Comment calculer les bénéfices normalisés pour une vente

Vue d’ensemble

Un acheteur qui examine votre entreprise n'achète pas la déclaration de revenus de l'année dernière. Ils achètent les flux de trésorerie qu’ils s’attendent raisonnablement à recevoir après avoir pris le contrôle. C'est pourquoi savoir comment calculer les bénéfices normalisés est essentiel pour obtenir un prix demandé crédible , des discussions avec les prêteurs et un processus de diligence raisonnable plus fluide.

La normalisation ne signifie pas que les revenus semblent meilleurs. Cela signifie séparer la performance opérationnelle récurrente des éléments spécifiques au propriétaire, inhabituels ou non récurrents. Réalisé avec soin, il donne à l’acheteur une vision plus claire des flux de trésorerie transférables. Mené de manière agressive, cela peut miner la confiance, retarder le financement et réduire la valeur de l'ensemble de la présentation.

Que signifient les bénéfices normalisés lors d'une vente d'entreprise

Les bénéfices normalisés sont une mesure de la rentabilité de l'entreprise, ajustée pour refléter ce à quoi un nouveau propriétaire typique pourrait raisonnablement s'attendre après la transaction. Le point de départ est généralement le bénéfice net, l’EBITDA ou l’avantage du propriétaire déclaré par l’entreprise. La mesure appropriée dépend de la taille de l'entreprise, de la structure de l'entité, du secteur d'activité et du bassin d'acheteurs probables.

Pour de nombreuses entreprises gérées par leur propriétaire, les courtiers et les acheteurs utilisent les revenus discrétionnaires du vendeur, communément appelés SDE. SDE représente généralement le bénéfice avant impôts avant intérêts, dépréciation, amortissement ainsi que rémunération et avantages versés à un propriétaire actif. Il s'agit souvent de la mesure la plus utile pour un petit restaurant, une entreprise de services, une entreprise de commerce électronique ou une entreprise de logistique locale, car elle montre le flux de trésorerie dont dispose un propriétaire exploitant.

Pour les grandes entreprises dirigées par des professionnels ou possédant plusieurs propriétaires, l'EBITDA peut être plus pertinent. L'EBITDA supprime les intérêts, les impôts, la dépréciation et l'amortissement, mais il n'ajoute pas automatiquement le salaire d'un propriétaire qui doit être remplacé. Un acheteur évaluera si une rémunération de la direction est nécessaire pour maintenir les opérations.

La distinction est importante. Appeler un chiffre EBITDA alors qu'il s'agit en réalité de SDE peut créer une confusion auprès des acheteurs, des prêteurs et de leurs CPA avertis.

Comment calculer les gains normalisés étape par étape

Le calcul de base est simple :

Revenus normalisés = gains déclarés + rajouts supportables - coûts de remplacement nécessaires - revenus non récurrents

Le jugement réside dans la définition de chaque ajustement et dans sa bonne documentation.

1. Sélectionnez un point de départ fiable

Commencez par les états financiers et les déclarations de revenus des trois dernières années au moins, puis rapprochez le relevé de profits et pertes de l'activité bancaire, des rapports de paie, des déclarations de taxe de vente, des dossiers de traitement des commerçants ou d'autres documents sources, le cas échéant. Un point de départ clair compte plus qu'une feuille de calcul élaborée.

Pour une entreprise exploitée par son propriétaire, commencez par le revenu net avant impôts du propriétaire, le cas échéant. Identifiez ensuite les intérêts, la dépréciation, l’amortissement, l’indemnisation du propriétaire et toutes les dépenses qui pourraient ne pas se poursuivre sous un nouveau propriétaire. Séparez chaque exercice financier avant de présenter une vue pondérée ou sur 12 mois consécutifs.

Si les performances de l'année en cours diffèrent sensiblement de celles des années précédentes, expliquez pourquoi. Un nouveau contrat, un site fermé, un client perdu, une augmentation de prix, une pénurie de personnel ou une interruption temporaire peuvent être pertinents. La normalisation ne peut pas transformer une entreprise en évolution en une entreprise stable.

2. Identifiez les ajouts légitimes

Un rajout est une dépense enregistrée par l'entreprise qu'un acheteur n'a peut-être pas besoin d'engager après la clôture. Le mot clé est « peut ». Chaque ajout doit être accompagné d'une explication pratique, d'un montant et de pièces justificatives.

Les exemples courants incluent un règlement juridique unique, une réparation extraordinaire après une tempête ou une panne d'équipement, des frais de déménagement, des expériences marketing interrompues, une dépense liée à un véhicule personnel, une assurance maladie du propriétaire ou des déplacements excessifs du propriétaire qui n'étaient pas nécessaires pour générer des revenus. La dépréciation et l'amortissement sont également généralement rajoutés à des fins de SDE et d'EBITDA, bien que les acheteurs tiendront toujours compte des besoins futurs en dépenses d'investissement.

L'indemnisation des propriétaires nécessite plus de soins. Si le propriétaire actuel travaille à temps plein et qu'un acheteur a l'intention de faire de même, le salaire ou les retraits du propriétaire peuvent être réajoutés dans un calcul SDE. Si l'entreprise a besoin d'un directeur, d'un chef, d'un responsable des opérations ou d'un professionnel agréé après la fermeture, le coût marchand de ce remplacement doit être déduit. Un acheteur ne peut pas recevoir à la fois l’intégralité de l’indemnisation du propriétaire et ignorer le coût de remplacement de la main-d’œuvre essentielle.

3. Supprimer les revenus qui ne seront pas récurrents

La normalisation fonctionne dans les deux sens. Une entreprise peut avoir reçu un recouvrement d'assurance ponctuel, le produit de la vente d'équipement, une subvention gouvernementale, un revenu de règlement ou un dépôt client inhabituel. Ces éléments peuvent gonfler les bénéfices déclarés sans représenter les opérations normales.

Soustrayez les revenus non récurrents de la mesure des revenus. Les acheteurs et les prêteurs ont tendance à identifier ces éléments rapidement, surtout lorsqu’ils comparent le compte de résultat avec les déclarations de revenus et les dépôts bancaires. Les résoudre est un signe précoce de discipline financière.

4. Ajuster pour tenir compte des accords avec les parties liées et des accords inférieurs au marché

Certaines entreprises fonctionnent avec un loyer, des salaires, des frais de gestion ou des accords d'approvisionnement impliquant des proches ou des entités affiliées. Ces arrangements peuvent être légitimes, mais ils peuvent fausser les bénéfices si les prix ne sont pas conformes aux conditions du marché.

Par exemple, si un vendeur paie un loyer bien inférieur au loyer actuel du marché à un propriétaire familial, les revenus normalisés doivent refléter des coûts d'occupation raisonnables sur le marché. À l’inverse, si l’entreprise paie des frais de gestion supérieurs à ceux du marché à une société affiliée qui ne continuera pas ses activités, un ajustement peut être approprié. Le but n’est pas de préserver l’arrangement du vendeur. Il s'agit d'estimer le résultat d'exploitation dont dispose un nouveau propriétaire dans des conditions réalistes.

5. Construire un calendrier d'ajustement clair

Présentez les ajustements dans un tableau séparé plutôt que de les enfouir dans un état des profits et pertes révisé. Chaque ligne doit indiquer la description du compte, le montant annuel, le motif de l'ajustement, s'il est récurrent et le document le justifiant.

Un calendrier utile rend la sélection des acheteurs plus efficace. Cela aide également le vendeur, le courtier, le CPA et le prêteur à identifier les points dans lesquels leur traitement peut différer. Les prêteurs peuvent accepter certains ajustements de souscription mais en rejeter d’autres. La normalisation des flux de trésorerie à des fins d'évaluation n'est pas la même chose que le calcul du service de la dette d'un prêteur.

Un exemple de revenus normalisés

Supposons qu'une entreprise de services de Floride déclare un bénéfice net avant impôt de 180 000 $. Au cours de l'année, elle a également enregistré 70 000 $ en salaires et charges sociales du propriétaire, 18 000 $ en amortissement, 12 000 $ en frais juridiques ponctuels liés à un litige de location résolu, et 15 000 $ en frais de véhicule personnel et de déplacement.

Le calcul préliminaire du SDE est de 295 000 $ :

180 000 $ de bénéfice déclaré + 70 000 $ d'indemnisation du propriétaire + 18 000 $ d'amortissement + 12 000 $ de frais juridiques + 15 000 $ de dépenses personnelles = 295 000 $.

Ajoutez maintenant la réalité opérationnelle. Si le propriétaire gère les relations avec les clients, la planification et la supervision du personnel, et qu'un acheteur devra embaucher un directeur des opérations pour 75 000 $, le revenu normalisé disponible pour un investisseur-propriétaire pourrait être plus proche de 220 000 $. Si un propriétaire-exploitant effectue personnellement ces tâches, le SDE de 295 000 $ pourrait demeurer la mesure la plus pertinente.

Les deux figures peuvent être utiles, à condition qu'elles soient clairement étiquetées. Le premier décrit les flux de trésorerie du propriétaire-exploitant. La seconde illustre un scénario d’entreprise gérée. Essayer de présenter uniquement le numéro le plus élevé à chaque acheteur crée généralement des problèmes plus tard.

Ajouts qui méritent un examen plus approfondi

Le moyen le plus rapide d'affaiblir un package de vente est de classer les dépenses professionnelles ordinaires comme discrétionnaires. La publicité récurrente, les déplacements de routine chez les clients, les réparations standard, la paie des membres de la famille qui travaillent réellement, les frais du commerçant et les services professionnels continus sont rarement des ajouts clairs.

Soyez particulièrement prudent avec les dépenses en espèces, les dépenses payées par le propriétaire qui n'apparaissent pas dans les livres et les revenus qui ne peuvent pas être vérifiés. Un acheteur peut actualiser les bénéfices lorsque les enregistrements sont incomplets, même si la performance sous-jacente est réelle. Pour les entreprises réalisant d'importantes ventes au comptant, les rapports sur les points de vente, les déclarations de taxe de vente, les modèles de dépôt, les achats de stocks et les registres de paie doivent raconter une histoire cohérente.

De même, n'ajoutez pas de dépenses en capital de maintenance simplement parce que l'amortissement a été rajouté. Un acheteur qui doit remplacer une réfrigération, des véhicules, des logiciels ou des équipements de production vieillissants tiendra compte de ce besoin lors de l'évaluation de la valeur.

Faire correspondre la présentation à l'acheteur et à la structure de financement

Les bénéfices normalisés influencent le prix, mais ils affectent également qui peut acheter l'entreprise. Un propriétaire-exploitant peut se concentrer sur le SDE et le potentiel de revenu personnel. Un investisseur privé peut se concentrer sur l’EBITDA, la profondeur de la gestion, la concentration de la clientèle et le coût de professionnalisation des opérations. Un prêteur se concentrera sur les flux de trésorerie vérifiés, la couverture du service de la dette, la liquidité de l'emprunteur et la durabilité des revenus.

C'est là qu'une normalisation disciplinée élargit le bassin d'acheteurs qualifiés. Une transaction financée par le vendeur peut permettre une plus grande flexibilité dans la manière dont les parties évaluent les flux de trésorerie, mais elle n’élimine pas la nécessité pour l’acheteur de les vérifier. Une acquisition soutenue par la SBA, le cas échéant, peut impliquer un examen plus approfondi des déclarations de revenus, des rajouts, de la masse salariale, des baux et du fonds de roulement. Le numéro signalé doit résister à cet examen.

Biz4Deal aborde la normalisation financière dans le cadre de la préparation à la vente , et non comme un exercice d'évaluation de dernière minute. L'objectif est d'obtenir des résultats supportables qui peuvent être expliqués de manière cohérente par le marketing, les conversations avec les acheteurs, les offres, la diligence raisonnable et la coordination finale.

Gardez les limites claires

Un courtier peut vous aider à organiser les informations financières, à identifier les questions que les acheteurs sont susceptibles de poser et à assurer la coordination avec les professionnels des transactions. Cependant, un CPA agréé devrait donner des conseils sur le traitement comptable et les implications fiscales, tandis que les prêteurs déterminent de manière indépendante l’éligibilité à la souscription et les conditions du prêt. Les avocats doivent examiner les contrats d'achat, les baux, les problèmes d'entité et les divulgations juridiques.

Cette séparation protège le vendeur. Cela empêche également que les bénéfices normalisés soient présentés comme une garantie de performances futures, d'approbation de financement ou de valeur de vente.

Un calendrier de normalisation bien étayé fait plus que soutenir un prix demandé. Il donne au bon acheteur une base pratique pour évaluer les travaux requis, les flux de trésorerie disponibles et les risques dont il héritera. Cette clarté est souvent ce qui permet à une transaction sérieuse de progresser lorsque l'examen devient le plus détaillé.