So bewerten Sie einen Unternehmenskauf

Überblick

Ein Unternehmen kann auf einer Angebotsseite attraktiv wirken und sich dennoch als schlechte Übernahme erweisen, sobald Finanzunterlagen, Mietbedingungen, Kundenkonzentration und Finanzierungsanforderungen geprüft werden. Einen Unternehmenskauf zu bewerten bedeutet, über den geforderten Preis hinauszublicken und festzustellen, ob der Betrieb nach der Übernahme zuverlässig Cashflow erwirtschaften kann.

Für Käufer in Florida und Kalifornien ist die richtige Gelegenheit selten die mit der attraktivsten Überschrift. Hier kann die gemeldete Leistung überprüft werden, wichtige Vermögenswerte werden übertragen, Risiken werden verstanden und die Kaufstruktur lässt genügend Betriebskapital übrig, um nach dem Abschluss sicher zu arbeiten.

Beginnen Sie mit dem Cashflow, den Sie tatsächlich kaufen können

Einnahmen sind nicht die Rendite Ihrer Investition. Ein Unternehmen kann aufgrund von Lohnineffizienzen, Mietdruck, Kundenakquisekosten, Bestandsverlusten oder Schuldendienst hohe Umsätze vermelden und gleichzeitig nur begrenzte Vorteile für die Eigentümer erwirtschaften. Fragen Sie zunächst, was das Unternehmen für seinen Eigentümer erwirtschaftet hat, und nicht nur, was es verkauft hat.

Sehen Sie sich mindestens drei Jahre Gewinn- und Verlustrechnungen, Steuererklärungen des Unternehmens, Kontoauszüge, Meldungen zur Verkaufssteuer (Sales Tax), sofern zutreffend und Berichte aus Kassensystemen oder der Zahlungsabwicklung an. Ziel ist es, die Geschichte im Jahresabschluss mit unabhängigen Nachweisen über Einlagen und Betriebstätigkeit in Einklang zu bringen. Ein plötzlicher Umsatzanstieg im letzten Jahr verdient eine Erklärung, insbesondere wenn er zur Stützung des geforderten Preises verwendet wird.

Normalisierte Erträge stehen im Mittelpunkt dieser Überprüfung. Verkäufer können berechtigte Ermessensausgaben, einmalige Reparaturkosten, Familienlohnabrechnungen, überschüssige Eigentümerentschädigungen oder persönliche Ausgaben über das Unternehmen erfassen lassen. Anpassungen können dabei helfen, die Ertragsfähigkeit des Betriebs aufzuzeigen, aber jede Anpassung sollte dokumentiert und angemessen sein. Ein Add-Back ist kein automatisch übertragbarer Cashflow, nur weil er in einer Berechnung des Maklers erscheint.

Wenn der derzeitige Eigentümer eine entscheidende operative Funktion übernimmt, berücksichtigen Sie die Kosten für den Ersatz seiner Arbeitsleistung. Ein Restaurantbesitzer, der sechzig Stunden pro Woche arbeitet, der Inhaber eines Dienstleistungsunternehmens, der jeden Großkunden selbst gewinnt, oder ein E-Commerce-Betreiber, der den Einkauf persönlich steuert, erhält möglicherweise eine Vergütung für Arbeit, die nach dem Abschluss ersetzt werden muss. Ihr Übernahmemodell sollte die Rolle abbilden, die Sie selbst übernehmen wollen, statt davon auszugehen, dass das Unternehmen von allein läuft.

So bewerten Sie einen Unternehmenskauf jenseits des Multiplikators

Bewertungsmultiplikatoren sind Bezugspunkte, keine Urteile. Zwei Unternehmen mit gleich hohen diskretionären Erträgen des Verkäufers können sehr unterschiedliche Preise verdienen. Man kann wiederkehrende Verträge, ein geschultes Managementteam, einen langen Mietvertrag und diversifizierte Kunden haben. Der andere hängt möglicherweise von einem Eigentümer, einem Vermieterverhältnis und einer Handvoll Kunden ab, die nach einem Eigentümerwechsel weggehen könnten.

Bewerten Sie den Wert anhand des Cashflows, der Ihnen nach Schuldentilgung, Steuern, Kapitalausgaben und einer umsichtigen Betriebskapitalreserve zur Verfügung steht. Ein Kaufpreis, der vor der Finanzierung angemessen erscheint, kann unter Zugrundelegung der Kredittilgung und der erforderlichen Eigenkapitalzuführung angespannt werden. Bei kreditgeberfinanzierten Transaktionen prüft die Kreditprüfung außerdem, ob der verifizierte Cashflow den Schuldendienst nach seinen eigenen Standards unterstützt.

Berücksichtigen Sie die Qualität der im Verkauf enthaltenen Vermögenswerte. Ausrüstung, Fahrzeuge, Inventar, geistiges Eigentum, Genehmigungen, Kundenlisten, Websites, Handelsnamen und abtretbare Verträge haben nicht bei jeder Transaktion den gleichen Wert. Vorräte sollten kurz vor dem Abschluss gezählt und bewertet werden, insbesondere wenn es sich um verderbliche, saisonale, langsam umschlagende oder spezialisierte Vorräte handelt. Die Ausrüstung sollte auf Zustand, Wartungshistorie, Pfandrechte und verbleibende Nutzungsdauer überprüft werden.

Die Transaktionsstruktur ist ebenso wichtig wie der Gesamtpreis. Der Kauf von Vermögenswerten kann das Risiko bestimmter historischer Verbindlichkeiten verringern und eine klarere Zuordnung der erworbenen Vermögenswerte ermöglichen, während der Kauf von Aktien oder Gesellschaftsanteilen erforderlich sein kann, um Lizenzen, Verträge oder die Betriebskontinuität zu wahren. Die geeignete Struktur hängt vom Geschäft, steuerlichen Gesichtspunkten, der rechtlichen Prüfung und den Anforderungen Dritter ab. Betrachten Sie es nicht als eine Formalität.

Testen Sie, ob die Einnahmen übertragen werden

Ein Käufer erwirbt zukünftige Ertragsmöglichkeiten, nicht eine Aufzeichnung vergangener Verkäufe. Untersuchen Sie, woher der Umsatz kommt, wie oft Kunden wiederkommen und ob Beziehungen an das Unternehmen oder persönlich an den Verkäufer gebunden sind.

Kundenkonzentration sollte direkt gemessen werden. Wenn ein Kunde 25 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet, funktioniert das Geschäft möglicherweise immer noch, aber dieses Engagement sollte sich auf den Preis, Vollzugsbedingungen und die Übergangsplanung auswirken. Überprüfen Sie Verträge auf Abtretungsrechte, Kündigungsbestimmungen, Kontrollwechselklauseln, Preisbedingungen und Verlängerungstermine. Fragen Sie in einem professionellen oder Nischendienstleistungsunternehmen, ob der Verkäufer Einführungen vornimmt und für einen vereinbarten Übergangszeitraum verfügbar bleibt.

Untersuchen Sie auch die Vertriebspipeline. Ein großer angegebener Auftragsbestand ist nicht dasselbe wie ein vertraglich vereinbarter Umsatz. Vergleichen Sie bei Gastronomiebetrieben die Verkaufsmuster nach Monat und Kanal. Überprüfen Sie beim E-Commerce Traffic-Quellen, Werbeeffizienz, Rücklaufquoten, Plattformabhängigkeit und Kontoinhaberschaft. Überprüfen Sie für Logistik oder Außendienst die Routendichte, die Bindung von Disponenten oder Technikern und die Wirtschaftlichkeit jeder wichtigen Kundenbeziehung.

Die Mitarbeiterbindung ist ein weiteres Problem der Übertragbarkeit. Identifizieren Sie, wer den Betrieb, den Vertrieb, das technische Wissen, die Lieferantenbeziehungen und den Kundenservice kontrolliert. Überprüfen Sie Vergütung, Betriebszugehörigkeit, Einstufungen, aufgelaufene Verpflichtungen und etwaige Arbeitsverträge. Das Versprechen eines Verkäufers, dass das Team bleibt, ist nützlich, aber es ist kein Ersatz für einen Bindungsplan oder direkte Gespräche, die während der Due Diligence erlaubt sind.

Mietvertrag, Lizenzen und Compliance unter die Lupe nehmen

Ein profitables standortbasiertes Unternehmen kann viel von seinem Wert verlieren, wenn seine Räumlichkeiten nicht zu akzeptablen Konditionen gehalten werden können. Lesen Sie den Mietvertrag, anstatt sich auf eine Zusammenfassung zu verlassen. Bestätigen Sie die verbleibende Laufzeit, Verlängerungsoptionen, Mieterhöhungen, Gemeinschaftsgebühren, persönliche Garantien, Zustimmungsanforderungen des Vermieters, Exklusivitätsbestimmungen und etwaige Einschränkungen bei der Abtretung.

Lizenzen, Genehmigungen, Gesundheitsanforderungen, Zoneneinteilung, Versicherungen und Branchenvorschriften erfordern die gleiche Aufmerksamkeit. Einige Genehmigungen können problemlos übertragen werden; andere erfordern einen neuen Antrag, eine neue Inspektion oder eine behördliche Genehmigung. Ein Käufer sollte wissen, was vor dem Abschluss passieren muss, was nach dem Abschluss passieren kann und ob das Unternehmen während des Übergangs legal betrieben werden kann.

Dies ist besonders relevant, wenn eine Akquisition Teil einer E-2-, L-1- oder EB-5-Strategie ist. Die kommerziellen Vorzüge des Unternehmens sollten für sich allein stehen. Die Einwanderungsberechtigung ist eine separate Rechtsangelegenheit, die die Beratung durch einen unabhängigen auf Einwanderungsrecht spezialisierten Anwalt erfordert, während sich die Akquisitionsanalyse auf Eigentum, Betriebskontrolle, Cashflow, Beschäftigung und Abschlussbedingungen konzentrieren sollte.

Erstellen Sie den Finanzierungsfall, bevor Sie über den Preis verhandeln

Die Finanzierung ist kein administrativer Schritt, nachdem ein Geschäft vereinbart wurde. Es bestimmt den Preis, den Sie verantwortungsvoll zahlen können, das Betriebskapital, das Sie behalten, und die Bedingungen, die für den Abschluss erforderlich sind. Bevor Sie ein seriöses Angebot unterbreiten, erstellen Sie einen Finanzbericht für den Käufer, überprüfen Sie Ihr verfügbares Eigenkapital, klären Sie die voraussichtlichen Dokumentationsanforderungen des Kreditgebers und modellieren Sie den monatlichen Schuldendienst im Vergleich zum konservativen Cashflow.

SBA-Finanzierung, konventionelle Kreditvergabe, Verkäuferfinanzierung und Eigenkapital von Partnern bringen jeweils unterschiedliche wirtschaftliche Aspekte und Risiken mit sich. Eine Verkäuferfinanzierung kann den Verkäufer an der zukünftigen Leistung des Unternehmens ausrichten, aber die Bedingungen müssen klar sein: Zinssatz, Zahlungsplan, Nachrangigkeitsanforderungen, Ausfallbestimmungen, Sicherheiten und ob ein Holdback oder Earnout angemessen ist. Ein höheres Verkäuferdarlehen behebt kein schwaches Geschäftsmodell.

Ihr Angebot sollte Schutzmaßnahmen umfassen, die im Verhältnis zum Risiko stehen. Zu den allgemeinen Bedingungen können eine zufriedenstellende finanzielle Überprüfung, eine Übertragung des Mietvertrags, die Genehmigung des Kreditgebers, eine Bestandsprüfung, die Übertragung wesentlicher Verträge, eindeutige Eigentumsrechte an Vermögenswerten sowie Lizenzen oder Genehmigungen gehören. Die genauen Bedingungen sollten mit qualifizierten Rechts-, Steuer- und Finanzexperten ausgearbeitet und überprüft werden.

Due Diligence als Entscheidungsprozess durchführen

Due Diligence ist keine Übung zur Sammlung von Dokumenten. Jedes Dokument sollte eine Kaufentscheidung beantworten: Ist der Cashflow real? Werden Einnahmen übertragen? Sind die Vermögenswerte Eigentum und nutzbar? Gibt es eine nicht offengelegte Haftung? Was muss sich im Angebot bzw. Kaufvertrag ändern?

Führen Sie eine schriftliche Problemliste, die die Punkte in Deal-Breaker, Preisanpassungen, Abschlussbedingungen und Maßnahmen nach dem Abschluss unterteilt. Dies verhindert, dass sich ein Käufer emotional bindet, während wesentliche Fragen ungelöst bleiben. Es sorgt auch für eine diszipliniertere Verhandlungsbilanz, wenn die anfänglichen Darstellungen des Verkäufers nicht mit den Beweisen übereinstimmen.

Bei Biz4Deal ist die Akquiseunterstützung darauf ausgelegt, diesen Prozess von der Chancenprüfung über die Verhandlungskoordination bis hin zur Abschlussunterstützung zu organisieren. Die Maklerberatung ersetzt nicht die unabhängige Arbeit von Kreditgebern, Anwälten, Certified Public Accountants (CPAs), Gutachtern, Inspektoren oder auf Einwanderungsrecht spezialisierten Anwälten. Ihre Prüfung ist unerlässlich, wenn ihr Fachwissen zum Tragen kommt.

Die beste Kaufentscheidung wird oft getroffen, bevor ein Angebot verbindlich wird: Wenn die Zahlen abgeglichen sind, ist das Negativszenario finanziell tragbar und Sie können am ersten Tag nach Abschluss genau erklären, wie das Unternehmen in Ihrem Besitz weitergeführt wird.