ارزشگذاری
ارزشگذاری کسبوکار: خریداران چه مبلغی میپردازند؟
ببینید سود تعدیلشده مالک، ریسک، داراییهای قابل انتقال و امکان تأمین مالی چگونه بر ارزش کسبوکار و پیشنهاد خریدار اثر میگذارند.
مرور کلی
یک کسبوکار میتواند تراز بانکی سالمی را نشان دهد و همچنان یک پیشنهاد ناامیدکننده دریافت کند. همچنین میتواند در اظهارنامه مالیاتی متوسط به نظر برسد، اما زمانی که درآمد آن بهدرستی ارائه شود، به خریدار علاقه زیادی دارد. ارزیابی کسبوکار تبدیل واقعیت عملیاتی، شواهد مالی و ریسک معامله به محدوده قیمتی است که خریداران و وام دهندگان معتبر می توانند از آن پشتیبانی کنند.
برای یک مالک فلوریدا یا کالیفرنیا که برای فروش آماده میشود، سؤال صرفاً این نیست که کسبوکار برای شما چه ارزشی دارد. سوال مفیدتر این است که یک خریدار واجد شرایط چه چیزی می تواند پس از بررسی دفاتر، آزمایش جریان نقدی، در نظر گرفتن تأمین مالی و ارزیابی اینکه آیا عملیات بدون مالک فعلی ادامه می یابد یا خیر، توجیه کند.
ارزشگذاری کسبوکار یک فرآیند معامله است
یک ارزش گذاری اغلب با فرمولی که یک عدد قطعی تولید می کند اشتباه گرفته می شود. در یک فروش واقعی، این یک محدوده منضبط است که از عملکرد مالی، فعالیت بازار قابل مقایسه، داراییهای قابل انتقال، شرایط صنعت، و اطمینان خریدار ساخته شده است.
یک کسبوکار ممکن است بسته به هدف، نشانههای متفاوتی از ارزش داشته باشد. یک ارزیابی رسمی برای یک موضوع حقوقی، مالیاتی، دارایی یا سهامدار ممکن است از استانداردهایی پیروی کند که با بررسی ارزش گذاری محرمانه کارگزار برای فروش برنامه ریزی شده متفاوت است. وام دهنده ممکن است به شدت بر پوشش بازپرداخت اقساط وام و اظهارنامه مالیاتی تاریخی تمرکز کند. یک خریدار استراتژیک ممکن است برای مکان، پایگاه مشتری، تیم، تراکم مسیر، مجوزها یا دسترسی به بازار ارزش بیشتری قائل شود.
برای اکثر مشاغل خصوصی، هدف عملی است: ایجاد یک محدوده درخواست قابل دفاع، شناسایی مسائلی که می تواند پیشنهادات را کاهش دهد، و سازماندهی اطلاعاتی که خریدار برای تصمیم گیری نیاز دارد. قیمت پیشنهادی فروشنده باید فضایی را برای مذاکره بدون جدا شدن از شواهد باقی بگذارد.
با سود تعدیلشده مالک (SDE) شروع کنید
برای بسیاری از مشاغل کوچک و متوسط، جریان نقدی محرک ارزش مرکزی است. خریداران معمولاً در حال خرید منافع آتی مربوط به مالکیت عملیات هستند، نه صرفاً مبلمان، موجودی یا تجهیزات آن.
به همین دلیل است که درآمد خالص گزارش شده به تنهایی به ندرت داستان کامل را بیان می کند. مالکان ممکن است خود را از طریق حقوق و دستمزد پرداخت کنند، هزینههای اختیاری را از طریق شرکت انجام دهند یا متحمل هزینههای یکباره شوند که پس از نهایی شدن معامله (Closing) ادامه نخواهد داشت. عادیسازی مالی سوابق را تنظیم میکند تا سطح معرف بیشتری از درآمد را در اختیار مالک شاغل یا در شرکتهای بزرگتر برای سرمایهگذار پس از هزینههای مدیریت نشان دهد.
تعدیلهای متداول ممکن است شامل غرامت مالک بالاتر یا پایینتر از سطح بازار، هزینههای وسیله نقلیه شخصی یا سفر، هزینههای قانونی یا تعمیرات یکباره، هزینههای راهاندازی غیرمعمول و ضررهای غیرمعمول باشد. هر تنظیم نیاز به پشتیبانی دارد. خریدار از شما میپرسد که آیا هزینه مستند است، آیا واقعاً پس از نهایی شدن معامله ناپدید میشود یا خیر، و آیا به یک مدیر جایگزین نیاز است یا خیر.
یک تمایز مفید بین درآمد اختیاری فروشنده و EBITDA (سود قبل از بهره، مالیات و استهلاک) است. درآمدهای اختیاری فروشنده معمولاً زمانی استفاده می شود که یک مالک-اپراتور کسبوکار را اداره کند. EBITDA زمانی مرتبط تر است که شرکت دارای ساختار مدیریتی باشد و خریدار انتظار داشته باشد از طریق کارمندان فعالیت کند. استفاده از معیارهای نادرست سود میتواند باعث شود قیمت پیشنهادی فروشنده متورم به نظر برسد یا یک شرکت قوی ضعیفتر از آنچه هست به نظر برسد.
چگونه چندگانه به یک محدوده قیمت تبدیل می شوند
هنگامی که سود عادی ایجاد شد، می توان یک بازار چندگانه اعمال کرد. به عنوان مثال، یک تجارت با ۳۰۰٬۰۰۰ دلار سود اختیاری فروشنده معتبر ممکن است با چند برابری معامله شود که صنعت، ثبات، اندازه، ریسک تمرکز و چشم انداز رشد آن را منعکس می کند. این چندگانه یک قانون جهانی نیست. یک رستوران، شرکت لجستیک و حملونقل، نام تجاری تجارت الکترونیک، ارائهدهنده خدمات خانگی، و فعالیت حرفهای با ریسکهای عملیاتی و استخرهای خریداران متفاوتی روبرو هستند.
وقتی یک کسبوکار دارای سوابق قابل اعتماد، درآمد تکرارشونده، تیمی با تجربه، تمرکز پایین مشتری، حاشیههای پایدار و قابلیت انتقال واضح است، چندین مورد بهبود مییابند. زمانی که درآمد به مالک بستگی دارد، اجاره نامهها نامشخص است، درآمد ناپایدار است، موجودی موجودی قدیمی است، یا خریدار باید سرمایه گذاری قابل توجهی را پس از نهایی شدن معامله انجام دهد، تمایل به فشرده سازی دارند.
ارزش دارایی نیز مهم است، اما نقش آن به تجارت بستگی دارد. در یک شرکت دارای دارایی فشرده، وسایل نقلیه، ماشین آلات، املاک و مستغلات، یا تجهیزات تخصصی ممکن است حفاظت منفی معناداری ایجاد کنند. در یک تجارت خدماتی، سرقفلی و جریان نقدی ممکن است بیشتر ارزش را تشکیل دهند. موجودی مستحق توجه جداگانه است زیرا ممکن است ارزش آن در هنگام نهایی شدن معامله بر اساس شمارش فیزیکی و قابلیت فروش آن لحاظ شود، حذف شود یا تعدیل شود.
یک بررسی ارزشیابی معتبر معمولاً چهار حوزه مرتبط را در نظر می گیرد:
نتیجه باید یک محدوده باشد نه دقت کاذب. محدوده ای که به خوبی پشتیبانی می شود به فروشنده چارچوب تصمیم گیری می دهد و به کارگزار مبنایی برای رسیدگی محرمانه به سؤالات خریدار می دهد.
- سود تعدیلشده مالک و قابلیت اطمینان سوابق مالی اساسی؛
- ضریب بازار برای مشاغل قابل مقایسه و تقاضای فعلی خریدار؛
- داراییهای مشهود و قابل انتقال، از جمله موجودی، تجهیزات، قراردادها، و مالکیت معنوی. و
- خطرات معاملاتی که بر ارزیابی اعتباری (Underwriting) وام دهنده و توانایی خریدار برای تصدی مسئولیت موفقیت آمیز تأثیر می گذارد.
خریداران چه چیزی را قبل از ارائه پیشنهاد تخفیف می دهند
خریداران به تنهایی برای یک کسبوکار ارزش قائل نیستند. آنها پس از محاسبه کار، ریسک و سرمایه مورد نیاز برای داشتن کسبوکار ارزش گذاری می کنند. یک عملیات با درآمد بالا همچنان میتواند پیشنهادهای تخفیفی دریافت کند، اگر تأیید درآمد آن دشوار باشد یا آینده آن به شدت به روابط شخصی فروشنده بستگی داشته باشد.
تمرکز مشتری یک مشکل رایج است. اگر یک حساب ۳۵ درصد از درآمد را تولید کند و قرارداد بلندمدت نداشته باشد، خریدار ممکن است این سوال را مطرح کند که آیا این درآمد پس از تغییر مالکیت باقی خواهد ماند یا خیر. به طور مشابه، اجاره نامه کوتاه مدت یا غیرقابل واگذاری می تواند هم علاقه خریدار و هم تأمین مالی موجود را محدود کند، به ویژه برای خرده فروشی، مهمان نوازی، و مشاغل وابسته به مکان.
ارائه مالی مجموعه خریدار را نیز تغییر میدهد. صورتهای سود و زیان ماهانه، اظهارنامه مالیاتی، صورتحسابهای بانکی، دادههای حقوق و دستمزد، گزارشهای فروش و توضیح واضح در مورد تعدیلها به خریدار جدی اجازه میدهد از سود به تجزیه و تحلیل حرکت کند. سوابق بهم ریخته همیشه فروش را غیرممکن نمی کند، اما زمان بررسی را افزایش می دهد و به خریداران دلیلی می دهد تا به دنبال کاهش قیمت یا حمایت مالی بیشتر از فروشنده باشند.
وابستگی مالک سزاوار رفتار صادقانه است. اگر مالک فروشنده، اپراتور، تکنسین یا مدیر روابط اصلی باشد، ممکن است تجارت همچنان قابل فروش باشد. سپس بحث ارزش باید شامل یک طرح انتقال، حفظ کارکنان کلیدی، رویههای مستند و یک دوره واقع بینانه پشتیبانی فروشنده باشد. تظاهر به اینکه مالک ضروری نیست معمولاً بعداً مشکل ایجاد می کند.
تأمین مالی می تواند سقف عملی را تعیین کند
یک خریدار ممکن است موافقت کند که یک تجارت جذاب است و همچنان قادر به پرداخت قیمت پیشنهادی فروشنده نباشد. ظرفیت تأمین مالی اغلب سقف عملی یک معامله را تعیین می کند.
تأمین مالی متعارف و تحت حمایت SBA، در صورت وجود، معمولاً به جریان نقدی مستند، مشارکت خریدار، اعتبار قابل قبول و پوشش بازپرداخت اقساط وام کافی نیاز دارد. وام دهندگان به طور مستقل اظهارنامههای مالیاتی، صورتهای مالی، شرایط خرید، جزئیات اجاره و تجربه خریدار را بررسی می کنند. ارزیابی اعتباری آنها ممکن است با تجزیه و تحلیل ارزش گذاری یک کارگزار متفاوت باشد، اما این دو باید از نظر تجاری سازگار باشند تا یک معامله تأمین مالی بسته شود.
تأمین مالی فروشنده میتواند مجموعه خریدار را گسترش دهد و اعتماد به عملیات را نشان دهد، اما شامل معاوضه است. یک یادداشت ممکن است از قیمت خرید بالاتر حمایت کند یا پوشش بازپرداخت اقساط وام را بهبود بخشد، در حالی که فروشنده را در معرض خطر جمع آوری قرار می دهد و ارتباط مالی فروشنده را با تجارت گسترش می دهد. شرایط باید با مشاوره حقوقی، مالیاتی و وام دهی مستقل تنظیم شوند.
خریداران نقدی می توانند سریعتر حرکت کنند، اما پیشنهاد نقدی به طور خودکار بهترین پیشنهاد نیست. قیمت، موارد احتمالی، اثبات وجوه، الزامات انتقال، تخصیص سرمایه در گردش، و احتمال نهایی شدن معامله همه موارد. ارزیابی صلاحیت خریدار از محرمانگی محافظت میکند و به مالکان کمک میکند وقت خود را با طرفهایی بگذرانند که هم علاقه و هم ظرفیت دارند.
آماده شدن قبل از ورود کسبوکار به بازار
قوی ترین کار ارزشیابی قبل از بازاریابی شروع می شود. مالکی که شش تا دوازده ماه فرصت دارد، اغلب میتواند کیفیت این فرصت را بدون آرایش مصنوعی افزایش دهد.
با تطبیق صورتهای مالی و شناسایی موارد عادیسازی قانونی شروع کنید. تأیید کنید که قراردادهای اصلی، مجوزها، مجوزها، اجاره نامهها، نام دامنه، شماره تلفن، روابط فروشنده و مالکیت معنوی قابل انتقال هستند. نقش و پاداش کارکنان را بررسی کنید، به ویژه در مواردی که یک کارمند کلیدی دانش عملیاتی را حمل می کند. تعمیر و نگهداری معوق، موجودی منسوخ، پروندههای مالیاتی حلنشده، و مشکلات مشتری را قبل از اینکه تبدیل به غافلگیرکنندهای شوند، بررسی کنید.
مالکان همچنین باید اطلاعات عملیات محرمانه را از مواد بازاریابی مورد استفاده برای ایجاد علاقه اولیه جدا کنند. خریدار ممکن است پس از امضای قرارداد محرمانگی و تکمیل مراحل صلاحیت، یک نمای کلی در سطح بالا دریافت کند. سوابق مالی دقیق، هویت مشتری، و رویههای اختصاصی باید در مراحلی منتشر شوند، زیرا خریدار ظرفیت و پیشرفت خود را به سمت یک پیشنهاد نشان میدهد.
برای خریداران بین ایالتی، یا کارآفرینان بین المللی که یک کسبوکار عملیاتی را در نظر می گیرند، ارزش گذاری باید در خود کسبوکار ثابت بماند. اهداف مهاجرت، زمانبندی سرمایهگذاری و برنامههای جابهجایی شخصی ممکن است علاقه خریدار را شکل دهد، اما آنها جایگزین استانداردهای وامدهنده، دقت قانونی یا قیمت قابل پشتیبانی تجاری نمیشوند. واجد شرایط بودن مهاجرت باید توسط مشاور مستقل مهاجرت ارزیابی شود.
یک عدد قابل دفاع، مذاکرات بهتری ایجاد می کند
یک فروشنده قبل از شروع فرآیند فروش به شماره کامل نیاز ندارد. بازار در نهایت این فرصت را آزمایش خواهد کرد. اما فروشنده به موقعیتی که به خوبی پشتیبانی میشود، نیاز دارد: سود تعدیلشده مالک معتبر، رفتار شفاف دارایی، مفروضات تأمین مالی واقع بینانه، و توضیح مستقیم برای ریسکهایی که خریدار مشاهده خواهد کرد.
Alexey Gerasimov به ارزشگذاری محرمانه به عنوان بخشی از یک فرآیند آمادهفروشی و معامله گستردهتر میپردازد، در حالی که مشتریان به وکلا، CPA، وام دهندگان، ارزیابیکنندگان و دیگر متخصصان مستقل برای مشاوره در نقشهای مربوطه خود متکی هستند.
بهترین زمان برای بررسی ارزش قبل از رسیدن پیشنهاد ناخواسته است یا مهلت شخصی گزینههای فروشنده را محدود می کند. یک بررسی منضبط به مالک زمان میدهد تا نقاط ضعف را اصلاح کند، از اطلاعات محرمانه محافظت کند و به جای امیدواری، با شواهد و مدارک وارد مکالمات خریدار شود.
الکسی مستقیماً به زبانهای انگلیسی و روسی کار میکند. برای زبانهای دیگر میتوان از ابزارهای ترجمه استفاده کرد و این شیوه همکاری برای او کاملاً معمول است. اسناد رسمی معامله و خدمات اشخاص ثالث ممکن است به زبان انگلیسی باقی بمانند.