ارزشگذاری
محاسبه سود تعدیلشده مالک برای فروش کسبوکار
روش محاسبه سود تعدیلشده مالک، شناسایی اقلام تعدیلی مستند و آمادهسازی جریان نقدی برای بررسی خریدار و وامدهنده را بیاموزید.
مرور کلی
خریداری که کسبوکار شما را بررسی می کند اظهارنامه مالیاتی سال گذشته را نمی خرد. آنها جریان نقدی را می خرند که به طور منطقی انتظار دارند پس از در دست گرفتن کنترل دریافت کنند. به همین دلیل است که دانستن نحوه محاسبه سود عادی برای قیمت پیشنهادی فروشنده معتبر، بحثهای وامدهنده، و یک روند بررسی دقیق (Due Diligence)تر، مرکزی است.
عادی سازی به معنای بهتر به نظر رسیدن درآمد نیست. این به معنای جداسازی عملکرد عملیاتی مکرر از موارد خاص، غیر معمول یا غیر تکراری مالک است. با دقت انجام شده، دید واضح تری از جریان نقدی قابل انتقال به خریدار می دهد. اگر به صورت تهاجمی انجام شود، می تواند اعتماد را تضعیف کند، تأمین مالی را به تاخیر بیندازد و ارزش کل ارائه را کاهش دهد.
سود تعدیلشده مالک (SDE) در فروش تجاری به چه معناست
سود تعدیلشده مالک معیاری از سودآوری کسبوکار هستند که برای منعکس کردن آنچه که یک مالک جدید معمولی پس از معامله میتواند به طور منطقی انتظار داشته باشد، تنظیم شده است. نقطه شروع معمولاً درآمد خالص گزارش شده کسبوکار، EBITDA (سود قبل از بهره، مالیات و استهلاک) یا سود مالک است. اندازه گیری مناسب به اندازه شرکت، ساختار نهاد، صنعت، و مجموعه احتمالی خریداران بستگی دارد.
برای بسیاری از مشاغل تحت مدیریت مالک، کارگزاران و خریداران از سود اختیاری فروشنده استفاده میکنند که معمولاً SDE نامیده میشود. SDE به طور کلی سود قبل از مالیات را قبل از بهره، استهلاک، استهلاک، و غرامت و مزایای پرداختی به یک مالک شاغل نشان می دهد. این اغلب مفیدترین معیار برای یک رستوران کوچک، شرکت خدماتی، عملیات تجارت الکترونیک یا کسبوکار لجستیک و حملونقل محلی است زیرا جریان نقدی موجود را برای مالک-اپراتور نشان می دهد.
برای شرکتهای بزرگتر با مدیریت حرفهای یا چند مالک، EBITDA ممکن است مرتبطتر باشد. EBITDA بهره، مالیات، استهلاک و استهلاک را حذف می کند، اما به طور خودکار حقوق مالکی را که باید جایگزین شود، اضافه نمی کند. خریدار ارزیابی خواهد کرد که آیا غرامت مدیریت برای حفظ عملیات ضروری است یا خیر.
تمایز مهم است. نامیدن یک رقم EBITDA در حالی که در واقع SDE است می تواند باعث سردرگمی خریداران، وام دهندگان پیشرفته و CPA آنها شود.
نحوه محاسبه سود نرمال شده به صورت گام به گام
محاسبه اصلی ساده است:
سود تعدیلشده مالک = درآمد گزارش شده + اقلام تعدیلی (Add-backs) مستند - هزینههای جایگزین ضروری - درآمد غیر تکراری
قضاوت در تعریف هر تعدیل و مستندسازی خوب آن است.
۱. یک نقطه شروع مطمئن انتخاب کنید
با صورتهای مالی و اظهارنامههای مالیاتی حداقل برای سه سال اخیر شروع کنید، سپس صورت سود و زیان را با فعالیت بانک، گزارشهای حقوق و دستمزد، پروندههای مالیات فروش، سوابق پردازش تاجر یا سایر اسناد منبع تطبیق دهید. یک نقطه شروع تمیز بیشتر از یک صفحه گسترده پیچیده اهمیت دارد.
برای کسبوکاری که توسط مالک اداره میشود، در صورت لزوم، با درآمد خالص قبل از مالیات مالک شروع کنید. سپس بهره، استهلاک، استهلاک، غرامت مالک و هرگونه هزینه ای که ممکن است تحت مالک جدید ادامه پیدا نکند را شناسایی کنید. قبل از ارائه نمای ۱۲ ماهه وزنی یا انتهایی، هر سال مالی را جداگانه نگه دارید.
اگر عملکرد سال جاری از نظر مادی با سالهای قبل متفاوت است، دلیل آن را توضیح دهید. یک قرارداد جدید، مکان بسته، مشتری از دست رفته، افزایش قیمت، کمبود نیروی انسانی یا اختلال موقت ممکن است مرتبط باشد. عادی سازی نمی تواند یک کسبوکار در حال تغییر را به یک کسبوکار با ثبات تبدیل کند.
۲. افزودنیهای قانونی
بازپرداخت هزینهای است که توسط کسبوکار ثبت میشود و ممکن است خریدار پس از نهایی شدن معامله (Closing) نیازی به انجام آن نداشته باشد. کلمه کلیدی "می" است. هر افزودنی باید یک توضیح عملی، مقدار، و مستندات پشتیبانی داشته باشد.
نمونههای متداول عبارتند از تسویه حساب قانونی یکباره، تعمیر فوقالعاده پس از طوفان یا خرابی تجهیزات، هزینههای جابجایی، آزمایشهای بازاریابی متوقف شده، هزینه وسیله نقلیه شخصی، بیمه درمانی مالک، یا سفر اضافی مالک که برای ایجاد درآمد لازم نبود. استهلاک و استهلاک نیز معمولاً برای اهداف SDE و EBITDA اضافه میشود، اگرچه خریداران همچنان نیازهای مخارج سرمایهای آتی را در نظر خواهند گرفت.
جبران خسارت مالک نیاز به دقت بیشتری دارد. اگر مالک فعلی تمام وقت کار می کند و خریدار قصد انجام همین کار را دارد، ممکن است حقوق مالک یا قرعه کشی در یک محاسبه SDE اضافه شود. اگر کسبوکار پس از نهایی شدن معامله به مدیر، سرآشپز، مدیر عملیات یا حرفهای دارای مجوز نیاز داشته باشد، هزینه بازار آن جایگزین باید کسر شود. خریدار نمیتواند هم غرامت کامل مالک را دریافت کند و هم هزینه تعویض نیروی کار ضروری را نادیده بگیرد.
۳. درآمدی را که تکرار نمی شود حذف کنید
نرمال سازی به هر دو صورت کار می کند. یک کسبوکار ممکن است یک بار بازیابی بیمه، درآمد حاصل از فروش تجهیزات، کمک مالی دولتی، درآمد تسویه حساب، یا سپرده غیرعادی مشتری دریافت کرده باشد. این موارد می توانند سود گزارش شده را بدون نمایش عملیات عادی افزایش دهند.
درآمد غیر تکراری را از معیار درآمد کم کنید. خریداران و وام دهندگان تمایل دارند این موارد را به سرعت شناسایی کنند، به خصوص زمانی که صورت سود و زیان را با اظهارنامه مالیاتی و سپردههای بانکی مقایسه می کنند. پرداختن به آنها نشان دهنده نظم مالی است.
۴. برای ترتیبات مربوط به اشخاص مرتبط و زیر بازار
برخی از کسبوکارها با اجاره، حقوق و دستمزد، هزینههای مدیریت، یا ترتیبات عرضه شامل اقوام یا نهادهای وابسته فعالیت می کنند. این ترتیبات ممکن است مشروع باشند، اما اگر قیمتگذاری مطابق با شرایط بازار نباشد، میتوانند درآمد را مخدوش کنند.
به عنوان مثال، اگر فروشنده ای اجاره بسیار کمتر از اجاره فعلی بازار را به صاحبخانه خانوادگی بپردازد، سود تعدیلشده مالک باید هزینههای اشغال بازار را منعکس کند. برعکس، اگر کسبوکار هزینه مدیریتی بالاتر از بازار را به یک شرکت وابسته بپردازد که ادامه نخواهد داشت، ممکن است تعدیل مناسب باشد. هدف حفظ قرارداد فروشنده نیست. این برای تخمین نتیجه عملیاتی است که برای مالک جدید تحت شرایط واقعی در دسترس است.
۵. یک برنامه تنظیم روشن بسازید
به جای مدفون کردن آنها در صورت سود و زیان اصلاح شده، تنظیمات را در یک برنامه زمانی جداگانه ارائه دهید. هر خط باید شرح حساب، مبلغ سالانه، دلیل تعدیل، تکراری بودن آن و سند حمایت کننده آن را نشان دهد.
یک برنامه زمانی مفید ارزیابی صلاحیت خریدار را کارآمدتر می کند. همچنین به فروشنده، کارگزار، CPA و وام دهنده کمک می کند تا تشخیص دهند که درمان آنها ممکن است متفاوت باشد. وام دهندگان ممکن است برخی از اصلاحات را برای ارزیابی اعتباری (Underwriting) بپذیرند اما برخی دیگر را رد کنند. عادی سازی جریان نقدی برای ارزیابی با محاسبه بازپرداخت اقساط وام وام دهنده یکسان نیست.
مثال سود تعدیلشده مالک
فرض کنید یک کسبوکار خدمات فلوریدا ۱۸۰٬۰۰۰ دلار درآمد خالص قبل از مالیات را گزارش می دهد. در طول سال، ۷۰،۰۰۰ دلار حقوق مالک و مالیات بر حقوق، ۱۸،۰۰۰ دلار استهلاک، ۱۲،۰۰۰ دلار هزینههای قانونی یکباره مربوط به حل اختلاف اجاره و ۱۵،۰۰۰ دلار در وسایل نقلیه شخصی و هزینههای سفر ثبت شد.
محاسبه اولیه SDE ۲۹۵٬۰۰۰ دلار است:
۱۸۰،۰۰۰ دلار سود گزارش شده + ۷۰،۰۰۰ دلار غرامت مالک + ۱۸،۰۰۰ دلار استهلاک + ۱۲،۰۰۰ دلار هزینه قانونی + ۱۵،۰۰۰ دلار هزینه شخصی = ۲۹۵،۰۰۰ دلار.
اکنون واقعیت عملیاتی را اضافه کنید. اگر مالک روابط، برنامه ریزی و نظارت کارکنان را مدیریت کند و خریدار باید یک مدیر عملیات را به قیمت ۷۵٬۰۰۰ دلار استخدام کند، سود تعدیلشده مالک در دسترس یک سرمایه گذار-مالک ممکن است نزدیک به ۲۲۰٬۰۰۰ دلار باشد. اگر یک مالک-اپراتور شخصاً این وظایف را انجام دهد، SDE ۲۹۵٬۰۰۰ دلاری ممکن است معیار مرتبط تر باقی بماند.
هر دو شکل می توانند مفید باشند، مشروط بر اینکه به وضوح برچسب گذاری شده باشند. اولی جریان نقدی مالک - اپراتور را توصیف می کند. دومی سناریوی کسبوکار مدیریت شده را نشان می دهد. تلاش برای ارائه فقط عدد بالاتر به هر خریدار معمولاً بعداً مشکل ایجاد می کند.
افزودنهایی که مستحق بررسی بیشتر هستند
سریعترین راه برای تضعیف بسته فروش، طبقه بندی هزینههای تجاری عادی به عنوان اختیاری است. تبلیغات مکرر، سفرهای معمول به مشتریان، تعمیرات استاندارد، حقوق و دستمزد اعضای خانواده که واقعاً کار میکنند، هزینههای تاجر، و خدمات حرفهای مداوم به ندرت مکملهای اضافی هستند.
در مورد هزینههای نقدی، هزینههای پرداخت شده توسط مالک که در دفاتر نشان داده نمیشوند و درآمدهایی که قابل تأیید نیستند، بهویژه محتاط باشید. خریدار ممکن است در صورت ناقص بودن سوابق، سود را تخفیف دهد، حتی اگر عملکرد اساسی واقعی باشد. برای کسبوکارهایی که فروش نقدی قابل توجهی دارند، گزارشهای POS، اظهارنامههای مالیاتی فروش، الگوهای سپرده، خرید موجودی، و سوابق حقوق و دستمزد باید یک داستان ثابت را بیان کنند.
به همین ترتیب، صرفاً به این دلیل که استهلاک مجدداً اضافه شده است، هزینههای سرمایه ای تعمیر و نگهداری را اضافه نکنید. خریداری که باید خنک کننده قدیمی، وسایل نقلیه، نرم افزار یا تجهیزات تولید را جایگزین کند، این نیاز را هنگام ارزیابی ارزش محاسبه می کند.
ارائه را با خریدار و ساختار تأمین مالی مطابقت دهید
سود تعدیلشده مالک بر قیمت تأثیر میگذارند، اما بر افرادی که میتوانند کسبوکار را بخرند نیز تأثیر میگذارند. یک مالک - اپراتور ممکن است روی SDE و پتانسیل درآمد شخصی تمرکز کند. یک سرمایه گذار خصوصی ممکن است بر EBITDA، عمق مدیریت، تمرکز مشتری و هزینه حرفه ای کردن عملیات تمرکز کند. وام دهنده بر جریان نقدی تأیید شده، پوشش بازپرداخت اقساط وام، نقدینگی وام گیرنده، و دوام درآمد تمرکز خواهد کرد.
این جایی است که عادی سازی منظم، مجموعه خریداران واجد شرایط را گسترش می دهد. معامله ای که توسط فروشنده تأمین مالی می شود ممکن است انعطاف بیشتری را در نحوه ارزیابی جریان نقدی توسط طرفین ایجاد کند، اما نیاز خریدار به تأیید آن را برطرف نمی کند. یک خرید تحت حمایت SBA، در صورت وجود، میتواند شامل بررسی دقیقتر اظهارنامههای مالیاتی، بازپرداختهای اضافی، حقوق و دستمزد، اجارهها و سرمایه در گردش باشد. شماره گزارش شده باید در این بازبینی مقاومت کند.
Alexey Gerasimov به عادیسازی مالی بهعنوان بخشی از آمادگی فروش، نه بهعنوان یک تمرین ارزشگذاری لحظه آخری، رویکرد میکند. هدف یک داستان درآمد قابل پشتیبانی است که می تواند به طور مداوم از طریق بازاریابی، گفتگوهای خریدار، پیشنهادات، بررسی دقیق و هماهنگی نهایی توضیح داده شود.
مرزها را واضح نگه دارید
یک کارگزار میتواند به سازماندهی اطلاعات مالی، شناسایی سؤالاتی که خریداران احتمالاً بپرسند، و هماهنگی با متخصصان معاملات کمک کند. با این حال، یک CPA دارای مجوز باید در مورد رفتار حسابداری و پیامدهای مالیاتی توصیه کند، در حالی که وام دهندگان به طور مستقل واجد شرایط بودن ارزیابی اعتباری و شرایط وام را تعیین می کنند. وکلای دادگستری باید قراردادهای خرید، اجاره نامهها، مسائل مربوط به نهاد، و افشای حقوقی را بررسی کنند.
این جدایی از فروشنده محافظت می کند. همچنین از ارائه سود عادی به عنوان تضمین عملکرد آتی، تأیید تأمین مالی یا ارزش فروش جلوگیری میکند.
یک برنامه عادی سازی که به خوبی پشتیبانی می شود، چیزی بیشتر از پشتیبانی از قیمت پیشنهادی فروشنده است. این به خریدار مناسب مبنای عملی برای ارزیابی کار مورد نیاز، جریان نقدی موجود و ریسکهایی که به ارث خواهند برد می دهد. هنگامی که بررسی دقیقتر میشود، اغلب این وضوح چیزی است که باعث میشود یک معامله جدی حرکت کند.
الکسی مستقیماً به زبانهای انگلیسی و روسی کار میکند. برای زبانهای دیگر میتوان از ابزارهای ترجمه استفاده کرد و این شیوه همکاری برای او کاملاً معمول است. اسناد رسمی معامله و خدمات اشخاص ثالث ممکن است به زبان انگلیسی باقی بمانند.