Cómo preparar las finanzas para vender una empresa

Resumen

Un comprador puede aceptar que una empresa tenga meses desiguales, un ciclo de ingresos estacional o interrupciones operativas únicas. Lo que no pueden garantizar es información financiera que no pueden seguir. Para preparar las finanzas para vender un negocio, un propietario necesita más que una declaración de pérdidas y ganancias reciente. El objetivo es un paquete financiero creíble que explique el desempeño histórico, identifique ganancias normalizadas y brinde a compradores y prestamistas calificados una base práctica para evaluar el flujo de efectivo.

Para los propietarios de empresas de Florida y California, esta preparación a menudo determina si una transacción avanza eficientemente hacia la diligencia debida o se estanca después de la primera conversación seria con el comprador. La presentación de informes limpios no significa que el negocio tenga que ser perfecto. Significa que los números están organizados, son sustentables y se presentan con suficiente contexto para distinguir los resultados operativos recurrentes de las decisiones específicas del propietario.

Comience con la historia financiera que un comprador necesita

La mayoría de los compradores no compran únicamente los ingresos del año pasado. Están evaluando si la empresa puede generar flujo de caja transferible después de un cambio de propiedad. Eso requiere una historia financiera que conecte los ingresos, los costos directos, la nómina, la ocupación, los gastos operativos y los beneficios para el propietario.

El comprador de un restaurante puede centrarse en el porcentaje de mano de obra, las tendencias de los costos de los alimentos, los términos del arrendamiento y las ventas por canal. Un adquirente de comercio electrónico puede centrarse en la concentración de clientes, la eficiencia publicitaria, la rotación de inventario, la dependencia del mercado y el margen bruto. Es posible que el comprador de una empresa de servicios necesite comprender los contratos recurrentes, la productividad de los técnicos, los gastos de los subcontratistas y el papel que desempeña el propietario en las ventas o las entregas.

La presentación correcta depende de la industria y del tamaño del negocio. Aun así, cada paquete financiero debería responder a las mismas preguntas prácticas: ¿Cuántos ingresos obtuvo la empresa? ¿Qué tan confiables son esas ganancias? ¿Qué gastos pueden cambiar con un nuevo propietario? ¿Y qué documentación respalda las afirmaciones?

Organizar tres años de Core Records

Para muchas transacciones del mercado pequeño y mediano bajo, los compradores esperan al menos tres años de récords históricos, además del desempeño actual en lo que va del año. Si la empresa es más nueva, el historial disponible debería estar completo y los informes mensuales se vuelven aún más importantes.

El conjunto de archivos básico generalmente incluye:

Estos documentos deben conciliar razonablemente entre sí. Una gran diferencia entre declaraciones de impuestos, informes contables, depósitos bancarios y ventas en puntos de venta no pone fin automáticamente a un trato, pero requerirá una explicación. Las diferencias inexplicables crean riesgo en la mente del comprador y pueden limitar el interés del prestamista.

No espere hasta que se firme una carta de intención para localizar los registros faltantes. El primer comprador calificado puede solicitar una descripción general rápidamente, y el período de diligencia avanzará más rápido si los documentos originales ya están organizados en una estructura de archivos segura. La confidencialidad sigue siendo importante. Los registros detallados deben publicarse por etapas, después de que se haya seleccionado a los compradores y se hayan implementado las protecciones de confidencialidad adecuadas.

• Declaraciones de impuestos comerciales federales y cronogramas de respaldo
• Declaraciones de pérdidas y ganancias por mes y año
• Balances generales para los mismos períodos
• Extractos bancarios y resúmenes de procesamiento de comerciantes
• Informes de nómina, declaraciones de impuestos sobre las ventas y extractos de proveedores clave

Separar la actividad empresarial de la actividad personal

Muchas empresas operadas por sus propietarios conllevan gastos personales o discrecionales a través del negocio. Esto es común, pero debe manejarse con cuidado. Los viajes personales, la nómina familiar, los costos de vehículos, las membresías de clubes, los gastos de la oficina central y las suscripciones no esenciales pueden ser opciones legítimas en materia de impuestos o propiedad. No son complementos automáticamente válidos para un comprador.

La cuestión es la evidencia y la transferibilidad. Si un gasto no continúa después de la venta, identifíquelo, documentelo y explique por qué no es recurrente o es específico del propietario. Si un miembro de la familia está en nómina pero desempeña una función operativa real, es posible que el comprador deba reemplazar esa mano de obra. En ese caso, es posible que el gasto no se reintegre en su totalidad.

Exagerar los ajustes es una de las formas más rápidas de dañar la credibilidad. Un cronograma de normalización conservador y bien respaldado es más persuasivo que la cifra de ganancias discrecionales de un vendedor agresivo que no puede sobrevivir a la revisión por parte de un contador público certificado, un prestamista o un comprador experimentado.

Crear un cronograma de ganancias normalizado defendible

Las ganancias normalizadas ajustan las ganancias declaradas para mostrar el beneficio económico disponible para un comprador. En las empresas más pequeñas, esto suele expresarse como ganancias discrecionales del vendedor. En empresas más grandes o dirigidas por administradores, el EBITDA puede ser más relevante. La terminología importa menos que el análisis subyacente.

Comience con los ingresos netos que se muestran en el estado de pérdidas y ganancias. Luego identifique posibles ajustes, como compensación al propietario por encima o por debajo del mercado, costos únicos de reparación, gastos legales no recurrentes, una ubicación discontinuada o gastos personales registrados en el negocio. Cada ajuste debe mostrar el monto, el período contable, el documento de respaldo y una breve explicación.

Algunos ajustes son sencillos. Un gasto único de reclamo de seguro con facturas y una resolución documentada puede ser creíble. Otros requieren juicio. Si el propietario maneja personalmente todas las relaciones de ventas, compras u operaciones, es posible que el comprador deba contratar a un administrador o dedicar un tiempo considerable después del cierre. La presentación financiera debe reconocer esa realidad operativa en lugar de tratar la compensación total del propietario como un exceso de flujo de caja.

Un cronograma de ganancias normalizado no es una tasación y no reemplaza el asesoramiento contable independiente. Es una herramienta de transacción utilizada para aclarar el desempeño operativo. Los compradores, prestamistas y sus asesores llegarán a sus propias conclusiones, por lo que el trabajo del vendedor debe ser lo suficientemente transparente como para soportar esa revisión.

Conciliar los ingresos antes de comercializar el negocio

La calidad de los ingresos suele ser más importante que la cifra de ventas general. Una empresa que reporta 2 millones de dólares en ingresos anuales puede ser menos atractiva que otra que reporta 1,2 millones de dólares si los ingresos de la empresa más grande están concentrados, están disminuyendo, están mal documentados o dependen de una única relación con el cliente.

Conciliar las ventas con los sistemas que las producen. Dependiendo del negocio, esto puede incluir informes de puntos de venta, depósitos de procesadores comerciales, facturas, contratos, extractos de mercado, plataformas de reservas o software de gestión de trabajos. Si las ventas en efectivo son significativas, mantenga registros que muestren cómo se rastrearon y depositaron esas ventas.

Luego busque tendencias que necesiten una explicación honesta. Una disminución de los ingresos puede ser manejable si fue el resultado de un proyecto de construcción temporal, una escasez de personal a corto plazo o la reducción intencional de las horas de operación por parte del propietario. Un aumento repentino puede resultar atractivo, pero los compradores se preguntarán si puede continuar. Muestre patrones mensuales, no solo totales anuales, cuando la estacionalidad o el cambio reciente sean importantes.

Limpiar el balance y el capital circulante

A veces los vendedores se centran tanto en los ingresos que pasan por alto las cuestiones del balance. Sin embargo, las cuentas por cobrar antiguas, los pasivos no registrados, los impuestos sobre las ventas impagos, los valores de inventario obsoletos, los préstamos de los accionistas y los saldos entre empresas inexplicables pueden complicar una venta.

Revisar cuentas por cobrar y por pagar por antigüedad. Identifique el inventario que está obsoleto, dañado o que es poco probable que se transfiera. Aclare si el efectivo, el inventario, los depósitos, los gastos pagados por adelantado, los vehículos, el equipo y las cuentas por cobrar están incluidos en la estructura de venta propuesta. En una venta de activos , estos detalles pueden afectar materialmente la discusión de precios y las expectativas de capital de trabajo.

La estructura correcta varía. Una empresa minorista puede transferir inventario al costo además del precio comercial acordado. Una empresa de servicios profesionales puede tener un inventario limitado pero importantes trabajos o cuentas por cobrar no facturados. Un comprador no debería tener que adivinar lo que está recibiendo, y un vendedor no debería descubrir al final de las negociaciones que se suponía que se incluía un activo clave.

Cree un ritmo de informes mensuales antes de salir al mercado

Si los registros financieros tienen meses de retraso, solucione el problema antes de iniciar un proceso de venta. Los compradores quieren un desempeño actual, particularmente cuando las condiciones del mercado, la dotación de personal, los costos de arrendamiento o la demanda de los clientes están cambiando. Un estado de cuenta de fin de año por sí solo se vuelve menos útil a medida que avanza el año.

Los informes mensuales también ayudan al vendedor a reconocer los problemas con antelación. Una disminución de los márgenes, un aumento de los costos laborales, una pérdida de clientes o una reducción de inventarios son más fáciles de explicar y abordar cuando se identifican con prontitud. En algunos casos, puede valer la pena retrasar una venta durante uno o dos ciclos de presentación de informes. En otros, un propietario que enfrenta problemas de jubilación, salud o una fecha límite de arrendamiento puede necesitar proceder y ser directo sobre la situación. El momento adecuado depende del negocio y de los objetivos del vendedor.

Presentar información en capas, no toda a la vez

Un proceso de venta disciplinado protege la confidencialidad y al mismo tiempo brinda a los compradores serios suficiente información para evaluar la oportunidad. Un resumen inicial puede presentar rangos de ingresos, ganancias normalizadas , operaciones generales y el motivo de la venta sin identificar la empresa. Puede obtener información financiera más detallada después de una evaluación del comprador , un acuerdo de confidencialidad y la confirmación de la capacidad de adquisición.

Alexey Gerasimov puede coordinar esta presentación por etapas con revisión de valoración confidencial, normalización financiera, selección de compradores y apoyo hasta el cierre. Los abogados, contadores públicos, prestamistas y otros profesionales independientes siguen siendo responsables de sus respectivas determinaciones legales, fiscales, de suscripción y profesionales.

El vendedor más fuerte no intenta que cada número parezca perfecto. Hacen comprensible el negocio. Cuando las finanzas están actualizadas, conciliadas y respaldadas por una explicación realista del flujo de caja, el comprador adecuado puede dedicar menos tiempo a cuestionar el pasado y más tiempo a evaluar el futuro que podría construir.