So berechnen Sie den normalisierten Gewinn für einen Verkauf

Überblick

Ein Käufer, der Ihr Unternehmen überprüft, kauft nicht die Steuererklärung des letzten Jahres. Sie kaufen den Cashflow, den sie nach der Übernahme der Kontrolle vernünftigerweise erwarten. Aus diesem Grund ist das Wissen, wie man normalisierte Erträge berechnet , von zentraler Bedeutung für einen glaubwürdigen Angebotspreis , Kreditgebergespräche und einen reibungsloseren Due-Diligence-Prozess.

Normalisierung bedeutet nicht, dass die Erträge besser aussehen. Es bedeutet, wiederkehrende Betriebsleistungen von eigentümerspezifischen, ungewöhnlichen oder einmaligen Posten zu trennen. Bei sorgfältiger Umsetzung erhält der Käufer einen klareren Überblick über den übertragbaren Cashflow. Wenn es aggressiv durchgeführt wird, kann es das Vertrauen untergraben, die Finanzierung verzögern und den Wert der gesamten Präsentation mindern.

Was normalisierte Einnahmen bei einem Unternehmensverkauf bedeuten

Normalisierte Erträge sind ein Maß für die Unternehmensrentabilität, angepasst an das, was ein typischer neuer Eigentümer nach der Transaktion vernünftigerweise erwarten kann. Der Ausgangspunkt ist in der Regel der ausgewiesene Nettogewinn, das EBITDA oder der Eigentümervorteil des Unternehmens. Die geeignete Maßnahme hängt von der Größe des Unternehmens, der Unternehmensstruktur, der Branche und dem wahrscheinlichen Käuferpool ab.

Für viele inhabergeführte Unternehmen nutzen Makler und Käufer das Seller's Discretionary Earnings, allgemein als SDE bezeichnet. SDE stellt im Allgemeinen den Gewinn vor Steuern vor Zinsen, Abschreibungen und Amortisationen sowie den an einen arbeitenden Eigentümer gezahlten Vergütungen und Leistungen dar. Für ein kleines Restaurant, ein Dienstleistungsunternehmen, einen E-Commerce-Betrieb oder ein lokales Logistikunternehmen ist es oft die nützlichste Kennzahl, da es den Cashflow anzeigt, der einem Eigentümer/Betreiber zur Verfügung steht.

Für größere Unternehmen mit professionellem Management oder mehreren Eigentümern ist das EBITDA möglicherweise relevanter. Durch das EBITDA entfallen Zinsen, Steuern und Abschreibungen, aber es fügt nicht automatisch das Gehalt eines Eigentümers hinzu, der ersetzt werden muss. Ein Käufer wird prüfen, ob eine Managementvergütung zur Aufrechterhaltung des Betriebs erforderlich ist.

Die Unterscheidung ist wichtig. Die Nennung einer EBITDA-Zahl, wenn es sich tatsächlich um SDE handelt, kann bei anspruchsvollen Käufern, Kreditgebern und ihren CPAs zu Verwirrung führen.

So berechnen Sie das normalisierte Einkommen Schritt für Schritt

Die Grundrechnung ist einfach:

Normalisierte Einnahmen = gemeldete Einnahmen + vertretbare Zuschläge – notwendige Wiederbeschaffungskosten – einmalige Einnahmen

Das Urteil liegt darin, jede Anpassung zu definieren und gut zu dokumentieren.

1. Wählen Sie einen zuverlässigen Ausgangspunkt

Beginnen Sie mit den Jahresabschlüssen und Steuererklärungen für mindestens die letzten drei Jahre und gleichen Sie dann die Gewinn- und Verlustrechnung gegebenenfalls mit Bankaktivitäten, Gehaltsabrechnungen, Umsatzsteuererklärungen, Händlerabwicklungsunterlagen oder anderen Quelldokumenten ab. Ein sauberer Ausgangspunkt ist wichtiger als eine aufwändige Tabelle.

Beginnen Sie bei einem inhabergeführten Unternehmen mit dem Nettoeinkommen vor Eigentümersteuern, sofern zutreffend. Ermitteln Sie dann Zinsen, Abschreibungen, Amortisationen, Eigentümerentschädigungen und alle Ausgaben, die unter einem neuen Eigentümer möglicherweise nicht fortgeführt werden. Halten Sie jedes Geschäftsjahr getrennt, bevor Sie eine gewichtete oder nachlaufende 12-Monats-Ansicht präsentieren.

Wenn die Leistung des laufenden Jahres wesentlich von der Leistung der Vorjahre abweicht, erläutern Sie den Grund dafür. Ein neuer Vertrag, ein geschlossener Standort, ein verlorener Kunde, eine Preiserhöhung, ein Personalmangel oder eine vorübergehende Störung können relevant sein. Normalisierung kann ein sich veränderndes Unternehmen nicht in ein stabiles verwandeln.

2. Identifizieren Sie legitime Add-Backs

Ein Add-Back ist eine vom Unternehmen erfasste Ausgabe, die einem Käufer nach dem Abschluss möglicherweise nicht entstehen muss. Das Schlüsselwort ist „kann“. Jede Ergänzung sollte eine praktische Erklärung, einen Betrag und eine unterstützende Dokumentation enthalten.

Häufige Beispiele hierfür sind eine einmalige gerichtliche Einigung, außerordentliche Reparaturen nach einem Sturm oder einem Geräteausfall, Umzugskosten, abgebrochene Marketingexperimente, Ausgaben für ein persönliches Fahrzeug, eine Krankenversicherung des Eigentümers oder übermäßige Reisen des Eigentümers, die nicht zur Generierung von Einnahmen erforderlich waren. Abschreibungen und Amortisationen werden üblicherweise auch für SDE- und EBITDA-Zwecke hinzugerechnet, obwohl Käufer weiterhin den künftigen Investitionsbedarf berücksichtigen werden.

Eigentümerentschädigungen erfordern größere Sorgfalt. Wenn der derzeitige Eigentümer Vollzeit arbeitet und ein Käufer beabsichtigt, dasselbe zu tun, können das Gehalt oder die Bezüge des Eigentümers bei einer SDE-Berechnung wieder hinzugerechnet werden. Wenn das Unternehmen nach der Schließung einen Manager, Koch, Betriebsleiter oder lizenzierten Fachmann benötigt, müssen die Marktkosten für diesen Ersatz abgezogen werden. Ein Käufer kann nicht sowohl den vollen Entschädigungszuschlag des Eigentümers erhalten als auch die Kosten für den Ersatz wesentlicher Arbeitskräfte außer Acht lassen.

3. Entfernen Sie Einnahmen, die nicht wiederkehren

Normalisierung funktioniert in beide Richtungen. Ein Unternehmen hat möglicherweise eine einmalige Versicherungsrückerstattung, Erlöse aus dem Verkauf von Geräten, einen staatlichen Zuschuss, Vergleichserträge oder eine ungewöhnliche Kundeneinzahlung erhalten. Diese Posten können den ausgewiesenen Gewinn in die Höhe treiben, ohne den normalen Betrieb darzustellen.

Ziehen Sie einmalige Einnahmen von der Ertragskennzahl ab. Käufer und Kreditgeber erkennen diese Posten in der Regel schnell, insbesondere wenn sie die Gewinn- und Verlustrechnung mit Steuererklärungen und Bankeinlagen vergleichen. Eine frühzeitige Bewältigung dieser Probleme signalisiert finanzielle Disziplin.

4. Berücksichtigen Sie Vereinbarungen mit verbundenen Parteien und unter dem Marktpreis liegende Vereinbarungen

Einige Unternehmen arbeiten mit Miet-, Gehalts-, Verwaltungsgebühren- oder Versorgungsvereinbarungen, an denen Verwandte oder verbundene Unternehmen beteiligt sind. Diese Vereinbarungen mögen legitim sein, aber sie können zu Ertragsverzerrungen führen, wenn die Preise nicht marktgerecht sind.

Wenn ein Verkäufer beispielsweise einem Vermieter in Familienbesitz eine Miete zahlt, die weit unter der aktuellen Marktmiete liegt, sollten die normalisierten Einnahmen angemessene Marktbelegungskosten widerspiegeln. Wenn das Unternehmen umgekehrt eine über dem Marktpreis liegende Verwaltungsgebühr an ein verbundenes Unternehmen zahlt, das nicht weitergeführt wird, kann eine Anpassung angemessen sein. Das Ziel besteht nicht darin, die Vereinbarung des Verkäufers aufrechtzuerhalten. Es geht darum, das Betriebsergebnis abzuschätzen, das einem neuen Eigentümer unter realistischen Bedingungen zur Verfügung steht.

5. Erstellen Sie einen klaren Anpassungsplan

Stellen Sie Anpassungen in einem separaten Zeitplan dar, anstatt sie in einer überarbeiteten Gewinn- und Verlustrechnung zu vergraben. Jede Zeile sollte die Kontobeschreibung, den Jahresbetrag, den Grund für die Anpassung, ob es sich um eine wiederkehrende Anpassung handelt, und das entsprechende Dokument enthalten.

Ein nützlicher Zeitplan macht die Käuferüberprüfung effizienter. Es hilft dem Verkäufer, Makler, CPA und Kreditgeber auch dabei, zu erkennen, wo ihre Behandlung unterschiedlich sein kann. Kreditgeber akzeptieren möglicherweise einige Anpassungen für das Underwriting, lehnen andere jedoch ab. Die Normalisierung des Cashflows zur Bewertung ist nicht dasselbe wie die Berechnung des Schuldendienstes eines Kreditgebers.

Ein Beispiel für normalisierte Einnahmen

Angenommen, ein Dienstleistungsunternehmen in Florida meldet einen Nettogewinn vor Steuern von 180.000 US-Dollar. Im Laufe des Jahres wurden außerdem 70.000 US-Dollar an Gehalts- und Lohnsteuern des Eigentümers, 18.000 US-Dollar an Abschreibungen, 12.000 US-Dollar an einmaligen Rechtskosten im Zusammenhang mit einem beigelegten Leasingstreit sowie 15.000 US-Dollar an Kosten für Privatfahrzeuge und Reisekosten erfasst.

Die vorläufige SDE-Berechnung beträgt 295.000 $:

180.000 $ ausgewiesener Gewinn + 70.000 $ Eigentümerentschädigung + 18.000 $ Wertminderung + 12.000 $ Rechtskosten + 15.000 $ persönliche Ausgaben = 295.000 $.

Fügen Sie nun die betriebliche Realität hinzu. Wenn der Eigentümer die Kundenbeziehungen, die Terminplanung und die Personalüberwachung verwaltet und ein Käufer für 75.000 US-Dollar einen Betriebsleiter einstellen muss, kann der normalisierte Gewinn, der einem Investor-Eigentümer zur Verfügung steht, eher bei 220.000 US-Dollar liegen. Wenn ein Eigentümer/Betreiber diese Aufgaben persönlich wahrnimmt, könnte ein SDE von 295.000 US-Dollar die relevantere Maßnahme bleiben.

Beide Abbildungen können nützlich sein, sofern sie klar gekennzeichnet sind. Der erste beschreibt den Cashflow zwischen Eigentümer und Betreiber. Das zweite Beispiel veranschaulicht ein Managed-Business-Szenario. Der Versuch, jedem Käufer nur die höhere Nummer vorzulegen, führt später meist zu Problemen.

Add-Backs, die eine besondere Prüfung verdienen

Der schnellste Weg, ein Verkaufspaket abzuschwächen, besteht darin, gewöhnliche Geschäftsausgaben als Ermessensspielraum einzustufen. Wiederkehrende Werbung, routinemäßige Reisen zu Kunden, Standardreparaturen, Gehaltsabrechnungen für tatsächlich arbeitende Familienmitglieder, Händlergebühren und laufende professionelle Dienstleistungen sind selten reine Add-Backs.

Seien Sie besonders vorsichtig bei Barausgaben, vom Eigentümer bezahlten Ausgaben, die nicht in den Büchern erscheinen, und Einnahmen, die nicht überprüft werden können. Ein Käufer kann Erträge abzinsen, wenn die Aufzeichnungen unvollständig sind, selbst wenn die zugrunde liegende Leistung real ist. Für Unternehmen mit umfangreichen Barverkäufen sollten POS-Berichte, Umsatzsteuererklärungen, Einzahlungsmuster, Lagereinkäufe und Gehaltsabrechnungsunterlagen eine konsistente Geschichte erzählen.

Rechnen Sie auch nicht die Instandhaltungsinvestitionen hinzu, nur weil die Abschreibungen wieder hinzugerechnet wurden. Ein Käufer, der veraltete Kühlgeräte, Fahrzeuge, Software oder Produktionsanlagen ersetzen muss, wird diesen Bedarf bei der Wertermittlung berücksichtigen.

Passen Sie die Präsentation an die Käufer- und Finanzierungsstruktur an

Normalisierte Einnahmen beeinflussen den Preis, aber sie wirken sich auch darauf aus, wer das Unternehmen kaufen kann. Ein Eigentümer-Betreiber kann sich auf SDE und das persönliche Einkommenspotenzial konzentrieren. Ein privater Investor kann sich auf EBITDA, Managementtiefe, Kundenkonzentration und die Kosten für die Professionalisierung des Betriebs konzentrieren. Ein Kreditgeber wird sich auf den überprüften Cashflow, die Deckung des Schuldendienstes, die Liquidität des Kreditnehmers und die Dauerhaftigkeit der Einnahmen konzentrieren.

Hier erweitert eine disziplinierte Normalisierung den Kreis qualifizierter Käufer. Eine vom Verkäufer finanzierte Transaktion ermöglicht möglicherweise mehr Flexibilität bei der Beurteilung des Cashflows durch die Parteien, entbindet den Käufer jedoch nicht von der Notwendigkeit, diesen zu überprüfen. Eine von der SBA unterstützte Übernahme kann, sofern verfügbar, eine genauere Prüfung von Steuererklärungen, Zuschlägen, Lohn- und Gehaltsabrechnungen, Leasingverträgen und Betriebskapital umfassen. Die gemeldete Zahl muss dieser Überprüfung standhalten.

Biz4Deal betrachtet die finanzielle Normalisierung als Teil der Verkaufsbereitschaft und nicht als Last-Minute-Bewertungsübung. Das Ziel ist eine belastbare Ertragslage, die konsistent durch Marketing, Käufergespräche, Angebote, Due Diligence und Abschlusskoordination erklärt werden kann.

Halten Sie die Grenzen klar

Ein Makler kann dabei helfen, Finanzinformationen zu organisieren, Fragen zu identifizieren, die Käufer wahrscheinlich stellen werden, und sich mit Transaktionsexperten abzustimmen. Ein lizenzierter Wirtschaftsprüfer sollte jedoch über die buchhalterische Behandlung und die steuerlichen Auswirkungen beraten, während Kreditgeber unabhängig die Zeichnungsberechtigung und die Kreditbedingungen festlegen. Anwälte sollten Kaufverträge, Mietverträge, Unternehmensangelegenheiten und rechtliche Offenlegungen prüfen.

Diese Trennung schützt den Verkäufer. Es verhindert außerdem, dass normalisierte Erträge als Garantie für die zukünftige Leistung, Finanzierungsgenehmigung oder den Verkaufswert dargestellt werden.

Ein gut unterstützter Normalisierungsplan unterstützt nicht nur die Preisvorstellung. Es gibt dem richtigen Käufer eine praktische Grundlage, um die erforderliche Arbeit, den verfügbaren Cashflow und die Risiken, die er erben wird, einzuschätzen. Diese Klarheit ist es oft, die eine ernsthafte Transaktion am Laufen hält, wenn die Prüfung am detailliertesten ist.