כיצד להכין נתונים פיננסיים למכירת עסק

סקירה

קונה יכול לקבל שלעסק יש חודשים לא אחידים, מחזור הכנסות עונתי או הפרעות תפעול חד פעמיות. מה שהם לא יכולים לחתום זה מידע פיננסי שהם לא יכולים לעקוב אחריהם. כדי להכין נתונים פיננסיים למכירת עסק, בעלים זקוק ליותר מדוח רווח והפסד עדכני. המטרה היא חבילה פיננסית אמינה שמסבירה ביצועים היסטוריים, מזהה רווחים מנורמלים ונותנת לקונים ולמלווים מתאימים בסיס מעשי להערכת תזרים מזומנים.

עבור בעלי עסקים בפלורידה וקליפורניה, הכנה זו קובעת לעתים קרובות אם עסקה עוברת ביעילות לבדיקת נאותות או נעצרת לאחר שיחת הקונים הרצינית הראשונה. דיווח נקי לא אומר שהעסק חייב להיות מושלם. זה אומר שהמספרים מאורגנים, ניתנים לתמיכה ומוצגים עם מספיק הקשר כדי להבחין בין תוצאות תפעול חוזרות להחלטות ספציפיות לבעלים.

התחל עם הסיפור הפיננסי שהקונה צריך

רוב הקונים אינם רוכשים את ההכנסות של השנה שעברה בלבד. הם מעריכים האם העסק יכול לייצר תזרים מזומנים שניתן להעברה לאחר שינוי בעלות. זה דורש סיפור פיננסי שמחבר בין הכנסות, עלויות ישירות, שכר, תפוסה, הוצאות תפעול ותועלת הבעלים.

רוכש מסעדה עשוי להתמקד באחוז העבודה, מגמות עלויות המזון, תנאי שכירות ומכירות לפי ערוץ. רוכש מסחר אלקטרוני עשוי להתמקד בריכוז לקוחות, יעילות פרסום, סיבובי מלאי, תלות בשוק ורווחיות גולמית. קונה שירות עסקי עשוי להצטרך להבין חוזים חוזרים, פרודוקטיביות של טכנאים, הוצאות קבלן משנה והתפקיד שהבעלים ממלא במכירות או במשלוח.

המצגת הנכונה תלויה בענף ובגודל העסקה. ובכל זאת, כל חבילה פיננסית צריכה לענות על אותן שאלות מעשיות: מה הרוויח העסק? עד כמה הרווחים האלה אמינים? אילו הוצאות עשויות להשתנות בבעלות חדשה? ואיזה תיעוד תומך בטענות?

ארגן שלוש שנים של שיאי ליבה

עבור הרבה עסקאות קטנות ונמוכות בשוק הבינוני, הקונים מצפים לפחות שלוש שנים של שיאים היסטוריים, בתוספת ביצועים נוכחיים מהשנה עד היום. אם העסק חדש יותר, ההיסטוריה הזמינה צריכה להיות מלאה והדיווח החודשי הופך חשוב עוד יותר.

ערכת הקבצים הבסיסית כוללת בדרך כלל:

מסמכים אלה צריכים להתאים זה לזה באופן סביר. הבדל גדול בין החזרי מס, דוחות הנהלת חשבונות, הפקדות בנקאיות ומכירות בנקודות מכירה אינו מסיים אוטומטית עסקה, אך הוא ידרוש הסבר. הבדלים בלתי מוסברים יוצרים סיכון במוחו של הקונה ועשויים להגביל את ריבית המלווה.

אל תחכה עד לחתימת מכתב כוונות כדי לאתר רשומות חסרות. הקונה המוסמך הראשון עשוי לבקש סקירה כללית במהירות, ותקופת ההתבוננות תעבור מהר יותר אם מסמכי המקור כבר מאורגנים במבנה קבצים מאובטח. הסודיות עדיין חשובה. יש לפרסם רשומות מפורטות בשלבים, לאחר בדיקת הקונים והגנת סודיות מתאימות.

• החזרי מס לעסקים פדרליים ולוחות זמנים תומכים
• דוחות רווח והפסד לפי חודש ושנה
• מאזנים לאותן תקופות
• דפי בנק וסיכומי עיבוד סוחר
• דוחות שכר, הגשות מס מכירה והצהרות ספקים מרכזיים

הפרד בין פעילות עסקית לפעילות אישית

חברות רבות המופעלות על ידי בעלים נושאות בהוצאות אישיות או שיקול דעת דרך העסק. זה נפוץ, אבל יש לטפל בזה בזהירות. נסיעות אישיות, שכר משפחתי, עלויות רכב, חברות במועדון, הוצאות משרד ביתי ומנויים לא חיוניים עשויים להיות בחירות לגיטימיות של מס או בעלות. הם אינם תוספות תקפות אוטומטית עבור קונה.

הבעיה היא ראיות והעברה. אם הוצאה לא תימשך לאחר המכירה, זהה אותה, תיעד אותה והסביר מדוע היא חד פעמית או ספציפית לבעלים. אם בן משפחה נמצא בשכר אך מבצע תפקיד תפעולי אמיתי, ייתכן שהקונה יצטרך להחליף את העבודה. במקרה זה, ייתכן שההוצאה לא תתווסף במלואה בחזרה.

הגזמת התאמות היא אחת הדרכים המהירות ביותר לפגוע באמינות. תזמון נורמליזציה שמרני ונתמך היטב משכנע יותר מנתון הרווחים של מוכר אגרסיבי שאינו יכול לשרוד בדיקה של רו"ח, מלווה או קונה מנוסה.

בנה לוח זמנים לרווחים מנורמלים שניתן להגנה

רווחים נורמליים מתאימים את הרווח המדווח כדי להראות את התועלת הכלכלית העומדת לרשות הקונה. בעסקים קטנים יותר, זה מתבטא לרוב כרווחים לפי שיקול דעתו של המוכר. בחברות גדולות יותר או בניהול מנהלים, EBITDA עשוי להיות רלוונטי יותר. הטרמינולוגיה חשובה פחות מהניתוח הבסיסי.

התחל עם הרווח הנקי המוצג בדוח רווח והפסד. לאחר מכן זהה התאמות פוטנציאליות, כגון פיצויי בעלים מעל או מתחת לשוק, עלויות תיקון חד פעמיות, הוצאות משפטיות חד פעמיות, מיקום שהופסק או הוצאות אישיות שנרשמו בעסק. כל התאמה צריכה להראות את הסכום, תקופת החשבונאות, המסמך התומך והסבר קצר.

חלק מההתאמות הן פשוטות. הוצאה חד פעמית בתביעת ביטוח עם חשבוניות ופתרון מתועד עשויה להיות אמינה. אחרים דורשים שיפוט. אם הבעלים מטפל באופן אישי בכל קשרי המכירה, הרכישה או הפעולות, ייתכן שהקונה יצטרך לשכור ניהול או להקדיש זמן רב לאחר הסגירה. המצגת הפיננסית צריכה להכיר במציאות התפעולית במקום להתייחס לכל הפיצוי של הבעלים כאל תזרים מזומנים עודף.

לוח רווחים מנורמל אינו הערכה ואינו מחליף ייעוץ חשבונאי בלתי תלוי. זהו כלי עסקה המשמש להבהרת הביצועים התפעוליים. הקונים, המלווים והיועצים שלהם יגיעו למסקנות משלהם, כך שעבודתו של המוכר צריכה להיות שקופה מספיק כדי לעמוד בבדיקה זו.

תיאום הכנסות לפני שיווק העסק

איכות ההכנסה לרוב חשובה יותר מנתון המכירות בכותרת. עסק שמדווח על הכנסה שנתית של 2 מיליון דולר עשוי להיות פחות אטרקטיבי מעסק שמדווח על 1.2 מיליון דולר אם ההכנסות של החברה הגדולה יותר מרוכזים, יורדים, מתועדים בצורה גרועה או תלויים ביחסי לקוח בודדים.

תיאום מכירות למערכות המייצרות אותן. בהתאם לעסק, זה עשוי לכלול דוחות נקודות מכירה, הפקדות של מעבדי סוחר, חשבוניות, חוזים, הצהרות שוק, פלטפורמות הזמנות או תוכנות לניהול משרות. אם יש משמעות למכירות במזומן, שמור על רישומים שמראים כיצד עקבו אחר המכירות הללו והופקדו.

לאחר מכן חפש טרנדים שזקוקים להסבר כנה. ירידה בהכנסות עשויה להיות ניתנת לניהול אם היא נבעה מפרויקט בנייה זמני, מחסור בכוח אדם לטווח קצר או הפחתה מכוונת של הבעלים בשעות הפעילות. עלייה פתאומית עשויה להיות אטרקטיבית, אך הקונים ישאלו האם היא יכולה להמשיך. הצג דפוסים חודשיים, לא רק סכומים שנתיים, כאשר העונתיות או השינוי האחרון הם מהותיים.

נקה את המאזן ואת תמונת ההון החוזר

מוכרים לפעמים מתמקדים כל כך בהכנסה שהם מתעלמים מבעיות מאזן. עם זאת, חשבונות חייבים ישנים, התחייבויות לא רשומות, מיסי מכירה שלא שולמו, ערכי מלאי מיושנים, הלוואות בעלים ויתרות בין-חברות לא מוסברות עלולים לסבך מכירה.

בדוק חובות ותשלומים לפי הזדקנות. זהה מלאי מיושן, פגום או שלא סביר שיועבר. יש להבהיר האם מזומנים, מלאי, פיקדונות, הוצאות ששולמו מראש, כלי רכב, ציוד וחשבונות חייבים כלולים במבנה המכירה המוצע. ב מכירת נכסים , פרטים אלה יכולים להשפיע באופן מהותי על הדיון במחיר ועל הציפיות להון העבודה.

המבנה הנכון משתנה. עסק קמעונאי רשאי להעביר מלאי בעלות בנוסף למחיר העסק המוסכם. לעסק שירות מקצועי עשוי להיות מלאי מוגבל אך עבודה או חובות משמעותיים ללא חיוב. קונה לא צריך לנחש מה הוא מקבל, ומוכר לא צריך לגלות מאוחר במשא ומתן שנכס מפתח הונח להיכלל.

צור קצב דיווח חודשי לפני היציאה לשוק

אם הרשומות הפיננסיות נמצאות בפיגור של חודשים, התייחסו לכך לפני השקת תהליך מכירה. קונים רוצים ביצועים נוכחיים, במיוחד כאשר תנאי השוק, כוח האדם, עלויות החכירה או דרישת הלקוחות משתנים. הצהרת סוף שנה לבדה הופכת פחות שימושית ככל שהשנה מתקדמת.

דיווח חודשי גם עוזר למוכר לזהות בעיות מוקדם. קל יותר להסביר ולטפל בירידה ברווחים, עליית עלות העבודה, אובדן לקוחות או סחיטת מלאי כאשר הם מזוהים באופן מיידי. במקרים מסוימים, דחיית מכירה במחזור דיווח אחד או שניים עשויה להיות כדאית. באחרים, בעלים העומד בפני פרישה, בעיות בריאותיות או מועד אחרון לחכירה עשוי להצטרך להמשיך ולהיות ישיר לגבי המצב. העיתוי הנכון תלוי בעסק ובמטרותיו של המוכר.

הצג מידע בשכבות, לא בבת אחת

תהליך מכירה ממושמע מגן על סודיות תוך שהוא נותן לקונים רציניים מספיק מידע כדי להעריך את ההזדמנות. סיכום ראשוני עשוי להציג טווחי הכנסות, רווחים מנורמלים , פעולות כלליות וסיבה למכירה מבלי לזהות את העסק. ניתן לעקוב אחר מידע פיננסי מפורט יותר לאחר סקר הקונים , הסכם סודיות ואישור יכולת הרכישה.

Alexey Gerasimov יכולה לתאם מצגת מבוימת זו עם סקירת הערכת שווי סודית, נורמליזציה פיננסית, סינון קונים ותמיכה באמצעות סגירה. עורכי דין, רואי חשבון, מלווים ואנשי מקצוע עצמאיים אחרים נשארים אחראים לקביעות המשפטיות, המס, החיתום והמקצועיות שלהם.

המוכר החזק ביותר אינו מנסה לגרום לכל מספר להיראות מושלם. הם הופכים את העסק למובן. כאשר הנתונים הפיננסיים עדכניים, מתואמים ונתמכים על ידי הסבר ריאלי של תזרים המזומנים, הקונה הנכון יכול להשקיע פחות זמן בשאלת העבר ויותר זמן בהערכת העתיד שהוא יכול לבנות.