آماده‌سازی اسناد مالی برای فروش کسب‌وکار

مرور کلی

یک خریدار می‌تواند بپذیرد که یک کسب‌وکار ماه‌ها ناهموار، یا چرخه درآمد عملیاتی فصلی دچار اختلال شده است. چیزی که آنها نمی توانند ارزیابی اعتباری (Underwriting) کنند، اطلاعات مالی است که نمی توانند دنبال کنند. برای آماده سازی مالی برای فروش کسب‌وکار، یک مالک به بیش از یک صورت سود و زیان اخیر نیاز دارد. هدف یک بسته مالی معتبر است که عملکرد تاریخی را توضیح می‌دهد، سود تعدیل‌شده مالک (SDE) را شناسایی می‌کند و به خریداران و وام دهندگان واجد شرایط مبنای عملی برای ارزیابی جریان نقدی می‌دهد.

برای صاحبان مشاغل فلوریدا و کالیفرنیا، این آماده سازی اغلب تعیین می کند که آیا معامله به طور موثر در بررسی دقیق (Due Diligence) انجام می شود یا پس از اولین گفتگوی جدی خریدار متوقف می شود. گزارش تمیز به این معنی نیست که کسب‌وکار باید کامل باشد. این بدان معنی است که اعداد سازماندهی شده، قابل پشتیبانی هستند و با زمینه کافی برای تشخیص نتایج عملیاتی تکرارشونده از تصمیمات خاص مالک ارائه شده اند.

با داستان مالی که یک خریدار نیاز دارد شروع کنید

اکثر خریداران به تنهایی درآمد سال گذشته را خریداری نمی کنند. آنها در حال ارزیابی هستند که آیا کسب‌وکار می تواند پس از تغییر مالکیت، جریان نقدی قابل انتقال ایجاد کند یا خیر. این نیاز به یک داستان مالی دارد که درآمد، هزینه‌های مستقیم، حقوق و دستمزد، اشغال، هزینه‌های عملیاتی و سود مالک را به هم مرتبط کند.

یک خریدار رستوران ممکن است بر درصد نیروی کار، روند هزینه غذا، شرایط اجاره، و فروش بر اساس کانال تمرکز کند. یک خریدار تجارت الکترونیک ممکن است بر تمرکز مشتری، کارایی تبلیغات، چرخش موجودی، وابستگی به بازار و حاشیه ناخالص تمرکز کند. ممکن است یک خریدار تجاری خدماتی نیاز به درک قراردادهای تکرارشونده، بهره وری تکنسین، هزینه پیمانکار فرعی و نقش مالک در فروش یا تحویل داشته باشد.

ارائه مناسب به صنعت و اندازه معامله بستگی دارد. با این حال، هر بسته مالی باید به سؤالات عملی یکسانی پاسخ دهد: کسب‌وکار چه درآمدی داشته است؟ این درآمدها چقدر قابل اعتماد هستند؟ چه هزینه‌هایی ممکن است تحت مالکیت جدید تغییر کند؟ و چه اسنادی از ادعاها پشتیبانی می کند؟

سوابق سه ساله اصلی را سازماندهی کنید

برای بسیاری از معاملاتی بازارهای کوچک و متوسط پایین، خریداران انتظار دارند حداقل سه سال سابقه تاریخی داشته باشند، به‌علاوه عملکرد از سال تا به امروز. اگر کسب‌وکار جدیدتر است، سابقه موجود باید کامل باشد و گزارش ماهانه اهمیت بیشتری پیدا کند.

مجموعه فایل اصلی معمولاً شامل موارد زیر است:

این اسناد باید بطور منطقی با یکدیگر تطبیق داشته باشند. تفاوت زیاد بین اظهارنامه‌های مالیاتی، گزارش‌های حسابداری، سپرده‌های بانکی و فروش در نقطه فروش به طور خودکار معامله را خاتمه نمی دهد، اما نیاز به توضیح دارد. تفاوت‌های غیر قابل توضیح در ذهن خریدار خطر ایجاد می کند و ممکن است علاقه وام دهنده را محدود کند.

برای یافتن سوابق از دست رفته تا امضای یک تعهد نامه منتظر نمانید. اولین خریدار واجد شرایط ممکن است به سرعت درخواست بررسی کلی کند، و اگر اسناد منبع از قبل در یک ساختار فایل امن سازماندهی شده باشند، دوره تلاش سریعتر پیش خواهد رفت. محرمانه بودن هنوز مهم است. سوابق دقیق باید به صورت مرحله‌ای منتشر شوند، پس از بررسی خریدار و حفاظت‌های محرمانه مناسب.

• گزارش‌های مالیاتی فدرال و برنامه‌های پشتیبانی
• صورت‌های سود و زیان بر اساس ماه و سال
• ترازنامه‌ها برای دوره‌های مشابه
• صورت‌های بانکی و خلاصه‌های پردازش تاجر
• گزارش‌های حقوق و دستمزد، پرونده‌های مالیات فروش، و صورت‌های فروشنده کلیدی

فعالیت تجاری را از فعالیت شخصی جدا کنید

بسیاری از شرکت‌های تحت مدیریت مالک، هزینه‌های شخصی یا اختیاری را از طریق کسب‌وکار انجام می‌دهند. این امر رایج است، اما باید با دقت با آن برخورد کرد. سفر شخصی، حقوق و دستمزد خانواده، هزینه‌های وسیله نقلیه، عضویت در باشگاه، هزینه‌های دفتر خانه، و اشتراک‌های غیر ضروری ممکن است انتخاب‌های مالیاتی یا مالکیت قانونی باشند. آنها به طور خودکار افزودنی معتبر برای خریدار نیستند.

مساله شواهد و قابلیت انتقال است. اگر هزینه‌ای پس از فروش ادامه پیدا نمی‌کند، آن را شناسایی کنید، مستند کنید و توضیح دهید که چرا تکراری نیست یا مختص مالک است. اگر یکی از اعضای خانواده در لیست حقوق و دستمزد باشد اما نقش عملیاتی واقعی را ایفا کند، ممکن است خریدار نیاز به جایگزینی آن نیروی کار داشته باشد. در این صورت، هزینه ممکن است به طور کامل اضافه نشود.

تعدیل‌های بیش از حد یکی از سریع ترین راه‌ها برای آسیب رساندن به اعتبار است. یک برنامه عادی سازی محافظه کارانه و با پشتیبانی خوب، قانع کننده تر از رقم درآمد اختیاری فروشنده تهاجمی است که نمی تواند از بررسی توسط یک CPA، وام دهنده یا خریدار با تجربه دوام بیاورد.

برنامه ای برای سود تعدیل‌شده مالک قابل دفاع بسازید

سود تعدیل‌شده مالک، سود گزارش شده را برای نشان دادن منافع اقتصادی موجود برای خریدار تنظیم می کند. در مشاغل کوچکتر، این اغلب به عنوان درآمد اختیاری فروشنده بیان می شود. در شرکت‌های بزرگ‌تر یا تحت مدیریت مدیران، EBITDA (سود قبل از بهره، مالیات و استهلاک) ممکن است مرتبط‌تر باشد. اصطلاحات اهمیت کمتری نسبت به تحلیل اصلی دارند.

با درآمد خالص نشان داده شده در صورت سود و زیان شروع کنید. سپس تعدیل‌های بالقوه، مانند غرامت مالک بالاتر یا پایین‌تر از بازار، هزینه‌های تعمیر یک‌باره، هزینه‌های قانونی غیرمعمول، مکان متوقف‌شده یا هزینه‌های شخصی ثبت‌شده در کسب‌وکار را شناسایی کنید. هر تعدیل باید مبلغ، دوره حسابداری، سند پشتیبان و توضیح کوتاهی را نشان دهد.

برخی از تنظیمات ساده هستند. هزینه خسارت یک بار بیمه با فاکتورها و یک تصمیم مستند ممکن است معتبر باشد. دیگران نیاز به قضاوت دارند. اگر مالک شخصاً تمام روابط فروش، خرید یا عملیات را انجام دهد، ممکن است خریدار نیاز به استخدام مدیریت داشته باشد یا پس از نهایی شدن معامله (Closing) زمان قابل توجهی را اختصاص دهد. ارائه مالی باید این واقعیت عملیاتی را تصدیق کند نه اینکه کل غرامت مالک را به عنوان جریان نقدی اضافی تلقی کند.

برنامه سود عادی یک ارزیابی نیست و جایگزین توصیه حسابداری مستقل نمی شود. این یک ابزار معامله است که برای شفاف سازی عملکرد عملیاتی استفاده می شود. خریداران، وام دهندگان و مشاوران آنها به نتیجه گیری‌های خود می رسند، بنابراین کار فروشنده باید به اندازه کافی شفاف باشد تا بتواند در این بازبینی مقاومت کند.

قبل از بازاریابی کسب‌وکار، درآمد را تطبیق دهید

کیفیت درآمد اغلب مهمتر از رقم فروش سرفصل است. کسب‌وکاری که درآمد سالانه آن ۲ میلیون دلار گزارش می‌شود، ممکن است جذابیت کمتری نسبت به کسب‌وکاری که ۱.۲ میلیون دلار گزارش می‌کند باشد، اگر درآمد شرکت بزرگ‌تر متمرکز، رو به کاهش، مستندسازی ضعیف یا وابسته به یک رابطه با مشتری باشد.

فروش را با سیستم‌هایی که آنها را تولید می‌کنند تطبیق دهید. بسته به کسب‌وکار، ممکن است شامل گزارش‌های نقطه فروش، سپرده‌های پردازشگر بازرگان، فاکتورها، قراردادها، بیانیه‌های بازار، پلتفرم‌های رزرو یا نرم‌افزار مدیریت کار باشد. اگر فروش نقدی معنی‌دار است، سوابقی را نگه دارید که نشان دهد چگونه این فروش‌ها ردیابی و واریز شده است.

سپس به دنبال روندهایی باشید که نیاز به توضیح صادقانه دارند. کاهش درآمد ممکن است قابل کنترل باشد اگر ناشی از یک پروژه ساخت و ساز موقت، کمبود کارکنان کوتاه مدت، یا کاهش عمدی ساعات کار توسط مالک باشد. افزایش ناگهانی ممکن است جذاب باشد، اما خریداران می پرسند که آیا می تواند ادامه یابد یا خیر. زمانی که فصلی بودن یا تغییرات اخیر مهم است، الگوهای ماهانه، نه فقط کل سالانه را نشان دهید.

ترازنامه و تصویر سرمایه در گردش را تمیز کنید

فروشندگان گاهی چنان بر درآمد تمرکز می کنند که مسائل مربوط به ترازنامه را نادیده می گیرند. با این حال حساب‌های دریافتنی قدیمی، بدهی‌های ثبت‌نشده، مالیات‌های فروش پرداخت‌نشده، ارزش‌های موجودی کهنه، وام‌های سهامداران، و مانده‌های بین‌شرکتی غیرقابل توضیح می‌توانند فروش را پیچیده کنند.

دریافتنی‌ها و مطالبات پرداختنی را با افزایش سن بررسی کنید. موجودی‌هایی را که منسوخ، آسیب دیده یا بعید است که منتقل شوند، شناسایی کنید. مشخص کنید که آیا وجه نقد، موجودی، سپرده‌ها، هزینه‌های پیش‌پرداخت، وسایل نقلیه، تجهیزات و حساب‌های دریافتنی در ساختار پیشنهادی فروش گنجانده شده است یا خیر. در فروش دارایی، این جزئیات می‌تواند بر بحث قیمت و انتظارات سرمایه در گردش تأثیر اساسی بگذارد.

ساختار صحیح متفاوت است. یک کسب‌وکار خرده فروشی ممکن است موجودی را به قیمت تمام شده علاوه بر قیمت تجاری توافق شده انتقال دهد. یک کسب‌وکار خدمات حرفه ای ممکن است موجودی محدودی داشته باشد اما کار یا مطالبات صورتحساب نشده قابل توجهی داشته باشد. یک خریدار نباید حدس بزند که چه چیزی دریافت می‌کند، و یک فروشنده نباید در اواخر مذاکرات متوجه شود که یک دارایی کلیدی در نظر گرفته شده است.

یک ریتم گزارش ماهانه قبل از رفتن به بازار ایجاد کنید

اگر سوابق مالی ماهها عقب مانده است، قبل از راه اندازی فرآیند فروش به آن رسیدگی کنید. خریداران عملکرد فعلی را می خواهند، به ویژه زمانی که شرایط بازار، کارکنان، هزینه‌های اجاره یا تقاضای مشتری در حال تغییر است. بیانیه پایان سال به تنهایی با پیشرفت سال کمتر مفید می شود.

گزارش ماهانه همچنین به فروشنده کمک می کند مشکلات را زودتر تشخیص دهد. کاهش حاشیه، افزایش هزینه نیروی کار، از دست دادن مشتری، یا فشار موجودی، زمانی که به سرعت شناسایی شود، توضیح و رسیدگی آسان تر است. در برخی موارد، به تعویق انداختن فروش برای یک یا دو چرخه گزارش ممکن است ارزشمند باشد. در برخی دیگر، مالکی که با بازنشستگی، نگرانی‌های سلامتی یا مهلت اجاره مواجه است، ممکن است نیاز داشته باشد در حالی که مستقیماً در مورد وضعیت است، ادامه دهد. زمان مناسب به کسب‌وکار و اهداف فروشنده بستگی دارد.

اطلاعات را در لایه‌ها ارائه دهید، نه همه را به یکباره

فرآیند فروش منظم از محرمانگی محافظت می کند و در عین حال به خریداران جدی اطلاعات کافی برای ارزیابی فرصت می دهد. خلاصه اولیه ممکن است محدوده درآمد، سود تعدیل‌شده مالک، عملیات کلی و دلیل فروش را بدون شناسایی کسب‌وکار ارائه دهد. پس از ارزیابی صلاحیت خریدار، توافق‌نامه عدم افشا (NDA) و تأیید ظرفیت خرید، می‌توانید جزئیات مالی بیشتری را ارائه دهید.

Alexey Gerasimov می‌تواند این ارائه مرحله‌ای را با بررسی محرمانه ارزش‌گذاری، عادی‌سازی مالی، ارزیابی صلاحیت خریدار و پشتیبانی تا زمان نهایی شدن معامله هماهنگ کند. وکلا، حسابداران رسمی، وام‌دهندگان و سایر متخصصان مستقل همچنان مسئول تصمیم‌های حقوقی، مالیاتی، اعتبارسنجی و حرفه‌ای مربوط به حوزه خود هستند.

قوی‌ترین فروشنده سعی نمی‌کند همه شماره‌ها را کامل جلوه دهد. آنها کسب‌وکار را قابل درک می کنند. زمانی که امور مالی جاری، تطبیق شده و با توضیح واقع بینانه جریان نقدی پشتیبانی می شود، خریدار مناسب می تواند زمان کمتری را صرف پرسش از گذشته و زمان بیشتری را برای ارزیابی آینده ای که می تواند بسازد، صرف کند.