LOI-Bedingungen prüfen, bevor Sie sich auf eine Transaktion festlegen

Überblick

Eine Absichtserklärung kann sich wie ein Durchbruch anfühlen: Der Käufer hat einen Preis genannt, beide Seiten kennen die nächsten Schritte und die vertrauliche Due Diligence kann beginnen. Doch erst die Prüfung der LOI-Bedingungen zeigt die wirtschaftliche Realität der geplanten Transaktion. Der genannte Kaufpreis mag attraktiv wirken, während die konkreten Bedingungen Risiken verlagern, Zahlungen verzögern, Alternativen einschränken oder eine Finanzierung unwahrscheinlich machen.

Bei einem Unternehmensverkauf oder einer Unternehmensübernahme ist der LOI nicht nur ein vorläufiges Dokument, das schnell unterzeichnet werden muss. Er bildet den Rahmen, der bestimmt, was die Parteien in den nächsten Wochen oder Monaten untersuchen, verhandeln und dokumentieren werden. Bevor eine Seite nennenswerte Zeit und Honorare aufwendet, sollten die wirtschaftlichen Bedingungen klar genug sein, um einen praktikablen Abschluss zu ermöglichen.

Was eine Überprüfung der LOI-Bedingungen bewirken sollte

Die meisten Absichtserklärungen sind hinsichtlich der Abschlusspflicht weitgehend unverbindlich. Deshalb sind sie aber keineswegs eine bloße Formalität. Bestimmte Bestimmungen, einschließlich Vertraulichkeit, Exklusivität, Zugang zu Geschäftsunterlagen, Kosten und geltendes Recht, können ausdrücklich verbindlich sein. Noch wichtiger ist, dass selbst unverbindliche Geschäftsbedingungen oft für Verhandlungsdynamik sorgen. Sobald ein Verkäufer eine Struktur akzeptiert, kann es schwierig sein, sie später zu ändern, ohne das Vertrauen in das Geschäft zu untergraben.

Eine systematische Prüfung klärt, ob der LOI tatsächlich die Vereinbarung wiedergibt, die die Parteien zu treffen glauben. Dabei geht es nicht nur um die Frage: „Ist der Preis akzeptabel?“ Entscheidend ist auch, ob der Käufer die Transaktion finanzieren kann, ob der Verkäufer die beschriebenen Vermögenswerte und Cashflows bereitstellen kann und ob die Abschlussbedingungen so konkret sind, dass sich ihre Erfüllung steuern lässt.

Für inhabergeführte Unternehmen ist diese Unterscheidung wichtig. Ein Angebot über 1,5 Millionen Dollar mit einem erheblichen Verkäuferdarlehen, einem erfolgsabhängigen Earnout und weitreichenden Rücktrittsmöglichkeiten im Rahmen der Due Diligence unterscheidet sich wirtschaftlich von einem Angebot über 1,25 Millionen Dollar mit Zahlung bei Abschluss und einer belastbaren Finanzierungszusage. Keine Struktur ist automatisch besser. Die Wahl hängt von steuerlichen Gesichtspunkten, der finanziellen Stärke des Käufers, der Stabilität des Unternehmens, dem Übergangsbedarf und der Bereitschaft des Verkäufers ab, nach Abschluss weiterhin Risiken zu tragen.

Überprüfen Sie die wirtschaftlichen Aspekte, die über den Kaufpreis hinausgehen

Der LOI sollte den vorgeschlagenen Kaufpreis angeben und, was ebenso wichtig ist, erläutern, wie und wann dieser bezahlt wird. Wenn dieser Betrag nicht an eine klare Zahlungsstruktur gebunden ist, interpretieren beide Parteien das Angebot möglicherweise unterschiedlich.

Zahlung bei Abschluss, Verkäuferfinanzierung und Earnouts

Ein Käufer kann eine Zahlung bei Abschluss, ein von der SBA abgesichertes Darlehen, eine herkömmliche Finanzierung, ein Verkäuferdarlehen, eine Rückbeteiligung des Verkäufers am Eigenkapital oder eine Kombination vorschlagen. Jede Finanzierungsquelle hat praktische Folgen. Eine Kreditfinanzierung kann den bei Abschluss an den Verkäufer ausgezahlten Betrag erhöhen, bringt aber Anforderungen der Kreditprüfung, Fragen zu Gutachten und Bewertung, Prüfungen der Schuldendienstdeckung sowie vom Kreditgeber vorgegebene Abschlussbedingungen mit sich. Ein Verkäuferdarlehen kann eine Bewertungslücke überbrücken oder die Chancen auf eine Kreditzusage verbessern. Es setzt den Verkäufer jedoch dem Risiko aus, Zahlungen nicht einziehen zu können, und erfordert Regelungen zu Sicherheiten, Nachrangigkeit, Zinsen, Fälligkeit und Rechtsbehelfen bei Leistungsstörungen.

Earnouts verdienen besondere Aufmerksamkeit. Sie können angemessen sein, wenn zukünftige Einnahmen ungewiss sind oder wenn ein Unternehmen stark von einer Übergangszeit abhängt. Sie führen auch zu potenziellen Streitigkeiten darüber, wie Einnahmen, Ausgaben, Personal, Investitionen und Kundenbeziehungen nach dem Abschluss verwaltet werden. Ein LOI muss nicht jedes Berechnungsdetail klären, aber er sollte die Kennzahl, den Messzeitraum, die Zahlungsobergrenze und die Kernbetriebsannahmen identifizieren.

Betriebskapital und übernommene Verbindlichkeiten

Bei vielen kleinen und mittleren Geschäftstransaktionen erwerben Käufer bestimmte Vermögenswerte und nicht die juristische Person selbst. Im LOI sollte ermittelt werden, ob es sich bei der Transaktion voraussichtlich um einen Vermögenskauf , einen Aktienkauf, einen Kauf von Gesellschaftsanteilen oder eine andere Struktur handelt, die einer weiteren rechtlichen und steuerlichen Prüfung unterliegt.

Es sollte auch darauf eingegangen werden, welche Übertragungen erfolgen. Lagerbestände, Forderungen, Vorauszahlungen, Kundenverträge, geistiges Eigentum, Fahrzeuge, Ausrüstung, Geschenkkarten, Mitarbeiterverpflichtungen und Lieferantensalden können den Wert erheblich beeinflussen. Ein Käufer, der mehr Verbindlichkeiten übernimmt, kann den angegebenen Preis vernünftigerweise anders beurteilen als ein Käufer, der Vermögenswerte ohne normale Betriebsverpflichtungen kauft.

Das Betriebskapital wird in frühen Diskussionen oft übersehen. Für ein stabiles Dienstleistungsunternehmen mit sofortigen Zahlungseingängen und begrenztem Lagerbestand ist eine detaillierte Anpassung des Betriebskapitals möglicherweise nicht erforderlich. Für einen Händler, Einzelhändler, E-Commerce-Betreiber oder Unternehmen mit erheblichen Forderungen und Lagerbeständen kann dies für die wirtschaftlichen Bedingungen entscheidend sein. Der LOI sollte zumindest festlegen, ob das normale Betriebskapital einbezogen, ausgeschlossen oder einer Abschlussanpassung unterliegt.

LOI-Bedingungen für Due Diligence und Finanzierung prüfen

Die Due Diligence ist kein uneingeschränktes Recht, jeden Aspekt des Geschäfts noch einmal zu prüfen. Der LOI sollte einen angemessenen Zeitraum für die Due Diligence, die erwarteten Informationskategorien und die Bedingungen festlegen, die der Käufer vor dem Abschluss erfüllen muss. Vage Formulierungen wie „vorbehaltlich einer zufriedenstellenden Due-Diligence-Prüfung“ geben dem Käufer große Flexibilität. Dies kann akzeptabel sein, wenn die Geschäftsunterlagen unvollständig sind oder der Käufer noch keinen ausreichenden Zugriff hatte. Dies ist möglicherweise weniger angemessen, wenn der Käufer bereits Jahresabschlüsse, Steuererklärungen, Mietbedingungen und Betriebsdaten überprüft hat.

Ein Finanzierungsvorbehalt erfordert eine ähnliche Präzision. Ein Käufer sollte keine Gewissheit versprechen, bevor ein Kreditgeber die Transaktion geprüft hat. Gleichzeitig sollte ein Verkäufer verstehen, ob der Käufer präqualifiziert wurde, ob die vorgeschlagene Kapitalstruktur typischen Standards der Kreditprüfung entspricht und wie lange die Finanzierungsgenehmigung voraussichtlich dauern wird.

Nützliche LOI-Bedingungen umfassen häufig eine Finanzierungsfrist, eine erforderliche Anzahlung des Käufers, Mitteilungspflichten bei Ablehnung der Finanzierung und Klarheit darüber, ob der Käufer in gutem Glauben eine alternative Finanzierung anstreben muss. Der Detaillierungsgrad hängt von der Transaktion ab. Ein Barkäufer benötigt möglicherweise weniger Finanzierungsbestimmungen, während eine Leveraged-Akquisition mehr Koordination zwischen Käufer, Kreditgeber, Verkäufer und Makler erfordert.

Schützen Sie das Unternehmen während der Exklusivität

Exklusivität, manchmal auch „No-Shop-Periode“ genannt, ist häufig die folgenreichste verbindliche Bestimmung in einem LOI. Als Gegenleistung dafür, dass ein Verkäufer das Unternehmen aus den aktiven Verhandlungen ausschließt, erhält der Käufer Zeit, sorgfältig zu prüfen und die Finanzierung ohne konkurrierende Angebote zu arrangieren.

Für Verkäufer kann ein zu langer Exklusivitätszeitraum kostspielig sein. Das Unternehmen verliert möglicherweise an Marktdynamik, während der Käufer weiterhin Nachforschungen anstellt, neu verhandelt oder keine Finanzierung sichert. Für Käufer kann ein zu kurzer Exklusivitätszeitraum eine gründliche Prüfung unmöglich machen, insbesondere wenn eine Zustimmung des Vermieters, eine Lizenzübertragung, eine Genehmigung des Franchisegebers oder eine Kreditprüfung durch den Darlehensgeber erforderlich ist.

Die praktische Lösung ist ein definierter Zeitraum, der an einen erreichbaren Transaktionsplan gebunden ist. Im LOI sollte angegeben werden, ob der Verkäufer eingeschränkte Marketingaktivitäten fortsetzen darf, wie mit Verlängerungen umgegangen wird und was passiert, wenn der Käufer Meilensteine bei der Due Diligence oder Finanzierung ​​versäumt. Ein Käufer, der Exklusivität verlangt, sollte bereit sein, die angeforderten Dokumente umgehend bereitzustellen, geeignete Berater zu engagieren und eine regelmäßige Kommunikation aufrechtzuerhalten.

Übergang, Mitarbeiter und Zustimmungen Dritter regeln

Viele Transaktionen sind nach der Unterzeichnung des Kaufvertrags erfolgreich oder scheitern, weil die Übergangserwartungen in der LOI-Phase nie berücksichtigt wurden. Wenn die Beziehungen, Lizenzen, betrieblichen Kenntnisse oder die persönliche Leistung des Verkäufers für den Umsatz von zentraler Bedeutung sind, benötigt der Käufer Klarheit über die Unterstützung nach dem Vertragsabschluss.

Der LOI kann den vorgesehenen Übergangszeitraum, den erwarteten Stundenumfang, eine etwaige Beratungsvergütung und die Frage festhalten, ob der Verkäufer den Käufer bei wichtigen Kunden, Lieferanten, Mitarbeitern oder Empfehlungsgebern einführt. Er kann auch angeben, ob Mitarbeiter neue Beschäftigungsangebote erhalten sollen. Diese Bestimmungen müssen wirtschaftlich realistisch bleiben. Ein Verkäufer kann nicht garantieren, dass Kunden oder Mitarbeiter bleiben, wohl aber eine angemessene Mitwirkung zusagen.

Genehmigungen Dritter sollten frühzeitig erkannt werden. Eine Übertragung des Mietvertrags, die Zustimmung des Vermieters, die Franchise-Genehmigung, die Übertragung einer behördlichen Lizenz, die Zustimmung des Lieferanten oder eine Vertragsabtretung können eine Abschlussbedingung sein. Wenn eine kritische Zustimmung unwahrscheinlich ist, erfordert die Transaktion möglicherweise eine andere Struktur oder einen überarbeiteten Zeitplan.

Zuständigkeiten für Recht, Steuern und Vermittlung klar abgrenzen

Ein Makler kann LOI-Diskussionen koordinieren, beim Angebotsvergleich helfen, Finanzinformationen organisieren und den Prozess am Laufen halten. Die Durchsetzbarkeit einer Absichtserklärung, steuerliche Konsequenzen, Unternehmensstruktur, Zusicherungen, Freistellungsverpflichtungen und arbeitsrechtliche Fragen erfordern jedoch eine Prüfung durch qualifizierte Anwälte und Wirtschaftsprüfer. Die Kreditgeber legen die Kreditgenehmigung und die Kreditkonditionen selbstständig fest.

Diese Aufteilung der Verantwortung schützt beide Parteien. Ein wirtschaftlich fundierter LOI bedarf noch einer rechtlichen Formulierung, die den Absichten der Parteien entspricht, insbesondere wenn es sich um verbindliche Verpflichtungen handelt. Käufer und Verkäufer sollten Bedenken vor der Unterzeichnung äußern und nicht davon ausgehen, dass sie später im Kaufvertrag behoben werden können.

Ein gut geführter LOI-Prozess erfordert nicht, dass jedes Problem sofort geklärt wird. Er erfordert allerdings, dass die großen wirtschaftlichen Risiken ans Licht gebracht werden, solange beide Parteien noch Spielraum für eine fundierte Entscheidung haben. Wenn Preis, Zahlung, Due Diligence, Exklusivität, Übergangs- und Abschlussbedingungen übereinstimmen, hat das Geschäft eine glaubwürdige Grundlage. Wenn dies nicht der Fall ist, ist es in der Regel weitaus kostengünstiger, diese Lücke frühzeitig zu erkennen, als sie zu entdecken, nachdem das Unternehmen schon seit Monaten nicht mehr auf dem Markt ist.