Interessenbekundung (IOI) und Absichtserklärung (LOI): die Unterschiede

Überblick

Ein Käufer kann mit einer überzeugenden Interessenbekundung die Verhandlungen voranbringen, ohne sich bereits zu einer Transaktion zu verpflichten. Wer eine Absichtserklärung unterzeichnet, kann sich einen Zeitraum zur Prüfung des Unternehmens sichern und den Verkäufer zugleich bitten, Gespräche mit anderen Interessenten auszusetzen. Dieser praktische Unterschied erklärt, weshalb die Abgrenzung zwischen IOI und LOI schon lange vor Beginn der Due Diligence wichtig ist.

Für einen Geschäftsinhaber sind diese Dokumente nicht nur Papierkram. Sie bestimmen, wann vertrauliche Betriebsinformationen weitergegeben werden, wie weitreichend die Vermarktung des Unternehmens fortgesetzt werden soll und ob der vom Käufer vorgeschlagene Preis durch eine realistische Finanzierung gestützt wird. Für Käufer legen sie den Verhandlungsrahmen für die Akquisition fest und können kostspielige Missverständnisse über Betriebskapital, Inventar, Übertragung des Mietvertrags, Begleitung durch den Verkäufer in der Übergangsphase oder bedingte Gegenleistung verhindern.

Interessenbekundung und LOI: der wesentliche Unterschied

Eine Interessenbekundung, oft auch IOI genannt, ist im Allgemeinen eine frühzeitige schriftliche Äußerung des Interesses eines Käufers am Erwerb eines Unternehmens. Normalerweise werden darin eine vorläufige Bewertungsspanne oder ein vorgeschlagener Kaufpreis, eine allgemeine Transaktionsstruktur und wichtige Annahmen angegeben. Sie signalisiert, dass der Käufer genügend allgemeine Informationen überprüft hat, um ein ernsthafteres Gespräch zu rechtfertigen.

Eine Absichtserklärung oder LOI ist in der Regel ein detaillierteres Angebot, das die wichtigsten Bedingungen darlegt, die die Parteien voraussichtlich in einem endgültigen Kaufvertrag verwenden werden. Obwohl ein Großteil eines LOI in der Regel unverbindlich ist, sind ausgewählte Bestimmungen oft bindend. Dazu können Vertraulichkeit, Exklusivität, Zugang zu Aufzeichnungen, Kosten, geltendes Recht und manchmal eine Anzahlung oder eine Verpflichtung zu Verhandlungen nach Treu und Glauben gehören, abhängig von der Formulierung und dem anwendbaren Recht.

Die Bezeichnungen sind nicht universell. Ein Käufer kann ein zweiseitiges vorläufiges Angebot als LOI bezeichnen; Ein anderer kann ein detailliertes, weitgehend unverbindliches Dokument als IOI bezeichnen. Der Inhalt ist maßgeblicher als die Überschrift. Verkäufer und Käufer sollten jede Bestimmung sorgfältig lesen und sich vor der Unterzeichnung von einem unabhängigen Rechtsberater erklären lassen, was durchsetzbar ist.

Was ein IOI normalerweise leistet

Ein IOI ist hilfreich, wenn der Käufer die Gelegenheit besser verstehen muss, bevor er erheblich in die Due Diligence investiert. Damit lässt sich klären, ob bei Bewertung, Struktur und Zeitplan genügend Übereinstimmung besteht, um fortzufahren. Der Verkäufer kann so ernsthafte Interessensbekundungen vergleichen und bleibt zugleich flexibel.

Ein gut vorbereiteter IOI sollte den vorgeschlagenen Preis oder die Bewertungsmethode, die Transaktionsform als Vermögens- oder Anteilskauf, die erwartete Finanzierungsquelle und die wichtigsten Annahmen nennen. Beispielsweise kann ein Käufer einen Unternehmenswert von 2 Millionen US-Dollar angeben, vorbehaltlich der Bestätigung normalisierter Erträge, der Übertragbarkeit von Mietverträgen und der Lagerbestände. Das ist aussagekräftiger als ein Gesamtpreis ohne Erklärung, wie der Käufer ihn finanzieren wird.

Ein IOI sollte nicht als Beweis dafür angesehen werden, dass ein Abschluss wahrscheinlich ist. Zu diesem Zeitpunkt hat der Käufer möglicherweise die Steuererklärungen, die Kundenkonzentration, die Lohn- und Gehaltsabrechnungen, Verträge, den Zustand der Ausrüstung oder die Anforderungen des Kreditgebers noch nicht überprüft. Der Verkäufer sollte sowohl die angegebenen wirtschaftlichen Aspekte als auch die Leistungsfähigkeit des Käufers beurteilen.

Was ein LOI normalerweise leistet

Ein LOI verschiebt die Diskussion vom anfänglichen Interesse auf einen organisierten Weg hin zu einem Kaufvertrag. Es sollte sich mit den Bedingungen befassen, die sich am häufigsten auf die Wirtschaftlichkeit eines Geschäfts auswirken, wenn sie ungelöst bleiben: Kaufpreisaufteilung, übernommene Verbindlichkeiten, Betriebskapital, Lagerbestand, Verkäuferfinanzierung, Earnouts, Schulung, Erwartungen an ein Wettbewerbsverbot und Bedingungen für den Abschluss.

Ein LOI legt üblicherweise auch einen Zeitraum für die Due Diligence fest. In dieser Zeit erhält der Käufer strukturierten Zugang zu Finanz-, Betriebs- und Rechtsunterlagen, während der Verkäufer zielgerichtete Arbeit auf einen Abschluss hin erwartet. Bei vielen Transaktionen mit kleinen Unternehmen und im unteren Mittelstandssegment verlangt der Käufer 30 bis 90 Tage Exklusivität. Der passende Zeitraum hängt von der Komplexität der Kreditprüfung, der Zustimmung des Vermieters, Genehmigungen, Kundenverträgen und der Qualität der Finanzunterlagen ab.

Exklusivität ist wertvoll, aber es ist ein Kompromiss. Es gibt einem qualifizierten Käufer das Vertrauen, Geld für Sorgfaltsprüfungen, rechtliche Prüfungen, Kreditgeberanträge und professionelle Berichte auszugeben. Für den Verkäufer schränkt es jedoch die Möglichkeit ein, ein anderes Angebot anzunehmen, wenn der Käufer die Bedingungen verzögert oder wiederholt ändert. Ein vager LOI mit einem langen Exklusivitätszeitraum kann dazu führen, dass ein Eigentümer ohne ausreichenden Schutz vom Markt genommen bleibt.

Vergleichen Sie die Wirtschaftlichkeit, nicht nur den Preis

Ein häufiger Fehler besteht darin, einen IOI und einen LOI nur anhand der Zahl oben zu vergleichen. Der tatsächliche Wert für den Verkäufer hängt davon ab, was der Käufer kauft, wann der Verkäufer bezahlt wird und welche Bedingungen erfüllt sein müssen.

Betrachten Sie zwei Angebote für ein Dienstleistungsunternehmen. Käufer A schlägt bei Abschluss 1,5 Millionen US-Dollar in bar vor, vorbehaltlich der üblichen Zustimmung des Kreditgebers und der üblichen Due Diligence. Käufer B schlägt 1,7 Millionen US-Dollar vor, benötigt jedoch eine Verkäuferfinanzierung in Höhe von 500.000 US-Dollar, beinhaltet einen Earnout in Höhe von 300.000 US-Dollar, der an zukünftige Einnahmen gebunden ist, und geht davon aus, dass der Verkäufer zwölf Monate lang weiter mitarbeitet. Der Gesamtpreis von Käufer B ist höher, aber der Verkäufer trägt ein höheres Inkassorisiko und hat weniger Gewissheit über den Erlös.

Die gleiche Analyse gilt für den Kauf von Vermögenswerten. Bargeld, Forderungen, vorausbezahlte Ausgaben, Inventar, Kundeneinlagen, noch nicht eingelöste Geschenkkarten, aufgelaufene Lohn- und Gehaltsverbindlichkeiten, Umsatzsteuerrisiken und übernommene Verträge können das Geschäft wesentlich verändern. Ein LOI muss nicht jedes Detail des Entwurfs klären, aber er sollte die kommerzielle Behandlung dieser Punkte klar genug regeln, dass keine der Parteien später überrascht ist.

Die Finanzierung verdient besondere Aufmerksamkeit. Ein Käufer, der ein durch die SBA abgesichertes Darlehen, eine herkömmliche kommerzielle Finanzierung oder Investorenkapital erwartet, sollte diese Tatsache angeben und realistische Annahmen für die Kreditprüfung festlegen. Kreditgeber können Steuererklärungen, Jahresabschlüsse, Nachweise über das Eigenkapital des Käufers, die Schuldendienstdeckung, Mietbedingungen und eine unabhängige Unternehmensbewertung oder ein Bewertungsverfahren verlangen. Ein Kaufpreis, der in der Kalkulationstabelle eines Käufers funktioniert, scheitert möglicherweise immer noch an der Kreditprüfung des Kreditgebers.

Wie Verkäufer einen IOI oder LOI bewerten sollten

Ein disziplinierter Verkäufer bewertet das Dokument zusammen mit dem Profil des Käufers. Bevor Sie Exklusivrechte gewähren oder hochsensible Unterlagen freigeben, bestätigen Sie die finanzielle Leistungsfähigkeit, die einschlägige Betriebserfahrung, die Eigenkapitalquelle, den Finanzierungsplan und die Entscheidungsbefugnis des Käufers. Wenn der Käufer Teil einer Gruppe ist, ermitteln Sie, wer die Transaktion tatsächlich genehmigt.

Für vertrauliche Verkäufe sollte der Zugriff schrittweise erweitert werden. Eine frühzeitige Überprüfung kann sich auf ein Blindprofil, eine normalisierte Ertragsübersicht und allgemeine Betriebsinformationen beschränken. Sensiblere Materialien wie Kundenlisten, Mitarbeitervergütungen, Lieferantenbedingungen und detaillierte Finanzunterlagen sollten weitergegeben werden, nachdem Vertraulichkeitsschutz, Käuferprüfung und ein glaubwürdiges schriftliches Angebot vorliegen.

Verkäufer sollten auch übliche Fragen der Due Diligence von Re-Trading-Fragen unterscheiden. Eine berechtigte Preisanpassung kann dann erfolgen, wenn sich bei sorgfältiger Prüfung herausstellt, dass die ausgewiesenen Erträge einmalige Umsätze enthielten, ein wesentlicher Vertrag nicht übertragbar ist oder ein erforderlicher Geräteaustausch nicht offengelegt wurde. Beim Re-Trading ist das anders: Es liegt vor, wenn ein Käufer eine lange Prüfungsphase nutzt, um ohne neu entdeckte wesentliche Grundlage Zugeständnisse zu verlangen.

Klare Meilensteine reduzieren dieses Risiko. Ein LOI kann festlegen, wann eine Finanzprüfung, die Einreichung von Unterlagen beim Kreditgeber, eine Mietvertragsprüfung und Kommentare zum Kaufvertragsentwurf fällig sind. Es kann auch dargelegt werden, was passiert, wenn die Finanzierung verweigert wird oder die Sorgfaltsprüfung ein wesentliches Problem feststellt. Diese Bestimmungen garantieren keinen Abschluss, schaffen aber Verantwortlichkeit.

Wie Käufer jedes Dokument verwenden sollten

Käufer sollten einen IOI verwenden, um Seriosität zu kommunizieren, ohne vorzutäuschen, dass sie Fakten kennen, die sie noch nicht überprüft haben. Ein glaubwürdiger IOI erläutert die Bewertungslogik, die beabsichtigte Finanzierung, den vorgeschlagenen Zeitplan und die für die Weiterentwicklung erforderlichen Informationen. Es vermeidet einen künstlich hohen Preis, der nur darauf abzielt, Zugang zu gewinnen.

Verwenden Sie einen LOI, wenn die Transaktion einen höheren Zeit- und Kostenaufwand erfordert. Stellen Sie vor der Unterzeichnung sicher, dass die wirtschaftlichen Aspekte das tatsächlich geplante Geschäft widerspiegeln. Klären Sie, ob der Preis den Lagerbestand beinhaltet, ob das Betriebskapital auf einem Zielniveau bereitgestellt wird, ob die Finanzierung des Verkäufers gegenüber vorrangigen Verbindlichkeiten nachrangig ist und ob eine Übergangsfrist im Preis enthalten ist oder separat vergütet wird.

Käufer, die Akquisitionen im Rahmen einer E-2-, L-1- oder EB-5-Strategie anstreben, sollten besonders darauf achten, einen LOI nicht als Einwanderungsberatung oder Berechtigungsnachweis zu behandeln. Die Transaktionsstruktur, die Anforderungen an Investitionen, die einem unternehmerischen Risiko ausgesetzt sind, die Dokumentation der Finanzierungsquellen und die Einwanderungsstrategie müssen von einem unabhängigen auf Einwanderungsrecht spezialisierten Anwalt überprüft werden. Ein Geschäftsmakler kann den Erwerbsprozess koordinieren, jedoch nicht die Visumberechtigung feststellen.

Das richtige Dokument hängt vom Stand der Transaktion ab

Ein IOI ist oft der bessere erste Schritt, wenn der Verkäufer nur begrenzte Informationen weitergegeben hat, mehrere qualifizierte Käufer die Gelegenheit bewerten oder der Käufer eine Bestätigung benötigt, dass es sich lohnt, die vorgeschlagene Preisspanne weiterzuverfolgen. Ein LOI ist angemessener, wenn sich die Parteien auf die wichtigsten kommerziellen Bedingungen geeinigt haben und bereit sind, erhebliche Ressourcen für Due Diligence und Vertragsdokumentation aufzuwenden.

Biz4Deal hilft Verkäufern und Käufern, diese Phase anhand belastbarer Preise, qualifizierter Beteiligter, realistischer Finanzierungsmöglichkeiten, eines geregelten Vertraulichkeitsschutzes und eines klaren Wegs zum Abschluss zu strukturieren. Die Maklerbegleitung ersetzt nicht die unabhängigen Aufgaben von Rechtsanwälten, CPAs, Kreditgebern, Gutachtern, Treuhandfachleuten oder auf Einwanderungsrecht spezialisierten Anwälten.

Das nützlichste Dokument ist dasjenige, das den Reifegrad des Geschäfts genau widerspiegelt. Gewähren Sie keine monatelange Exklusivität für ein Sondierungsangebot und erwarten Sie nicht, dass sich ein Käufer auf endgültige wirtschaftliche Aspekte einlässt, bevor er die für die Bewertung des Unternehmens erforderlichen Informationen erhält. Wenn Erwartungen, Zugang und Meilensteine aufeinander abgestimmt sind, wird der Papierkram zu einem praktischen Werkzeug, um eine realisierbare Transaktion voranzutreiben.