So bereiten Sie Finanzdaten für den Verkauf eines Unternehmens vor

Überblick

Ein Käufer kann akzeptieren, dass ein Unternehmen ungleichmäßige Monate, einen saisonalen Umsatzzyklus oder einmalige Betriebsunterbrechungen hat. Was sie nicht garantieren können, sind Finanzinformationen, denen sie nicht folgen können. Um die Finanzdaten für den Verkauf eines Unternehmens vorzubereiten, benötigt ein Eigentümer mehr als eine aktuelle Gewinn- und Verlustrechnung. Das Ziel ist ein glaubwürdiges Finanzpaket, das die historische Leistung erklärt, normalisierte Erträge identifiziert und qualifizierten Käufern und Kreditgebern eine praktische Grundlage für die Bewertung des Cashflows bietet.

Für Geschäftsinhaber in Florida und Kalifornien entscheidet diese Vorbereitung häufig darüber, ob eine Transaktion effizient in die Due Diligence übergeht oder nach dem ersten ernsthaften Käufergespräch ins Stocken gerät. Eine saubere Berichterstattung bedeutet nicht, dass das Unternehmen perfekt sein muss. Das bedeutet, dass die Zahlen organisiert, nachvollziehbar und mit genügend Kontext dargestellt sind, um wiederkehrende Betriebsergebnisse von eigentümerspezifischen Entscheidungen zu unterscheiden.

Beginnen Sie mit der Finanzgeschichte, die ein Käufer braucht

Die meisten Käufer kaufen nicht nur die Einnahmen des letzten Jahres. Sie prüfen, ob das Unternehmen nach einem Eigentümerwechsel einen übertragbaren Cashflow generieren kann. Dafür ist eine Finanzgeschichte erforderlich, die Umsatz, direkte Kosten, Lohn- und Gehaltsabrechnung, Belegung, Betriebskosten und Eigentümervorteile miteinander verknüpft.

Ein Restaurantkäufer konzentriert sich möglicherweise auf den Arbeitsprozentsatz, die Entwicklung der Lebensmittelkosten, die Mietbedingungen und die Verkäufe nach Kanal. Ein E-Commerce-Acquirer kann sich auf Kundenkonzentration, Werbeeffizienz, Lagerumschlag, Marktabhängigkeit und Bruttomarge konzentrieren. Ein Einkäufer eines Dienstleistungsunternehmens muss möglicherweise wiederkehrende Verträge, die Produktivität der Techniker, die Kosten für Subunternehmer und die Rolle des Eigentümers beim Verkauf oder bei der Lieferung verstehen.

Die richtige Präsentation hängt von der Branche und der Geschäftsgröße ab. Dennoch sollte jedes Finanzpaket die gleichen praktischen Fragen beantworten: Was hat das Unternehmen verdient? Wie zuverlässig sind diese Einnahmen? Welche Kosten können sich unter dem neuen Eigentümer ändern? Und welche Unterlagen stützen die Behauptungen?

Organisieren Sie drei Jahre Kernaufzeichnungen

Für viele Transaktionen im kleinen und unteren mittleren Marktsegment erwarten Käufer mindestens drei Jahre historischer Aufzeichnungen sowie die aktuelle Performance seit Jahresbeginn. Wenn das Unternehmen neuer ist, sollte die verfügbare Historie vollständig sein und die monatliche Berichterstattung wird noch wichtiger.

Der grundlegende Dateisatz umfasst im Allgemeinen:

Diese Dokumente sollten sinnvoll miteinander harmonieren. Ein großer Unterschied zwischen Steuererklärungen, Buchhaltungsberichten, Bankeinlagen und Point-of-Sale-Verkäufen bedeutet nicht automatisch das Ende eines Geschäfts, bedarf jedoch einer Erklärung. Unerklärte Unterschiede stellen für den Käufer ein Risiko dar und können das Interesse des Kreditgebers einschränken.

Warten Sie nicht, bis eine Absichtserklärung unterzeichnet ist, um fehlende Datensätze zu finden. Der erste qualifizierte Käufer kann schnell einen Überblick anfordern, und die Prüfungsphase verkürzt sich, wenn die Quelldokumente bereits in einer sicheren Dateistruktur organisiert sind. Vertraulichkeit ist immer noch wichtig. Detaillierte Aufzeichnungen sollten schrittweise veröffentlicht werden, nachdem die Käuferprüfung durchgeführt wurde und entsprechende Vertraulichkeitsmaßnahmen getroffen wurden.

• Bundesgewerbesteuererklärungen und unterstützende Zeitpläne
• Gewinn- und Verlustrechnungen nach Monat und Jahr
• Bilanzen für die gleichen Zeiträume
• Kontoauszüge und Zusammenfassungen der Händlerabwicklung
• Gehaltsabrechnungsberichte, Umsatzsteuererklärungen und wichtige Lieferantenabrechnungen

Trennen Sie geschäftliche Aktivitäten von persönlichen Aktivitäten

Viele inhabergeführte Unternehmen tragen persönliche oder freiwillige Ausgaben über das Unternehmen. Das kommt zwar häufig vor, muss aber vorsichtig gehandhabt werden. Persönliche Reisen, Gehaltsabrechnungen der Familie, Fahrzeugkosten, Clubmitgliedschaften, Home-Office-Ausgaben und nicht unbedingt notwendige Abonnements können legitime Steuer- oder Eigentumsentscheidungen sein. Sie sind nicht automatisch gültige Add-Backs für einen Käufer.

Es geht um Beweise und Übertragbarkeit. Wenn eine Ausgabe nach dem Verkauf nicht fortbesteht, identifizieren Sie sie, dokumentieren Sie sie und erklären Sie, warum sie einmalig oder eigentümerspezifisch ist. Wenn ein Familienmitglied auf der Gehaltsliste steht, aber tatsächlich eine operative Funktion ausübt, muss der Käufer möglicherweise diese Arbeitskraft ersetzen. In diesem Fall werden die Kosten möglicherweise nicht vollständig zurückerstattet.

Übertriebene Anpassungen sind eine der schnellsten Möglichkeiten, die Glaubwürdigkeit zu schädigen. Ein konservativer, gut unterstützter Normalisierungsplan ist überzeugender als die diskretionäre Ertragszahl eines aggressiven Verkäufers, die einer Überprüfung durch einen Wirtschaftsprüfer, einen Kreditgeber oder einen erfahrenen Käufer nicht standhalten kann.

Erstellen Sie einen vertretbaren normalisierten Verdienstplan

Normalisierte Gewinne passen den ausgewiesenen Gewinn an, um den wirtschaftlichen Nutzen darzustellen, der einem Käufer zur Verfügung steht. In kleineren Unternehmen wird dies häufig als frei verfügbarer Gewinn des Verkäufers ausgedrückt. In größeren oder von Managern geführten Unternehmen kann das EBITDA relevanter sein. Die Terminologie ist weniger wichtig als die zugrunde liegende Analyse.

Beginnen Sie mit dem in der Gewinn- und Verlustrechnung ausgewiesenen Nettoeinkommen. Identifizieren Sie dann mögliche Anpassungen, z. B. eine über oder unter dem Marktpreis liegende Eigentümervergütung, einmalige Reparaturkosten, einmalige Rechtskosten, eine Aufgabe des Standorts oder im Unternehmen erfasste persönliche Ausgaben. Jede Anpassung sollte den Betrag, den Abrechnungszeitraum, das Belegdokument und eine kurze Erläuterung enthalten.

Einige Anpassungen sind unkompliziert. Ein einmaliger Versicherungsaufwand mit Rechnungen und einer dokumentierten Lösung kann glaubwürdig sein. Andere erfordern Urteilsvermögen. Wenn sich der Eigentümer persönlich um alle Verkaufsbeziehungen, den Einkauf oder den Betrieb kümmert, muss der Käufer möglicherweise das Management engagieren oder nach dem Abschluss viel Zeit aufwenden. Die Finanzpräsentation sollte diese betriebliche Realität berücksichtigen und nicht die gesamte Vergütung des Eigentümers als überschüssigen Cashflow behandeln.

Eine normalisierte Verdiensttabelle ist keine Bewertung und ersetzt keine unabhängige Buchhaltungsberatung. Es handelt sich um ein Transaktionstool zur Klärung der Betriebsleistung. Käufer, Kreditgeber und ihre Berater werden ihre eigenen Schlussfolgerungen ziehen, daher sollte die Arbeit des Verkäufers transparent genug sein, um dieser Überprüfung standzuhalten.

Abgleichen Sie den Umsatz, bevor Sie das Unternehmen vermarkten

Die Umsatzqualität ist oft wichtiger als die Gesamtumsatzzahl. Ein Unternehmen mit einem Jahresumsatz von 2 Millionen US-Dollar kann weniger attraktiv sein als ein Unternehmen mit 1,2 Millionen US-Dollar, wenn der Umsatz des größeren Unternehmens konzentriert, rückläufig, schlecht dokumentiert oder von einer einzigen Kundenbeziehung abhängig ist.

Abgleichen Sie Verkäufe mit den Systemen, die sie produzieren. Je nach Unternehmen können dies Point-of-Sale-Berichte, Anzahlungen von Händlern, Rechnungen, Verträge, Marktplatzabrechnungen, Buchungsplattformen oder Auftragsverwaltungssoftware sein. Wenn Barverkäufe sinnvoll sind, führen Sie Aufzeichnungen, aus denen hervorgeht, wie diese Verkäufe verfolgt und eingezahlt wurden.

Dann suchen Sie nach Trends, die einer ehrlichen Erklärung bedürfen. Ein Umsatzrückgang kann beherrschbar sein, wenn er auf ein vorübergehendes Bauprojekt, einen kurzfristigen Personalmangel oder eine absichtliche Reduzierung der Betriebsstunden durch den Eigentümer zurückzuführen ist. Ein plötzlicher Anstieg mag attraktiv sein, aber Käufer werden sich fragen, ob er so weitergehen kann. Zeigen Sie monatliche Muster und nicht nur Jahresgesamtwerte an, wenn Saisonalität oder aktuelle Änderungen von Bedeutung sind.

Bereinigen Sie die Bilanz und das Betriebskapitalbild

Verkäufer konzentrieren sich manchmal so sehr auf das Einkommen, dass sie Bilanzprobleme übersehen. Doch alte Forderungen, nicht erfasste Verbindlichkeiten, unbezahlte Umsatzsteuern, veraltete Lagerbestände, Gesellschafterdarlehen und ungeklärte konzerninterne Salden können einen Verkauf erschweren.

Überprüfen Sie Forderungen und Verbindlichkeiten nach Fälligkeit. Identifizieren Sie Inventar, das veraltet oder beschädigt ist oder dessen Übertragung unwahrscheinlich ist. Klären Sie, ob Bargeld, Inventar, Kautionen, vorausbezahlte Ausgaben, Fahrzeuge, Ausrüstung und Forderungen aus Lieferungen und Leistungen in der vorgeschlagenen Verkaufsstruktur enthalten sind. Bei einem Verkauf von Vermögenswerten können diese Details die Preisdiskussion und die Erwartungen an das Betriebskapital erheblich beeinflussen.

Die richtige Struktur variiert. Ein Einzelhandelsunternehmen kann Lagerbestände zusätzlich zum vereinbarten Geschäftspreis zum Selbstkostenpreis übertragen. Ein professionelles Dienstleistungsunternehmen verfügt möglicherweise über einen begrenzten Lagerbestand, aber erhebliche nicht abgerechnete Arbeiten oder Forderungen. Ein Käufer sollte nicht raten müssen, was er erhält, und ein Verkäufer sollte nicht spät in den Verhandlungen feststellen, dass angenommen wurde, dass ein wichtiger Vermögenswert darin enthalten ist.

Erstellen Sie einen monatlichen Berichtsrhythmus, bevor Sie auf den Markt kommen

Wenn die Finanzunterlagen Monate im Rückstand sind, beheben Sie das, bevor Sie einen Verkaufsprozess starten. Käufer wünschen sich eine aktuelle Performance, insbesondere wenn sich Marktbedingungen, Personalbesetzung, Mietkosten oder Kundennachfrage ändern. Ein Jahresabschluss allein wird im Laufe des Jahres weniger nützlich.

Monatliche Berichte helfen dem Verkäufer außerdem, Probleme frühzeitig zu erkennen. Ein Margenrückgang, steigende Arbeitskosten, Kundenverluste oder Lagerengpässe lassen sich leichter erklären und beheben, wenn sie rechtzeitig erkannt werden. In manchen Fällen kann es sich lohnen, einen Verkauf um ein oder zwei Berichtszyklen zu verschieben. In anderen Fällen muss ein Eigentümer, der in den Ruhestand geht, gesundheitliche Bedenken hat oder die Mietfrist abläuft, möglicherweise fortfahren und dabei die Situation direkt ansprechen. Der richtige Zeitpunkt hängt vom Unternehmen und den Zielen des Verkäufers ab.

Präsentieren Sie Informationen in Ebenen, nicht alle auf einmal

Ein disziplinierter Verkaufsprozess schützt die Vertraulichkeit und stellt ernsthaften Käufern gleichzeitig genügend Informationen zur Verfügung, um die Gelegenheit zu bewerten. Eine erste Zusammenfassung kann Umsatzspannen, normalisierte Erträge , allgemeine Abläufe und den Grund für den Verkauf enthalten, ohne das Unternehmen zu identifizieren. Detailliertere Finanzdaten können nach einer Käuferüberprüfung , einer Vertraulichkeitsvereinbarung und einer Bestätigung der Akquisitionskapazität folgen.

Alexey Gerasimov kann diese gestaffelte Präsentation mit einer vertraulichen Bewertungsprüfung, finanziellen Normalisierung, Käuferprüfung und Unterstützung bis zum Abschluss koordinieren. Rechtsanwälte, Wirtschaftsprüfer, Kreditgeber und andere unabhängige Fachleute bleiben für ihre jeweiligen rechtlichen, steuerlichen, versicherungstechnischen und beruflichen Entscheidungen verantwortlich.

Der stärkste Verkäufer versucht nicht, jede Zahl perfekt aussehen zu lassen. Sie machen das Geschäft verständlich. Wenn die Finanzdaten aktuell, abgeglichen und durch eine realistische Erklärung des Cashflows gestützt sind, kann der richtige Käufer weniger Zeit damit verbringen, die Vergangenheit in Frage zu stellen, und mehr Zeit damit verbringen, die Zukunft zu bewerten, die er aufbauen könnte.