transferíveis, incluindo estoque, equipamentos, contratos e propriedade intelectual; e
• riscos de transação que afetam a subscrição do credor e a capacidade do comprador de assumir o controle com sucesso.

O que os compradores descontam antes de fazer uma oferta

Os compradores não valorizam um negócio isoladamente. Eles avaliam o negócio depois de contabilizar o trabalho, o risco e o capital necessários para possuí-lo. Uma operação com receita forte ainda pode receber ofertas com descontos se seus ganhos forem difíceis de verificar ou se seu futuro depender muito dos relacionamentos pessoais do vendedor.

A concentração do cliente é um problema frequente. Se uma conta produz 35% da receita e não tem contrato de longo prazo, o comprador pode questionar se essa receita permanecerá após a mudança de propriedade. Da mesma forma, um arrendamento de curta duração ou não transferível pode limitar o interesse do comprador e o financiamento disponível, especialmente para empresas de varejo, hotelaria e que dependem de localização.

A apresentação financeira também altera o grupo de compradores. Declarações mensais de lucros e perdas, declarações fiscais, extratos bancários, dados de folha de pagamento, relatórios de vendas e uma explicação clara dos ajustes permitem que um comprador sério passe do interesse à análise. Registros desorganizados nem sempre impossibilitam uma venda, mas aumentam o tempo de diligência e dão aos compradores um motivo para buscar reduções de preços ou mais proteção de financiamento ao vendedor.

A dependência do proprietário merece um tratamento honesto. Se o proprietário for o principal vendedor, operador, técnico ou gerente de relacionamento, o negócio ainda poderá ser vendido. A discussão de valor deve então incluir um plano de transição, retenção de funcionários-chave, procedimentos documentados e um período realista de suporte ao vendedor. Fingir que o proprietário não é essencial geralmente cria um problema posteriormente na diligência.

O financiamento pode definir o teto prático

Um comprador pode concordar que um negócio é atraente e ainda assim não conseguir pagar o preço pedido. A capacidade de financiamento muitas vezes determina o limite prático de uma transação.

O financiamento de aquisição convencional e apoiado pela SBA, quando disponível, geralmente exige fluxo de caixa documentado, uma contribuição do comprador, crédito aceitável e cobertura suficiente do serviço da dívida. Os credores revisarão de forma independente as declarações fiscais, demonstrações financeiras, termos de compra, detalhes do arrendamento e a experiência do comprador. Sua subscrição pode diferir da análise de avaliação de um corretor, mas os dois devem ser comercialmente compatíveis para que um negócio financiado seja fechado.

O financiamento pelo vendedor pode expandir o grupo de compradores e demonstrar confiança na operação, mas envolve compensações. Uma nota pode suportar um preço de compra mais elevado ou melhorar a cobertura do serviço da dívida, ao mesmo tempo que deixa o vendedor exposto ao risco de cobrança e alarga a ligação financeira do vendedor à empresa. Os termos devem ser estruturados com aconselhamento jurídico, fiscal e de empréstimo independente.

Os compradores em dinheiro podem agir mais rapidamente, mas uma oferta em dinheiro não é automaticamente a melhor oferta. O preço, contingências, comprovação de fundos, requisitos de transição, alocação de capital de giro e probabilidade de encerramento de todo o assunto. A triagem do comprador protege a confidencialidade e ajuda os proprietários a passar mais tempo com partes que tenham interesse e capacidade.

Preparação antes da empresa chegar ao mercado

O trabalho de avaliação mais forte começa antes do marketing . Um proprietário que tem de seis a doze meses pode muitas vezes melhorar a qualidade da oportunidade sem enfeitar artificialmente os números.

Comece reconciliando demonstrações financeiras e identificando itens legítimos de normalização. Confirme se contratos materiais, autorizações, licenças, arrendamentos, nomes de domínio, números de telefone, relacionamentos com fornecedores e propriedade intelectual podem ser transferidos. Revise as funções e a remuneração dos funcionários, especialmente quando um funcionário-chave possui conhecimento operacional. Resolva a manutenção adiada, o inventário obsoleto, as declarações fiscais não resolvidas e os problemas dos clientes antes que se tornem surpresas de diligência.

Os proprietários também devem separar as informações operacionais confidenciais dos materiais de marketing usados para gerar o interesse inicial. Um comprador pode receber uma visão geral de alto nível após assinar um acordo de confidencialidade e concluir as etapas de qualificação. Registros financeiros detalhados, identidades de clientes e procedimentos proprietários devem ser divulgados em etapas, à medida que o comprador demonstra capacidade e avança em direção a uma oferta.

Para compradores de vários estados ou empreendedores internacionais que consideram um negócio em operação, a avaliação deve permanecer fundamentada no próprio negócio. Os objetivos de imigração, o momento do investimento e os planos de realocação pessoal podem moldar o interesse do comprador, mas não substituem os padrões do credor, a diligência legal ou um preço comercialmente sustentável. A elegibilidade para imigração deve ser avaliada por um advogado de imigração independente.

Um número defensável cria melhores negociações

Um vendedor não precisa de um número perfeito antes de iniciar um processo de venda. O mercado acabará por testar a oportunidade. Mas o vendedor precisa de uma posição bem fundamentada: lucros normalizados confiáveis, tratamento claro dos ativos, premissas de financiamento realistas e uma explicação direta para os riscos que um comprador enfrentará.

A Biz4Deal Team aborda a avaliação confidencial como parte de um processo mais amplo de preparação para venda e transação, coordenando o trabalho do lado comercial, enquanto os clientes contam com seus advogados, CPAs, credores, avaliadores e outros profissionais independentes para aconselhamento em suas respectivas funções.

O melhor momento para examinar o valor é antes que uma oferta não solicitada chegue ou que um prazo pessoal restrinja as opções do vendedor. Uma revisão disciplinada dá ao proprietário tempo para corrigir pontos fracos, proteger informações confidenciais e iniciar conversas com compradores com evidências em vez de esperança.