Liste de contrôle de diligence raisonnable en matière d’acquisition d’entreprise

Aperçu

Un vendeur peut démontrer des revenus attractifs, des locaux propres et une raison crédible de vendre, mais la transaction peut quand même échouer si les bénéfices ne se maintiennent pas sous un nouveau propriétaire. Une liste de contrôle rigoureuse pour la diligence raisonnable d’une acquisition transforme une offre de vente prometteuse en un dossier d’investissement vérifiable. Son but n’est pas de trouver une entreprise parfaite. Il s'agit d'identifier ce que vous achetez, ce qui pourrait changer après la clôture et quels risques devraient affecter le prix, la structure, le financement ou votre décision de vous retirer.

Pour les acheteurs de Floride et de Californie, la diligence devrait commencer avant que la date limite du contrat ne devienne urgente. Le bon examen s’articule autour des flux de trésorerie, des opérations transférables, de l’exposition juridique et fiscale et des exigences pratiques de la prise de contrôle dès le premier jour.

Commencez la liste de contrôle de diligence raisonnable en matière d’acquisition d’entreprise avec la portée de la transaction

Avant de demander tous les documents disponibles, définissez la transaction que vous évaluez. S'agit-il d'un achat d'actifs, d'un achat d'actions ou de parts sociales, ou d'un achat d'actifs sélectionnés auprès d'une entreprise plus grande ? La réponse change le profil de risque. Dans le cadre d’une transaction d’actifs, vous pouvez éviter certains passifs historiques, mais vous devez néanmoins confirmer quels contrats, licences, employés, équipements, propriété intellectuelle et relations clients peuvent réellement être transférés.

Confirmez le prix d'achat indiqué et ce qu'il comprend. Un prix affiché peut couvrir le mobilier, les agencements, l'équipement, les stocks, l'achalandage, un site Web, les listes de clients et la formation. Il peut ne pas inclure les espèces, les dépôts prépayés, les comptes débiteurs, les véhicules avec privilèges ou le fonds de roulement. Mettez les hypothèses par écrit dès le début. Un désaccord sur la valeur des stocks ou un bail incessible peut modifier considérablement les aspects économiques de la transaction.

Vérifiez les bénéfices normalisés, pas seulement le chiffre d’affaires déclaré

Pour la plupart des acquisitions où l’acheteur dirigera lui-même l’entreprise, la qualité des bénéfices génère de la valeur. Demandez au moins trois ans de déclarations de revenus fédérales, de comptes de profits et pertes, de bilans, de déclarations de taxe de vente, le cas échéant, et de rapports financiers mensuels de l'année en cours. Réconciliez les principales catégories de revenus et de dépenses dans ces enregistrements. Un état des profits et pertes clair qui ne peut être lié aux déclarations de revenus, à l'activité bancaire, aux rapports de point de vente ou aux relevés des prestataires de paiement mérite un examen plus approfondi.

Ensuite, évaluez la normalisation. Les revenus discrétionnaires du vendeur peuvent inclure la rémunération du propriétaire, les dépenses personnelles, les réparations ponctuelles, les honoraires professionnels non récurrents ou les dépenses qu'un acheteur ne poursuivra pas. Certaines réintégrations de charges au bénéfice (add-backs) sont justifiées. D'autres sont des hypothèses présentées comme des faits. Pour chaque ajustement, posez trois questions : Est-il documenté ? Est-ce vraiment non récurrent ? La dépense disparaîtra-t-elle après la clôture ?

Testez également si les revenus sont stables. Les ventes mensuelles comptent plus que les totaux annuels lorsque la saisonnalité, le tourisme, la météo ou un seul gros client affectent les performances. Une entreprise hôtelière de Floride et une entreprise de logistique californienne peuvent toutes deux afficher des chiffres annuels solides tout en ayant des modèles de flux de trésorerie et des besoins en fonds de roulement très différents.

Suivez les flux de trésorerie dans l’entreprise

Les relevés bancaires, les relevés des prestataires de paiement, les factures, les relevés de paie et les rapports de ventes constituent les preuves étayant les affirmations financières. Comparez les dépôts aux revenus déclarés et étudiez les écarts importants. Les entreprises réalisant une part importante de leurs ventes en espèces nécessitent une attention particulière, car les pratiques informelles peuvent rendre les revenus déclarés peu fiables et l’analyse de crédit des prêteurs plus difficile.

Examinez la balance âgée des comptes clients et des comptes fournisseurs. Une entreprise peut paraître rentable tout en portant d'anciennes créances qui ne seront jamais recouvrées ou des soldes de fournisseurs impayés qui doivent être résolus avant la clôture. Demandez si les dépôts des clients, les cartes-cadeaux, les adhésions, les garanties ou les services prépayés créent des obligations dont l'acheteur héritera.

Testez si l’opération peut vous être transférée

Une entreprise représente plus que ses douze derniers mois de bénéfices. Il s'agit d'un ensemble de relations, de systèmes, d'autorisations et de personnes. Une diligence raisonnable devrait déterminer si ces éléments survivent à un changement de propriétaire.

Examinez les clients, les fournisseurs et la concentration

Identifiez les plus gros clients et fournisseurs, le pourcentage de revenus ou d'achats qu'ils représentent, les conditions du contrat, les dates de renouvellement, les dispositions tarifaires et les droits de résiliation. La concentration de la clientèle n’est pas, à elle seule, un motif d’abandon de la transaction. Une entreprise avec un seul grand compte peut être attractive si la relation est contractuellement sécurisée et opérationnellement intégrée. La situation est différente si le compte existe principalement parce que le vendeur entretient une relation personnelle avec son propriétaire.

Demandez si les clients clés consentiront à la cession, si les fournisseurs exigeront de nouvelles demandes de crédit et si les conditions d'achat pourraient changer après la clôture. Pour les entreprises de commerce électronique, examinez les règles des comptes Marketplace, l'accès aux comptes publicitaires, les accords avec les fournisseurs, les niveaux de rétrofacturation et la propriété des fiches produits et des actifs créatifs. Un accès non transférable n’est pas un actif sur lequel vous pouvez compter.

Vérifiez les effectifs et la dépendance au propriétaire

Demandez une liste des employés indiquant les postes, l'ancienneté, la rémunération, les commissions, les avantages sociaux, les congés payés accumulés, les horaires et toutes les clauses restrictives. Déterminez qui détient les connaissances opérationnelles, les relations commerciales, les licences, les mots de passe ou l’accès aux fournisseurs. Une entreprise qui compte sur le vendeur pour établir des devis pour des travaux, gérer des techniciens ou fidéliser des clients peut avoir besoin d'une période de transition plus longue et d'un accord de formation plus détaillé.

Ne présumez pas que les employés resteront après la clôture de la transaction. Passez en revue les contrats de travail, les classifications des entrepreneurs indépendants, les pratiques salariales, les antécédents en matière d'indemnisation des accidents du travail et les litiges en cours avec un avocat et votre CPA. La Californie et la Floride ont des considérations différentes en matière d'emploi et de réglementation, des conseils spécifiques à chaque État sont donc essentiels.

Examiner le bail, les licences et les contrats critiques

Un bail peut être le contrat le plus précieux dans une entreprise dépendante de son emplacement. Examinez le bail complet et ses modifications, les augmentations de loyer, la durée restante, les options de renouvellement, les règles de cession, les exigences de garantie personnelle, les charges des parties communes, les avis du propriétaire et tout défaut. Obtenez dès que possible la position du bailleur sur la cession du bail. Une structure de loyer favorable qui prend fin à la clôture peut effacer une grande partie du rendement attendu.

Examinez les licences commerciales, les permis, les inspections de santé ou de sécurité, les titres de compétences professionnels, la conformité au zonage, les polices d'assurance, les contrats de franchise et les baux d'équipement. Vérifiez quels articles sont détenus par l'entité, lesquels sont personnellement détenus par le vendeur et quelles approbations sont requises. Les secteurs réglementés peuvent nécessiter une licence distincte ou l’approbation d’une agence avant qu’un acheteur puisse opérer.

Évaluez le prix, le financement et les risques à la clôture

Le prix d’achat ne constitue qu’une composante de votre besoin en capital. Un acheteur doit modéliser les fonds nécessaires pour l’acompte, les frais de clôture, la révision juridique et comptable, l’inventaire, les réparations requises, les dépôts, la paie initiale et le fonds de roulement. S'il s'agit d'un financement, comparez la présentation du vendeur avec les normes de analyse de crédit du prêteur. Les prêteurs se concentrent généralement sur les flux de trésorerie documentés, la couverture du service de la dette, l’expérience de l’acheteur, la source des capitaux propres, la durée du bail et les garanties.

Le financement du vendeur peut mieux aligner les intérêts des parties, mais ses conditions méritent la même attention qu’un prêt bancaire. Examinez le taux d'intérêt, l'amortissement, l'échéance, le calendrier de paiement, les exigences de subordination, les sûretés, les dispositions en cas de défaut et si un billet à ordre au profit du vendeur est conditionnée à la performance. Un complément de prix peut combler un écart de valorisation, mais seulement si les définitions des revenus, les droits de reporting, l'attribution des clients et les procédures de litige sont précis.

Traitez les passifs avant qu’ils ne deviennent votre problème

Votre contrat d’achat doit répartir les risques connus plutôt que de les laisser à l’interprétation. Travaillez avec des avocats indépendants spécialisés en transactions sur les déclarations, les garanties, l'indemnisation, les conditions de séquestre ou de retenue d’une partie du prix, les conditions de clôture, les dispositions de non-concurrence lorsqu'elles sont exécutoires et les annexes recensant les passifs exclus. Votre CPA peut vous aider à évaluer les déclarations de revenus, les obligations salariales, les taxes de vente et d'utilisation, la structure de l'entité et les conséquences fiscales de la répartition d'actifs.

Au minimum, étudiez ces expositions potentielles :

Une recherche de privilège ou une révision de contrat n’est pas une formalité. Elle confirme si le vendeur peut délivrer un titre de propriété libre de charges sur les actifs que vous comptez recevoir.

• Privilèges fiscaux, inscriptions au titre de l’UCC, jugements, privilèges d'équipement et obligations impayées qui pourraient affecter les actifs ou le produit de clôture.
• Litiges en cours ou menacés, réclamations d'assurance, litiges clients, réclamations en matière d'emploi et avis réglementaires.
• Préoccupations environnementales, problèmes d’état de la propriété, infractions aux normes ou entretien différé lié aux locaux ou à l’équipement.
• Pratiques de cybersécurité, droits d'accès aux données, obligations de confidentialité et propriété des domaines, des comptes logiciels et des enregistrements numériques.

Organisez l’espace documentaire et le processus de décision

Créez une liste de demandes sécurisée et suivez chaque document, question, réponse et problème non résolu. Ne vous fiez pas à des explications verbales pour des questions importantes. Un dossier de diligence bien géré donne à votre avocat, CPA, prêteur et conseiller en assurance un dossier factuel commun et réduit les surprises de dernière minute.

Au fur et à mesure que les résultats émergent, classez-les par impact. Certains problèmes nécessitent un prix inférieur. D'autres exigent une condition de clôture, une indemnité du vendeur, une période de formation plus longue, un ajustement des stocks ou une condition suspensive de financement. Quelques-uns devraient mettre fin à la transaction. L’objectif n’est pas de négocier toutes les imperfections ; il s'agit de s'assurer que l'accord final reflète l'entreprise que vous pouvez vérifier.

Biz4Deal peut aider les acheteurs à coordonner l'examen commercial, les demandes de documents aux vendeurs, les conversations de financement et le calendrier des transactions tandis que les avocats indépendants, les CPA, les prêteurs, les évaluateurs et autres professionnels agréés traitent les questions dans le cadre de leurs rôles respectifs. Cette coordination est particulièrement utile lorsque le consentement au bail, la analyse de crédit du prêteur et les divulgations du vendeur évoluent selon des calendriers différents.

Le meilleur moment pour protéger votre acquisition est avant de vous y engager. Traitez les questions restées sans réponse comme des informations sur les prix, insistez sur des pièces justificatives pour les affirmations importantes et accordez-vous suffisamment de temps pour décider si l'entreprise peut fonctionner sous votre propriété, et pas seulement sous celle du vendeur.