Unternehmensbewertung: Was Käufer zahlen werden

Überblick

Ein Unternehmen kann einen guten Kontostand vorweisen und trotzdem ein enttäuschendes Angebot erhalten. Es kann in einer Steuererklärung auch bescheiden erscheinen, aber bei ordnungsgemäßer Darstellung der Einkünfte ein starkes Käuferinteresse wecken. Bei der Unternehmensbewertung geht es darum, betriebliche Realität, finanzielle Beweise und Transaktionsrisiken in eine Preisspanne umzuwandeln, die glaubwürdige Käufer und Kreditgeber unterstützen können.

Für einen Eigentümer aus Florida oder Kalifornien, der einen Verkauf plant, stellt sich nicht nur die Frage, welchen Wert das Unternehmen für Sie hat. Die sinnvollere Frage ist, was ein qualifizierter Käufer rechtfertigen kann, nachdem er die Bücher überprüft, den Cashflow geprüft, die Finanzierung in Betracht gezogen und beurteilt hat, ob der Betrieb ohne den derzeitigen Eigentümer weitergeführt werden kann.

Unternehmensbewertung ist ein Transaktionsprozess

Eine Bewertung wird oft mit einer Formel verwechselt, die eine eindeutige Zahl ergibt. Bei einem echten Verkauf handelt es sich um eine disziplinierte Bandbreite, die sich aus finanzieller Leistung, vergleichbarer Marktaktivität, übertragbaren Vermögenswerten, Branchenbedingungen und Käufervertrauen zusammensetzt.

Das gleiche Unternehmen kann je nach Zweck unterschiedliche Wertangaben haben. Eine formelle Bewertung einer Rechts-, Steuer-, Nachlass- oder Aktionärsangelegenheit kann nach Maßstäben erfolgen, die sich von der vertraulichen Bewertungsprüfung eines Maklers für einen geplanten Verkauf unterscheiden. Ein Kreditgeber konzentriert sich möglicherweise stark auf die Deckung des Schuldendienstes und historische Steuererklärungen. Ein strategischer Käufer legt möglicherweise mehr Wert auf einen Standort, einen Kundenstamm, ein Team, eine Routendichte, Lizenzen oder einen Marktzugang.

Für die meisten privat geführten Unternehmen ist das Ziel praktisch: Legen Sie einen vertretbaren Angebotsbereich fest, identifizieren Sie Probleme, die Angebote reduzieren könnten, und organisieren Sie die Informationen, die ein Käufer benötigt, um eine Entscheidung zu treffen. Der geforderte Preis sollte Spielraum für Verhandlungen lassen, ohne sich von der Beweislage zu lösen.

Beginnen Sie mit normalisierten Einnahmen

Für viele kleine und mittelständische Unternehmen ist der Cashflow der zentrale Werttreiber. Käufer erwerben in der Regel den künftigen Vorteil, den Betrieb zu besitzen, und nicht nur dessen Möbel, Inventar oder Ausrüstung.

Deshalb sagt der ausgewiesene Nettogewinn allein selten die ganze Geschichte aus. Eigentümer bezahlen sich möglicherweise selbst über die Gehaltsabrechnung, übernehmen freiwillige Ausgaben über das Unternehmen oder es entstehen einmalige Kosten, die nach der Schließung nicht weiter anfallen. Durch die finanzielle Normalisierung werden die Aufzeichnungen angepasst, um ein repräsentativeres Einkommensniveau zu zeigen, das einem aktiven Eigentümer oder, in größeren Unternehmen, einem Investor nach Verwaltungskosten zur Verfügung steht.

Übliche Anpassungen können eine Eigentümervergütung über oder unter dem Marktniveau, persönliche Fahrzeug- oder Reisekosten, einmalige Rechts- oder Reparaturkosten, ungewöhnliche Startausgaben und einmalige Verluste umfassen. Jede Anpassung braucht Unterstützung. Ein Käufer wird fragen, ob die Ausgabe dokumentiert ist, ob sie nach dem Abschluss wirklich verschwindet und ob ein Ersatzmanager erforderlich ist.

Eine sinnvolle Unterscheidung ist zwischen dem frei verfügbaren Einkommen des Verkäufers und dem EBITDA. Die frei verfügbaren Einnahmen des Verkäufers werden üblicherweise verwendet, wenn ein Eigentümer/Betreiber das Unternehmen führt. Das EBITDA ist relevanter, wenn das Unternehmen über eine Managementstruktur verfügt und der Käufer erwartet, dass es mit Mitarbeitern operiert. Die Verwendung der falschen Ertragskennzahl kann dazu führen, dass ein Angebotspreis überhöht erscheint oder ein starkes Unternehmen schwächer erscheint, als es ist.

Wie Vielfache zu einer Preisspanne werden

Sobald normalisierte Erträge ermittelt wurden, kann ein Marktmultiplikator angewendet werden. Beispielsweise kann ein Unternehmen mit einem Ermessensgewinn von 300.000 US-Dollar durch einen glaubwürdigen Verkäufer zu einem Vielfachen gehandelt werden, das seine Branche, Stabilität, Größe, Konzentrationsrisiko und Wachstumsaussichten widerspiegelt. Dieses Vielfache ist keine universelle Regel. Ein Restaurant, ein Logistikunternehmen, eine E-Commerce-Marke, ein Haushaltsdienstleister und eine Berufspraxis sind unterschiedlichen Betriebsrisiken und Käuferpools ausgesetzt.

Multiples verbessern sich tendenziell, wenn ein Unternehmen über verlässliche Aufzeichnungen, wiederkehrende Umsätze, ein erfahrenes Team, eine geringe Kundenkonzentration, stabile Margen und eine klare Übertragbarkeit verfügt. Sie schrumpfen tendenziell, wenn der Umsatz vom Eigentümer abhängt, die Mietverträge ungewiss sind, der Umsatz schwankt, der Lagerbestand altert oder der Käufer nach dem Abschluss erhebliche Kapitalinvestitionen tätigen muss.

Der Vermögenswert ist ebenfalls wichtig, aber seine Rolle hängt vom Unternehmen ab. In einem vermögensintensiven Unternehmen können Fahrzeuge, Maschinen, Immobilien oder Spezialausrüstung einen sinnvollen Schutz vor Verlusten bieten. In einem Dienstleistungsunternehmen können der Geschäftswert und der Cashflow den größten Teil des Wertes ausmachen. Der Bestand verdient besondere Aufmerksamkeit, da sein Wert beim Abschluss basierend auf einer physischen Zählung und seiner Verkaufsfähigkeit berücksichtigt, ausgeschlossen oder angepasst werden kann.

Eine glaubwürdige Wertermittlung berücksichtigt in der Regel vier miteinander verbundene Bereiche:

Das Ergebnis sollte ein Bereich und keine falsche Genauigkeit sein. Ein gut abgestütztes Sortiment gibt dem Verkäufer einen Entscheidungsrahmen und gibt dem Makler eine Grundlage für den vertraulichen Umgang mit Käuferfragen.

• normalisierte Erträge und die Zuverlässigkeit der zugrunde liegenden Finanzunterlagen;
• Marktmultiplikatoren für vergleichbare Unternehmen und aktuelle Käufernachfrage;
• materielle und übertragbare Vermögenswerte, einschließlich Inventar, Ausrüstung, Verträge und geistiges Eigentum; und
• Transaktionsrisiken, die sich auf das Underwriting des Kreditgebers und die Fähigkeit des Käufers zur erfolgreichen Übernahme auswirken.

Welche Rabatte Käufer haben, bevor sie ein Angebot abgeben

Käufer bewerten ein Unternehmen nicht isoliert. Sie bewerten das Unternehmen nach Berücksichtigung der Arbeit, des Risikos und des Kapitals, die für den Besitz des Unternehmens erforderlich sind. Ein umsatzstarkes Unternehmen kann dennoch ermäßigte Angebote erhalten, wenn seine Einnahmen schwer zu überprüfen sind oder wenn seine Zukunft stark von den persönlichen Beziehungen des Verkäufers abhängt.

Kundenkonzentration ist ein häufiges Problem. Wenn ein Konto 35 Prozent des Umsatzes erwirtschaftet und keinen langfristigen Vertrag hat, kann sich ein Käufer fragen, ob dieser Umsatz auch nach einem Eigentümerwechsel bestehen bleibt. Ebenso kann ein kurzer oder nicht übertragbarer Mietvertrag sowohl das Interesse des Käufers als auch die verfügbare Finanzierung einschränken, insbesondere für Einzelhandel, Gastronomie und standortabhängige Unternehmen.

Die Finanzpräsentation verändert auch den Käuferkreis. Monatliche Gewinn- und Verlustrechnungen, Steuererklärungen, Kontoauszüge, Lohn- und Gehaltsabrechnungen, Umsatzberichte und eine klare Erläuterung der Anpassungen ermöglichen es einem ernsthaften Käufer, vom Interesse zur Analyse überzugehen. Unorganisierte Aufzeichnungen machen einen Verkauf nicht immer unmöglich, aber sie verlängern die Prüfungszeit und geben Käufern einen Grund, Preisnachlässe oder mehr Schutz bei der Verkäuferfinanzierung zu beantragen.

Eigentümerabhängigkeit verdient eine ehrliche Behandlung. Wenn der Eigentümer der Hauptverkäufer, Betreiber, Techniker oder Kundenbetreuer ist, ist das Unternehmen möglicherweise immer noch verkaufbar. Die Wertbesprechung sollte dann einen Übergangsplan, die Bindung wichtiger Mitarbeiter, dokumentierte Verfahren und einen realistischen Zeitraum für die Verkäuferunterstützung umfassen. Das Vorgeben, dass der Eigentümer nicht unbedingt erforderlich ist, führt in der Regel zu späteren Problemen bei der Prüfung.

Finanzierung kann die praktische Obergrenze festlegen

Ein Käufer stimmt möglicherweise zu, dass ein Unternehmen attraktiv ist, ist aber dennoch nicht in der Lage, den geforderten Preis zu zahlen. Die Finanzierungskapazität bestimmt häufig die praktische Obergrenze einer Transaktion.

Konventionelle und SBA-gestützte Akquisitionsfinanzierungen, sofern verfügbar, erfordern im Allgemeinen einen dokumentierten Cashflow, einen Käuferbeitrag, eine akzeptable Kreditwürdigkeit und eine ausreichende Schuldendienstdeckung. Kreditgeber prüfen unabhängig voneinander Steuererklärungen, Finanzberichte, Kaufbedingungen, Leasingdetails und die Erfahrung des Käufers. Ihr Underwriting kann von der Bewertungsanalyse eines Maklers abweichen, aber beide müssen kommerziell kompatibel sein, damit ein finanziertes Geschäft abgeschlossen werden kann.

Eine Verkäuferfinanzierung kann den Käuferkreis erweitern und Vertrauen in den Betrieb demonstrieren, ist jedoch mit Kompromissen verbunden. Eine Schuldverschreibung kann einen höheren Kaufpreis unterstützen oder die Deckung des Schuldendienstes verbessern, während sie gleichzeitig den Verkäufer dem Inkassorisiko aussetzt und die finanzielle Verbindung des Verkäufers zum Unternehmen erweitert. Die Bedingungen sollten mit unabhängiger Rechts-, Steuer- und Kreditberatung strukturiert werden.

Bargeldkäufer können schneller handeln, doch ein Barangebot ist nicht automatisch das beste Angebot. Der Preis, Eventualverbindlichkeiten, der Finanzierungsnachweis, die Übergangsanforderungen, die Zuteilung des Betriebskapitals und die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses sind von Bedeutung. Die Käuferüberprüfung schützt die Vertraulichkeit und hilft Eigentümern, Zeit mit Parteien zu verbringen, die sowohl Interesse als auch Kapazitäten haben.

Vorbereitung, bevor das Unternehmen auf den Markt kommt

Die stärkste Bewertungsarbeit beginnt vor dem Marketing . Ein Eigentümer, der sechs bis zwölf Monate Zeit hat, kann oft die Qualität der Gelegenheit verbessern, ohne die Zahlen künstlich zu verschönern.

Beginnen Sie damit, Finanzberichte abzugleichen und legitime Normalisierungselemente zu identifizieren. Bestätigen Sie, dass wesentliche Verträge, Genehmigungen, Lizenzen, Mietverträge, Domainnamen, Telefonnummern, Lieferantenbeziehungen und geistiges Eigentum übertragen werden können. Überprüfen Sie die Rollen und die Vergütung der Mitarbeiter, insbesondere wenn ein wichtiger Mitarbeiter über betriebliche Kenntnisse verfügt. Gehen Sie auf verzögerte Wartungsarbeiten, veraltete Bestände, ungelöste Steuererklärungen und Kundenprobleme ein, bevor sie zu Überraschungen bei der Sorgfaltspflicht werden.

Eigentümer sollten auch vertrauliche Betriebsinformationen von den Marketingmaterialien trennen, die zur Generierung des anfänglichen Interesses verwendet werden. Ein Käufer erhält möglicherweise einen allgemeinen Überblick, nachdem er eine Vertraulichkeitsvereinbarung unterzeichnet und die Qualifizierungsschritte abgeschlossen hat. Detaillierte Finanzunterlagen, Kundenidentitäten und proprietäre Verfahren sollten schrittweise veröffentlicht werden, wenn der Käufer seine Leistungsfähigkeit unter Beweis stellt und auf ein Angebot zusteuert.

Für staatsübergreifende Käufer oder internationale Unternehmer , die ein operatives Geschäft in Betracht ziehen, muss die Bewertung weiterhin auf dem Geschäft selbst basieren. Einwanderungsziele, Investitionszeitpunkt und persönliche Umzugspläne können das Interesse eines Käufers beeinflussen, sie ersetzen jedoch nicht die Standards des Kreditgebers, die rechtliche Sorgfalt oder einen kommerziell tragbaren Preis. Die Einwanderungsberechtigung sollte von einem unabhängigen Einwanderungsberater beurteilt werden.

Eine vertretbare Zahl führt zu besseren Verhandlungen

Ein Verkäufer benötigt keine perfekte Nummer, bevor er mit dem Verkaufsprozess beginnt. Der Markt wird die Gelegenheit letztendlich testen. Der Verkäufer benötigt jedoch eine gut begründete Position: glaubwürdige normalisierte Erträge, klare Vermögensbehandlung, realistische Finanzierungsannahmen und eine direkte Erklärung der Risiken, denen ein Käufer ausgesetzt ist.

Biz4Deal geht die vertrauliche Bewertung als Teil eines umfassenderen Verkaufsvorbereitungs- und Transaktionsprozesses an und koordiniert die geschäftliche Arbeit, während Kunden sich auf die Beratung ihrer Anwälte, Wirtschaftsprüfer, Kreditgeber, Gutachter und anderen unabhängigen Fachleute im Rahmen ihrer jeweiligen Rollen verlassen.

Der beste Zeitpunkt, den Wert zu prüfen, ist, bevor ein unaufgefordertes Angebot eintrifft oder eine persönliche Frist die Möglichkeiten des Verkäufers einschränkt. Eine disziplinierte Überprüfung gibt einem Eigentümer Zeit, Schwachstellen zu beheben, vertrauliche Informationen zu schützen und Käufergespräche mit Beweisen statt mit Hoffnung zu beginnen.