So bewerten Sie den Goodwill eines Restaurants vor einem Verkauf

Überblick

Ein Restaurant kann über volle Speisesäle, starke Online-Bewertungen und einen erkennbaren Namen verfügen und dennoch über einen begrenzten Goodwill verfügen, wenn seine Ergebnisse vollständig vom Eigentümer oder einem Mietvertrag abhängen, der nicht übertragen werden kann. Um zu wissen, wie man den guten Willen eines Restaurants bewertet, muss man zunächst unterscheiden, was ein Käufer tatsächlich erwirbt, von dem, was an dem Tag, an dem die Schlüssel den Besitzer wechseln, verschwinden könnte.

Für einen Verkäufer wirkt sich diese Unterscheidung auf die Preisgestaltung, die Geschäftsstruktur und die Art und Weise aus, wie das Geschäft vertraulich präsentiert wird. Für einen Käufer bestimmt es, ob der Kaufpreis durch übertragbaren Cashflow gestützt wird und nicht durch Optimismus hinsichtlich eines beliebten Standorts. Beim Goodwill handelt es sich nicht um eine Plug-Nummer, die nach der Preisfestsetzung für Ausrüstung und Inventar hinzugefügt wird. Es handelt sich um den Wert des künftigen wirtschaftlichen Nutzens, der nach der Bilanzierung identifizierbarer Vermögenswerte verbleibt.

Was Restaurant Goodwill darstellt

Der Goodwill eines Restaurants ist der Teil des Werts, der an ein etabliertes Betriebsunternehmen gebunden ist und nicht an dessen Möbel, Küchengeräte, Lebensmittelvorräte oder Bargeld. Dies kann ein treuer Kundenstamm, ein erfahrenes Personal, wiederkehrende Catering-Kunden, eine starke Leistung des Lieferkanals, eine gute lokale Bekanntheit, bewährte Betriebssysteme und Erträge widerspiegeln, die über dem liegen, was die materiellen Vermögenswerte allein generieren würden.

Ein nützlicher Test ist einfach: Wenn die gleichen Tische, Öfen und das gleiche Kassensystem zu einem anderen Betreiber verlegt würden, ohne dass Kunden ihm folgen, kein geschultes Team und keine Betriebsgeschichte vorhanden wäre, würde das Unternehmen dann immer noch den gleichen Cashflow generieren? Der Unterschied besteht oft darin, wo der gute Wille lebt.

Das bedeutet nicht, dass jeder immaterielle Nutzen den gleichen Wert hat. Ein erkennbares Konzept kann wichtig sein, aber Käufer und Kreditgeber legen im Allgemeinen mehr Wert auf dokumentierte Einnahmen, übertragbare Mietrechte und den Nachweis, dass Kunden nach einem Übergang weiterhin kommen werden. Bei einer Restauranttransaktion ist der Geschäfts- oder Firmenwert nur insoweit wertvoll, als er einen Eigentümerwechsel überstehen kann.

Beginnen Sie mit normalisierten Erträgen, nicht mit gemeldeten Verkäufen

Der häufigste Fehler bei der Restaurantbewertung besteht darin, Einnahmen als Beweis für den guten Willen zu behandeln. Hohe Umsätze können mit schwachen Margen, überhöhten Arbeitskosten, verzögerten Wartungsarbeiten oder einem Eigentümer einhergehen, der 70 Stunden pro Woche arbeitet, ohne eine marktübliche Vergütung zu erhalten. Ein Käufer erwirbt einen wirtschaftlichen Nutzen, keine Bruttoeinnahmen.

Bei vielen unabhängigen Restaurants wird der Goodwill im Zusammenhang mit dem frei verfügbaren Einkommen des Verkäufers bewertet, das oft als SDE bezeichnet wird. SDE beginnt mit dem Vorsteuergewinn des Unternehmens und addiert Posten hinzu, von denen ein einzelner Eigentümer/Betreiber vernünftigerweise profitieren könnte, wie z. B. Eigentümerentschädigung, persönliche Ausgaben für das Unternehmen, einmalige Reparaturen, einmalige Honorare und gegebenenfalls Zinsen oder Abschreibungen.

Der Anpassungsprozess erfordert Disziplin. Ein geltend gemachter Nachtrag sollte dokumentiert und glaubwürdig sein. Wenn ein Eigentümer die Lohn- und Gehaltsabrechnung der Familie zurückzahlt, diese Familienmitglieder jedoch wesentliche Arbeiten ausführen, die ein Käufer ersetzen muss, sind die Kosten nicht völlig frei wählbar. Wenn das Unternehmen ungewöhnlich niedrige Reparaturkosten hat, weil die Küchenausrüstung zurückgestellt wurde, kann ein Käufer eine Anpassung in die entgegengesetzte Richtung vornehmen.

Ein Restaurant mit einem normalisierten SDE von 250.000 US-Dollar verfügt möglicherweise über mehr Goodwill als eines mit einem ausgewiesenen Cashflow von 350.000 US-Dollar, wenn das erste über sauberere Bücher, einen stärkeren Mietvertrag, ein stabiles Management und eine geringere Abhängigkeit von den Eigentümern verfügt. Qualität und Dauerhaftigkeit der Erträge beeinflussen den Faktor, den ein Käufer zu zahlen bereit ist.

Ein praktischer Bewertungsrahmen

Eine Transaktionsprüfung beginnt typischerweise mit der Festlegung einer marktgestützten Wertspanne für das operative Geschäft. Die Sachanlagen werden dann separat betrachtet, einschließlich der Ausrüstung zum realistischen Wiederverkaufs- oder Anschaffungswert, des nutzbaren Inventars, der Kautionen und aller übertragbaren Lizenzen oder Genehmigungen. Der der Unternehmensfortführung zugerechnete Restwert ist im Allgemeinen der Geschäfts- oder Firmenwert.

Angenommen, der normalisierte SDE eines Restaurants unterstützt einen Gesamtgeschäftswert von 600.000 US-Dollar, basierend auf vergleichbaren Transaktionen und Risikofaktoren. Wenn der beizulegende Zeitwert von nutzbarer Ausrüstung, Mobiliar, Inventar und anderen identifizierbaren Vermögenswerten 180.000 US-Dollar beträgt, können die restlichen 420.000 US-Dollar dem Geschäfts- oder Firmenwert zugeordnet werden. Hierbei handelt es sich um eine vereinfachte Darstellung, nicht um eine Bewertungsschlussfolgerung oder Steuerzuordnung.

Die Reihenfolge ist wichtig. Wenn Sie mit einer gewünschten Goodwill-Zahl beginnen und rückwärts arbeiten, kann ein Preis entstehen, den kein Käufer, Kreditgeber oder Due-Diligence-Prozess unterstützen kann.

Faktoren, die den Goodwill erhöhen oder verringern

Der Goodwill ist am stärksten, wenn das Restaurant wiederholbare Leistungen erbringt, die nicht an eine Person gebunden sind. Käufer werden sich die Betriebsunterlagen hinter dieser Behauptung genau ansehen.

Ein langfristiger Mietvertrag mit Verlängerungsoptionen, vorhersehbare Mieterhöhungen und ein Vermieter, der bereit ist, einem qualifizierten Käufer zuzustimmen, können den Goodwill wesentlich unterstützen. Eine kurze Restlaufzeit, hohe Mietkosten, persönliche Bürgschaftspflichten oder ein Vermieter, der die Miete möglicherweise neu verhandelt, stellen hingegen ein unmittelbares Risiko dar. Selbst ein bekanntes Restaurant kann schnell an Wert verlieren, wenn seine Räumlichkeiten unsicher sind.

Kundenkonzentration ist ebenfalls wichtig. Ein Nachbarschaftscafé mit Hunderten von wiederkehrenden Gästen, einer stabilen Catering-Basis und mehreren Lieferkanälen ist normalerweise weniger exponiert als ein Restaurant, in dem ein Firmenessenvertrag 40 Prozent des Umsatzes generiert. Ebenso ist ein Konzept mit standardisierten Rezepten, dokumentierten Lieferantenbeziehungen, geschulten Managern und zuverlässiger Arbeitsplanung besser übertragbar als ein vom Koch geleiteter Betrieb, in dem der Eigentümer jede kritische Entscheidung kontrolliert.

Andere Faktoren verdienen eine genaue Überprüfung:

• Umsatz- und Margentrends über mindestens drei Jahre, einschließlich der Frage, ob das Wachstum organisch ist oder durch vorübergehende Preiserhöhungen getrieben wird.
• Online-Reputation, Kundenbindung und Daten zur Lieferplattform, wobei darauf zu achten ist, ob Bewertungen mit dem Eigentümer oder Koch persönlich in Verbindung stehen.
• Zustand und verbleibende Nutzungsdauer von Küchengeräten, HVAC, Fettabscheidern, Sanitäranlagen und erforderlichen Code-bezogenen Verbesserungen.
• Lizenzen, Verlauf der Gesundheitsbehörde, Anforderungen an die Alkohollizenzierung, und ob Genehmigungen übertragen werden können oder neu erteilt werden müssen.
• Wettbewerb, Parken, Sichtbarkeit, lokale Entwicklung und das Risiko, dass sich ein nahegelegener Hauptmieter oder das Verkehrsmuster ändert.

Das sind keine Nebenthemen. Sie beeinflussen, ob der nächste Betreiber die Erträge bewahren kann, die den Goodwill-Wert unterstützen.

Wenden Sie ein Vielfaches mit Vorsicht an

Restaurants werden oft mit einem Vielfachen von SDE diskutiert, aber kein einzelnes Vielfaches passt zu jedem Geschäft. Ein kleines, inhabergeführtes Restaurant mit inkonsistenten Finanzunterlagen wird möglicherweise zu einem niedrigeren Vielfachen gehandelt als ein Betrieb mit mehreren Einheiten, professionellem Management und dokumentierten Systemen. Ein Käufer, der bar zahlt, sieht das Risiko möglicherweise anders als ein Käufer, der eine Kreditgeberfinanzierung benötigt.

Die richtige Frage lautet nicht: „Für welchen Preis verkaufen Restaurants?“ Es lautet: „Welches Vielfache ist durch den normalisierten Cashflow, die Übertragbarkeit und das Risiko dieses Restaurants gerechtfertigt?“ Marktdaten aus vergleichbaren Verkäufen können diese Antwort liefern, aber Vergleichsobjekte müssen in Bezug auf Konzept, Größe, Geografie, Rentabilität, Leasingprofil und Zustand wirklich ähnlich sein.

Kreditgeber-Underwriting kann eine praktische Obergrenze für den Goodwill festlegen. Bei einer durch die SBA finanzierten Transaktion bewerten Kreditgeber im Allgemeinen den historischen Cashflow, die Schuldendienstdeckung, die Erfahrung des Käufers, die Eigenkapitalzufuhr, die Leasingdauer und die Angemessenheit des Kaufpreises. Ein Verkäufer mag glauben, dass die Marke eine Prämie verdient, aber wenn die normalisierten Einnahmen die Schulden nicht stützen, wird der Käuferpool kleiner. Dies kann eine Preissenkung, eine höhere Anzahlung des Käufers oder eine Verkäuferfinanzierungskomponente erzwingen.

Eine Verkäuferfinanzierung kann dabei helfen, eine Bewertungslücke zu schließen, sie sollte jedoch nicht dazu genutzt werden, unbegründeten Goodwill zu verschleiern. Eine ordnungsgemäß strukturierte Notiz kann das Vertrauen des Verkäufers unter Beweis stellen und den Zugang zu qualifizierten Käufern erweitern. Außerdem ist der Verkäufer dadurch einem künftigen Inkassorisiko ausgesetzt, sodass die Bedingungen, die Sicherheit und die Geschäftsfähigkeit des Käufers sorgfältig durch geeignete Rechts- und Finanzexperten überprüft werden müssen.

Testen Sie die Übertragbarkeit, bevor Sie das Unternehmen vermarkten

Der beste Zeitpunkt, Kulanzrisiken zu erkennen, ist, bevor das Unternehmen zum Verkauf angeboten wird. Verkäufer sollten saubere Gewinn- und Verlustrechnungen, Steuererklärungen, Gehaltsabrechnungen, Umsatzsteuererklärungen, Händlerabwicklungsberichte, Leasingdokumente, Ausrüstungslisten und eine klare Erläuterung jeder Normalisierungsanpassung erstellen. Eine vertrauliche Wertermittlung ist glaubwürdiger, wenn sie auf Originaldokumente zurückgeführt werden kann.

Eigentümer sollten auch ermitteln, für welche Beziehungen ein Übergangsplan erforderlich ist. Dazu können wichtige Mitarbeiter, Lieferanten, Vermieter, Franchisegeber, Catering-Kunden und Technologieanbieter gehören. Einige Restaurants profitieren von einer begrenzten Verkäuferschulungszeit, während andere eine strukturiertere Übergabe von Rezepten, Betriebsabläufen, Bestellplänen und Kundenvorstellungen benötigen. Das Ziel besteht nicht darin, zu versprechen, dass jeder Kunde bleibt. Es geht darum, vermeidbare Störungen zu reduzieren.

Käufer sollten überprüfen, anstatt davon auszugehen . Vergleichen Sie Verkaufsberichte am Point-of-Sale mit Bankeinlagen und Steuererklärungen. Überprüfen Sie die Arbeit nach Rolle und Stunden, inspizieren Sie die Ausrüstung, lesen Sie den Mietvertrag und die Änderungen und fragen Sie, ob Genehmigungen, Alkoholrechte, Lieferkonten und Lieferantenbedingungen übertragen werden. Wenn die Einnahmen vom persönlichen Ruf des Verkäufers abhängen, prüfen Sie, ob diese Beziehung realistischerweise geändert werden kann.

Halten Sie Bewertung, Steuern und Geschäftszuordnung getrennt

Der zwischen Käufer und Verkäufer ausgehandelte Geschäftswert stimmt nicht automatisch mit der Kaufpreisaufteilung überein, die für die Steuererklärung verwendet wird. Vermögenswerte, Bestände, Vertragsbedingungen und Goodwill können für jede Partei unterschiedliche steuerliche Konsequenzen haben. Käufer bevorzugen oft Zuordnungen, die zukünftige Abzüge unterstützen, während Verkäufer möglicherweise andere Prioritäten haben.

Diese Zuteilung sollte mit unabhängigen Wirtschaftsprüfern und Anwälten koordiniert werden. Ein Geschäftsmakler oder Transaktionsberater kann bei der Organisation der geschäftlichen Fakten und des Verhandlungsprozesses behilflich sein, sollte jedoch keine Steuer-, Rechts-, Bewertungs- oder Kreditgeberberatung ersetzen. Bei komplexeren Transaktionen kann auch eine formelle Wertermittlung sinnvoll sein.

Goodwill verdient seinen Wert, wenn das Restaurant unter neuem Eigentümer einen Cashflow erwirtschaften kann, und nicht, wenn der Verkäufer eine unvergessliche Markengeschichte beschreiben kann. Eine disziplinierte Überprüfung der normalisierten Erträge, der Mietsicherheit, der Betriebssysteme und des Übergangsrisikos bietet beiden Seiten eine vertretbarere Preisbasis – und eine bessere Chance, den Abschluss ohne Überraschungen in der Spätphase zu erreichen.