כיצד לחשב רווחים מנורמלים למכירה

סקירה

קונה הסוקר את העסק שלך אינו קונה את החזר המס של השנה שעברה. הם קונים את תזרים המזומנים שהם מצפים לקבל לאחר השתלטות. זו הסיבה שידע איך לחשב רווחים מנורמלים הוא מרכזי ל מחיר מבוקש אמין , לדיונים עם מלווים ותהליך בדיקת נאותות חלק יותר.

נורמליזציה אינה אומרת לגרום לרווחים להיראות טוב יותר. זה אומר להפריד בין ביצועים תפעוליים חוזרים לבין פריטים ספציפיים לבעלים, חריגים או לא חוזרים. נעשה בזהירות, זה נותן לקונה תצוגה ברורה יותר של תזרים המזומנים הניתן להעברה. נעשה בצורה אגרסיבית, זה יכול לערער את האמון, לעכב מימון ולהפחית את הערך של המצגת כולה.

מה המשמעות של רווחים מנורמלים במכירה עסקית

רווחים נורמליים הם מדד לרווחיות העסק המותאמת לשקף את מה שבעלים חדש טיפוסי יכול לצפות באופן סביר לאחר העסקה. נקודת המוצא היא בדרך כלל הרווח הנקי המדווח של העסק, EBITDA או הטבת בעלים. המדד המתאים תלוי בגודל החברה, מבנה הישות, הענף ומאגר הקונים הסביר.

עבור עסקים רבים המופעלים על ידי בעלים, מתווכים וקונים משתמשים ברווחים השיקולים של המוכר, הנקראים בדרך כלל SDE. SDE מייצג בדרך כלל רווח לפני מס לפני ריבית, פחת, הפחתות והפיצויים וההטבות ששולמו לבעלים עובד אחד. לעתים קרובות זהו המדד השימושי ביותר עבור מסעדה קטנה, חברת שירותים, פעילות מסחר אלקטרוני או עסק לוגיסטיקה מקומי מכיוון שהוא מציג את תזרים המזומנים הזמין לבעלים-מפעיל.

עבור חברות גדולות יותר עם ניהול מקצועי או בעלים מרובים, EBITDA עשוי להיות רלוונטי יותר. EBITDA מסיר ריבית, מסים, פחת והפחתות, אך אינו מוסיף אוטומטית את השכר של בעלים שיש להחליף. קונה יעריך אם יש צורך בפיצוי ההנהלה כדי לשמור על הפעילות.

ההבחנה חשובה. קריאה לנתון EBITDA כאשר הוא למעשה SDE יכול ליצור בלבול עם קונים מתוחכמים, מלווים ומחירי הרכישה שלהם.

כיצד לחשב רווחים מנורמלים צעד אחר צעד

החישוב הבסיסי הוא פשוט:

רווחים נורמליים = רווחים מדווחים + תוספות נתמכות - עלויות החלפה הכרחיות - הכנסה חד פעמית

שיפוט טמון בהגדרת כל התאמה ובתיעוד שלה היטב.

1. בחר נקודת התחלה אמינה

התחל עם דוחות כספיים והחזרי מס לפחות לשלוש השנים האחרונות, ולאחר מכן התאימו את דוח הרווח וההפסד לפעילות הבנק, דוחות שכר, הגשות מס מכירה, רישומי עיבוד סוחרים או מסמכי מקור אחרים לפי הצורך. נקודת התחלה נקייה חשובה יותר מגיליון אלקטרוני משוכלל.

עבור עסק המנוהל על ידי בעלים, התחל עם הרווח הנקי לפני מיסי בעלים במידת הצורך. לאחר מכן זהה ריבית, פחת, הפחתות, פיצויי בעלים וכל הוצאות שאולי לא יימשכו תחת בעלים חדש. שמור כל שנת כספים נפרדת לפני הצגת תצוגה משוקללת או נגררת של 12 חודשים.

אם ביצועי השנה הנוכחית שונים מהותית משנים קודמות, הסבר מדוע. חוזה חדש, מיקום סגור, לקוח שאבד, עליית מחירים, מחסור בכוח אדם או הפרעה זמנית עשויים להיות רלוונטיים. נורמליזציה לא יכולה להפוך עסק משתנה ליציב.

2. זהה תוספות לגיטימיות

תוספת חזרה היא הוצאה שנרשמה על ידי העסק, שאולי קונה לא יצטרך לשאת לאחר הסגירה. מילת המפתח היא "רשאי". לכל תוספת חוזרת צריך להיות הסבר מעשי, סכום ותיעוד תומך.

דוגמאות נפוצות כוללות פשרה משפטית חד פעמית, תיקון יוצא דופן לאחר סערה או תקלה בציוד, עלויות הובלה, ניסויי שיווק שהופסקו, הוצאה אישית של רכב, ביטוח בריאות לבעלים או נסיעות עודפות של בעלים שלא נדרשו כדי לייצר הכנסה. בדרך כלל מוסיפים גם פחת והפחתות למטרות SDE ו-EBITDA, אם כי הקונים עדיין ישקלו את צרכי ההוצאה ההונית העתידית.

פיצוי לבעלים דורש זהירות רבה יותר. אם הבעלים הנוכחי עובד במשרה מלאה וקונה מתכוון לעשות את אותו הדבר, שכר הבעלים או הגרלות עשויות להתווסף בחזרה בחישוב SDE. אם העסק זקוק למנהל, שף, מוביל תפעול או איש מקצוע מורשה לאחר הסגירה, יש לנכות את עלות השוק של ההחלפה. קונה לא יכול לקבל גם את תוספת הפיצוי המלאה של הבעלים וגם להתעלם מהעלות של החלפת עבודה חיונית.

3. הסר הכנסה שלא תחזור על עצמה

נורמליזציה פועלת בשני הכיוונים. יתכן ועסק קיבל החזר ביטוח חד פעמי, הכנסות ממכירת ציוד, מענק ממשלתי, הכנסה מהסדר או הפקדת לקוח חריגה. פריטים אלה יכולים לנפח את הרווח המדווח מבלי לייצג פעולות רגילות.

הפחת הכנסה חד פעמית ממדד הרווחים. קונים ומלווים נוטים לזהות פריטים אלה במהירות, במיוחד כאשר הם משווים את דוח הרווח וההפסד עם החזרי מס והפקדות בנקאיות. ההתייחסות אליהם מוקדמת מעידה על משמעת פיננסית.

4. התאם להסדרים של צד קשור ומתחת לשוק

עסקים מסוימים פועלים עם שכר דירה, שכר, דמי ניהול או הסדרי אספקה הכוללים קרובי משפחה או ישויות קשורות. הסדרים אלה עשויים להיות לגיטימיים, אך הם עלולים לעוות את הרווחים אם התמחור אינו בתנאי שוק.

לדוגמה, אם מוכר משלם דמי שכירות הרבה מתחת לדמי השכירות הנוכחיים בשוק לבעל בית בבעלות משפחתית, הרווחים המנורמלים צריכים לשקף עלויות תפוסה סבירות בשוק. לעומת זאת, אם העסק משלם לחברה קשורה דמי ניהול מעל השוק שלא ימשיכו, עשויה להתאים התאמה. המטרה היא לא לשמר את ההסדר של המוכר. זה להעריך את התוצאה התפעולית הזמינה לבעלים חדש בתנאים ריאליים.

5. בנו לוח זמנים ברור להתאמה

הצג התאמות בלוח זמנים נפרד במקום לקבור אותן בדוח רווח והפסד מתוקן. כל שורה צריכה להראות את תיאור החשבון, הסכום השנתי, סיבת ההתאמה, האם היא חוזרת, והמסמך התומך בכך.

לוח זמנים שימושי הופך את מיון הקונים ליעילה יותר. זה גם עוזר למוכר, למתווך, לרו"ח ולמלווה לזהות היכן הטיפול שלהם עשוי להיות שונה. המלווים עשויים לקבל התאמות מסוימות עבור חיתום אך לדחות אחרות. נורמליזציה של תזרים מזומנים להערכת שווי אינה זהה לחישוב שירות החוב של מלווה.

דוגמה לרווחים מנורמלים

נניח שעסק שירות בפלורידה מדווח על רווח נקי של 180,000 דולר לפני מס. במהלך השנה, היא גם רשמה 70,000 דולר בשכר ומסי שכר לבעלים, 18,000 דולר בפחת, 12,000 דולר בהוצאות משפטיות חד פעמיות הקשורות לסכסוך חכירה שהוכרע, ו-15,000 דולר בהוצאות רכב אישי ונסיעות.

חישוב SDE ראשוני הוא $295,000:

180,000$ רווח מדווח + $70,000 פיצוי לבעלים + $18,000 פחת + $12,000 עלות משפטית + $15,000 הוצאות אישיות = $295,000.

עכשיו הוסף את המציאות המבצעית. אם הבעלים מנהל את קשרי הלקוחות, תזמון ופיקוח צוות, וקונה יצטרך לשכור מנהל תפעול תמורת 75,000 דולר, הרווחים המנורמלים הזמינים לבעלים של משקיע עשויים להיות קרובים יותר ל-220,000 דולר. אם בעלים-מפעיל יבצע את החובות הללו באופן אישי, SDE בסך 295,000 $ עשוי להישאר המדד הרלוונטי יותר.

שתי הדמויות יכולות להיות שימושיות, בתנאי שהן מסומנות בבירור. הראשון מתאר תזרים מזומנים של בעלים-מפעיל. השני ממחיש תרחיש מנוהל-עסקי. ניסיון להציג רק את המספר הגבוה יותר לכל קונה יוצר בדרך כלל בעיות מאוחר יותר.

תוספות שראויות לבדיקה נוספת

הדרך המהירה ביותר להחליש חבילת מכירה היא לסווג הוצאות עסקיות רגילות כשיקול דעת. פרסום חוזר, נסיעות שגרתיות ללקוחות, תיקונים סטנדרטיים, שכר עבור בני משפחה שעובדים בפועל, עמלות סוחר ושירותים מקצועיים שוטפים הם רק לעתים נדירות תוספות נקיות.

היזהר במיוחד עם הוצאות במזומן, הוצאות בתשלום בעלים שאינן מופיעות בספרים והכנסות שאינן ניתנות לאימות. קונה עשוי להוזיל רווחים כאשר הרישומים אינם שלמים, גם אם הביצועים הבסיסיים אמיתיים. לעסקים עם מכירות משמעותיות במזומן, דוחות קופה, החזרי מס מכירה, דפוסי הפקדות, רכישות מלאי ורישומי שכר צריכים לספר סיפור עקבי.

כמו כן, אל תוסיף חזרה הוצאות הון תחזוקה רק בגלל שהפחת התווסף בחזרה. קונה שחייב להחליף קירור מיושן, כלי רכב, תוכנה או ציוד ייצור יתייחס לצורך זה בעת הערכת הערך.

התאם את המצגת למבנה הקונה והמימון

רווחים נורמליים משפיעים על המחיר, אך הם גם משפיעים על מי שיכול לקנות את העסק. בעלים-מפעיל עשוי להתמקד ב-SDE ובפוטנציאל ההכנסה האישית. משקיע פרטי עשוי להתמקד ב-EBITDA, בעומק הניהול, בריכוז הלקוחות ובעלות המקצועית של הפעילות. מלווה יתמקד בתזרים מזומנים מאומת, כיסוי שירות חובות, נזילות הלווה ועמידות ההכנסות.

זה המקום שבו נורמליזציה ממושמעת מרחיבה את מאגר הקונים המוסמכים. עסקה במימון מוכר עשויה לאפשר גמישות רבה יותר באופן שבו הצדדים מעריכים את תזרים המזומנים, אך היא אינה מבטלת את הצורך של הקונה לאמת זאת. רכישה מגובה SBA, היכן שהיא זמינה, יכולה לכלול סקירה מדוקדקת יותר של החזרי מס, תוספות, שכר, חכירה והון חוזר. המספר המדווח חייב לעמוד בבדיקה זו.

Biz4Deal ניגשת לנורמליזציה פיננסית כחלק מ מוכנות למכירה , ולא כתרגיל הערכת שווי של הרגע האחרון. המטרה היא סיפור רווחים נתמך שניתן להסביר באופן עקבי באמצעות שיווק, שיחות קונים, הצעות, בדיקת נאותות ותיאום סגור.

שמור על גבולות ברורים

ברוקר יכול לעזור לארגן מידע פיננסי, לזהות שאלות שקונים צפויים לשאול, ולתאם עם אנשי מקצוע בתחום העסקאות. עם זאת, רו"ח מורשה צריך לייעץ לגבי טיפול חשבונאי והשלכות מס, בעוד המלווים קובעים באופן עצמאי את זכאות החיתום ותנאי ההלוואה. עורכי דין צריכים לעיין בהסכמי רכישה, חוזי שכירות, סוגיות של ישויות וגילויים משפטיים.

הפרדה זו מגינה על המוכר. זה גם מונע מרווחים מנורמלים להציג כערובה לביצועים עתידיים, אישור מימון או שווי מכירה.

לוח זמנים לנורמליזציה נתמך היטב עושה יותר מאשר תמיכה במחיר מבוקש. זה נותן לקונה הנכון בסיס מעשי להעריך את העבודה הנדרשת, את תזרים המזומנים הזמין ואת הסיכונים שהם ירשו. הבהירות הזו היא לעתים קרובות מה שגורם לעסקה רצינית לנוע כאשר הבדיקה הופכת למפורטת ביותר.