كيفية حساب الأرباح الطبيعية لعملية بيع

نظرة عامة

إن المشتري الذي يراجع نشاطك التجاري لا يشتري الإقرار الضريبي للعام الماضي. إنهم يشترون التدفق النقدي الذي يتوقعون الحصول عليه بشكل معقول بعد السيطرة. ولهذا السبب، تعد معرفة كيفية حساب الأرباح العادية أمرًا أساسيًا في سعر الطلب الموثوق به ، ومناقشات المقرضين، وعملية العناية الواجبة الأكثر سلاسة.

التطبيع لا يعني جعل الأرباح تبدو أفضل. ويعني فصل الأداء التشغيلي المتكرر عن العناصر الخاصة بالمالك أو غير العادية أو غير المتكررة. إذا تم تنفيذه بعناية، فإنه يمنح المشتري رؤية أوضح للتدفق النقدي القابل للتحويل. إذا تم القيام بذلك بشكل مكثف، فقد يؤدي ذلك إلى تقويض الثقة وتأخير التمويل وتقليل قيمة العرض التقديمي بأكمله.

ماذا تعني الأرباح الطبيعية في عملية بيع الأعمال

تعد الأرباح الطبيعية مقياسًا لربحية الشركة المعدلة لتعكس ما يمكن أن يتوقعه المالك الجديد النموذجي بشكل معقول بعد المعاملة. عادة ما تكون نقطة البداية هي صافي الدخل المبلغ عنه للشركة، أو الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، أو فائدة المالك. ويعتمد المقياس المناسب على حجم الشركة، وهيكل الكيان، والصناعة، ومجموع المشترين المحتملين.

بالنسبة للعديد من الشركات التي يديرها مالكوها، يستخدم الوسطاء والمشترون الأرباح التقديرية للبائع، والتي يطلق عليها عادة SDE. يمثل SDE عمومًا الربح قبل الضريبة قبل الفوائد والاستهلاك والإطفاء والتعويضات والمزايا المدفوعة لمالك عامل واحد. غالبًا ما يكون المقياس الأكثر فائدة لمطعم صغير، أو شركة خدمات، أو عملية تجارة إلكترونية، أو شركة لوجستية محلية لأنه يوضح التدفق النقدي المتاح لمشغل المالك.

بالنسبة للشركات الكبيرة ذات الإدارة المهنية أو المالكين المتعددين، قد تكون الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) أكثر أهمية. تعمل الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك على إزالة الفوائد والضرائب والاستهلاك والإطفاء، ولكنها لا تضيف تلقائيًا راتب المالك الذي يجب استبداله. سيقوم المشتري بتقييم ما إذا كان تعويض الإدارة ضروريًا للحفاظ على العمليات.

التمييز مهم. يمكن أن يؤدي استدعاء رقم EBITDA عندما يكون في الواقع SDE إلى حدوث ارتباك مع المشترين والمقرضين المتمرسين ومحاسبيهم القانونيين.

كيفية حساب الأرباح الطبيعية خطوة بخطوة

الحساب الأساسي واضح ومباشر:

الأرباح الطبيعية = الأرباح المبلغ عنها + الإضافات المدعومة - تكاليف الاستبدال الضرورية - الدخل غير المتكرر

والحكم يكمن في تعريف كل تعديل وتوثيقه بشكل جيد.

1. حدد نقطة بداية موثوقة

ابدأ بالبيانات المالية والإقرارات الضريبية لآخر ثلاث سنوات على الأقل، ثم قم بتسوية بيان الأرباح والخسائر مع نشاط البنك، أو تقارير الرواتب، أو إقرارات ضريبة المبيعات، أو سجلات معالجة التجار، أو المستندات المصدرية الأخرى حسب الاقتضاء. إن نقطة البداية النظيفة أكثر أهمية من جدول بيانات مفصل.

بالنسبة إلى النشاط التجاري الذي يديره المالك، ابدأ بصافي الدخل قبل ضرائب المالك حيثما ينطبق ذلك. ثم حدد الفوائد والإهلاك والإطفاء وتعويض المالك وأي نفقات قد لا تستمر في ظل مالك جديد. احتفظ بكل سنة مالية منفصلة قبل تقديم عرض مرجح أو متأخر لمدة 12 شهرًا.

إذا كان أداء العام الحالي يختلف جوهريًا عن السنوات السابقة، فاشرح السبب. قد يكون العقد الجديد، أو الموقع المغلق، أو فقدان العميل، أو زيادة الأسعار، أو نقص الموظفين، أو التعطيل المؤقت ذا صلة. لا يمكن للتطبيع أن يحول عملاً متغيرًا إلى عمل مستقر.

2. تحديد الإضافات المشروعة

الإضافة عبارة عن نفقات تسجلها الشركة والتي قد لا يحتاج المشتري إلى تحملها بعد الإغلاق. الكلمة الأساسية هي "قد". يجب أن يكون لكل إضافة شرح عملي ومبلغ ومستندات داعمة.

تشمل الأمثلة الشائعة التسوية القانونية لمرة واحدة، أو الإصلاح غير العادي بعد حدوث عاصفة أو تعطل المعدات، أو تكاليف النقل، أو تجارب التسويق المتوقفة، أو نفقات السيارة الشخصية، أو التأمين الصحي للمالك، أو سفريات المالك الزائدة التي لم تكن مطلوبة لتحقيق الإيرادات. تتم أيضًا إضافة الاستهلاك والإطفاء بشكل شائع مرة أخرى لأغراض SDE والأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، على الرغم من أن المشترين سيظلون يفكرون في احتياجات الإنفاق الرأسمالي المستقبلية.

يتطلب تعويض المالك قدرًا أكبر من العناية. إذا كان المالك الحالي يعمل بدوام كامل وكان المشتري ينوي القيام بنفس الشيء، فقد يتم إضافة راتب المالك أو السحوبات مرة أخرى في حساب SDE. إذا كان العمل يحتاج إلى مدير، أو طاهٍ، أو قائد عمليات، أو محترف مرخص بعد الإغلاق، فيجب خصم تكلفة السوق لهذا البديل. لا يمكن للمشتري الحصول على التعويض الإضافي الكامل للمالك وتجاهل تكلفة استبدال العمالة الأساسية.

3. قم بإزالة الدخل الذي لن يتكرر

التطبيع يعمل في كلا الاتجاهين. ربما تكون الشركة قد تلقت استردادًا تأمينيًا لمرة واحدة، أو عائدات بيع المعدات، أو منحة حكومية، أو دخل تسوية، أو وديعة غير عادية من العميل. يمكن أن تؤدي هذه العناصر إلى تضخيم الأرباح المبلغ عنها دون أن تمثل العمليات العادية.

اطرح الدخل غير المتكرر من مقياس الأرباح. ويميل المشترون والمقرضون إلى تحديد هذه العناصر بسرعة، خاصة عند مقارنة بيان الربح والخسارة مع الإقرارات الضريبية والودائع المصرفية. إن معالجتها في وقت مبكر تشير إلى الانضباط المالي.

4. اضبط الترتيبات الخاصة بالأطراف ذات الصلة والترتيبات الأقل من السوق

تعمل بعض الشركات بالإيجار أو الرواتب أو الرسوم الإدارية أو ترتيبات التوريد التي تشمل الأقارب أو الكيانات التابعة. قد تكون هذه الترتيبات مشروعة، ولكنها يمكن أن تشوه الأرباح إذا لم يكن التسعير وفقًا لشروط السوق.

على سبيل المثال، إذا دفع البائع إيجارًا أقل بكثير من إيجار السوق الحالي لمالك مملوك لعائلة، فيجب أن تعكس الأرباح العادية تكاليف إشغال السوق المعقولة. على العكس من ذلك، إذا دفعت الشركة رسوم إدارة أعلى من السوق لشركة تابعة ولن تستمر، فقد يكون التعديل مناسبًا. الهدف ليس الحفاظ على ترتيب البائع. وهو تقدير نتيجة التشغيل المتاحة للمالك الجديد بموجب شروط واقعية.

5. قم ببناء جدول تعديل واضح

عرض التعديلات في جدول منفصل بدلاً من دفنها داخل بيان الأرباح والخسائر المنقح. يجب أن يوضح كل سطر وصف الحساب، والمبلغ السنوي، وسبب التعديل، وما إذا كان متكررًا، والوثيقة الداعمة له.

الجدول الزمني المفيد يجعل فحص المشتري أكثر كفاءة. كما أنه يساعد البائع والوسيط واتفاقية السلام الشامل والمقرض على تحديد الأماكن التي قد تختلف فيها معاملتهم. قد يقبل المقرضون بعض التعديلات للاكتتاب ولكنهم يرفضون البعض الآخر. إن تسوية التدفق النقدي لأغراض التقييم ليست مماثلة لحساب خدمة ديون المقرض.

مثال على الأرباح المقيسة

افترض أن شركة خدمات في فلوريدا تبلغ عن صافي دخل قبل الضريبة قدره 180 ألف دولار. خلال العام، سجلت أيضًا 70000 دولار أمريكي من رواتب المالك وضرائب الرواتب، و18000 دولار أمريكي في شكل استهلاك، و12000 دولار أمريكي في التكاليف القانونية لمرة واحدة المتعلقة بنزاع إيجار تم حله، و15000 دولار أمريكي في نفقات المركبات الشخصية والسفر.

الحساب الأولي لـ SDE هو 295000 دولار:

180,000 دولارًا أمريكيًا ربحًا مُعلنًا + 70,000 دولارًا أمريكيًا تعويض المالك + 18,000 دولارًا أمريكيًا استهلاكًا + 12,000 دولارًا أمريكيًا تكلفة قانونية + 15,000 دولارًا أمريكيًا مصاريف شخصية = 295,000 دولارًا أمريكيًا.

أضف الآن الواقع التشغيلي. إذا كان المالك يدير علاقات العملاء والجدولة والإشراف على الموظفين، وسيحتاج المشتري إلى تعيين مدير عمليات بمبلغ 75000 دولار، فإن الأرباح الطبيعية المتاحة للمالك المستثمر قد تكون أقرب إلى 220000 دولار. إذا كان المالك-المشغل سيقوم بهذه الواجبات شخصيًا، فقد يظل SDE بمبلغ 295000 دولار هو الإجراء الأكثر أهمية.

يمكن أن يكون كلا الشكلين مفيدًا، بشرط أن يتم تصنيفهما بوضوح. الأول يصف التدفق النقدي بين المالك والمشغل. ويوضح الثاني سيناريو الأعمال المُدارة. عادةً ما تؤدي محاولة تقديم الرقم الأعلى فقط لكل مشتري إلى حدوث مشكلات لاحقًا.

الإضافات التي تستحق المزيد من التدقيق

إن أسرع طريقة لإضعاف حزمة البيع هي تصنيف نفقات الأعمال العادية على أنها نفقات تقديرية. الإعلانات المتكررة، والسفر الروتيني للعملاء، والإصلاحات القياسية، وكشوف المرتبات لأفراد الأسرة الذين يعملون بالفعل، ورسوم التاجر، والخدمات المهنية المستمرة نادرًا ما تكون إضافات نظيفة.

كن حذرًا بشكل خاص فيما يتعلق بالنفقات النقدية، والنفقات التي يدفعها المالك والتي لا تظهر في الدفاتر، والإيرادات التي لا يمكن التحقق منها. يجوز للمشتري خصم الأرباح عندما تكون السجلات غير مكتملة، حتى لو كان الأداء الأساسي حقيقيا. بالنسبة للشركات التي لديها مبيعات نقدية كبيرة، يجب أن تحكي تقارير نقاط البيع وإقرارات ضريبة المبيعات وأنماط الإيداع ومشتريات المخزون وسجلات الرواتب قصة متسقة.

وبالمثل، لا تقم بإضافة النفقات الرأسمالية للصيانة مرة أخرى لمجرد أنه تمت إضافة الإهلاك مرة أخرى. المشتري الذي يتعين عليه استبدال أجهزة التبريد أو المركبات أو البرامج أو معدات الإنتاج القديمة سوف يأخذ في الاعتبار هذه الحاجة عند تقييم القيمة.

طابق العرض التقديمي مع المشتري وهيكل التمويل

تؤثر الأرباح الطبيعية على السعر، ولكنها تؤثر أيضًا على من يمكنه شراء الشركة. قد يركز المالك-المشغل على SDE وإمكانات الدخل الشخصي. قد يركز المستثمر الخاص على الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك، وعمق الإدارة، وتركيز العملاء، وتكلفة إضفاء الطابع المهني على العمليات. سيركز المُقرض على التدفق النقدي الذي تم التحقق منه، وتغطية خدمة الديون، وسيولة المقترض، ومتانة الإيرادات.

هذا هو المكان الذي يؤدي فيه التطبيع المنضبط إلى توسيع قاعدة المشترين المؤهلين. قد تسمح المعاملة التي يمولها البائع بمزيد من المرونة في كيفية تقييم الأطراف للتدفق النقدي، ولكنها لا تلغي حاجة المشتري للتحقق منها. يمكن أن تتضمن عملية الاستحواذ المدعومة من إدارة الأعمال الصغيرة (SBA)، حيثما كان ذلك متاحًا، مراجعة وثيقة للإقرارات الضريبية والإضافات وكشوف المرتبات والإيجارات ورأس المال العامل. ويجب أن يتحمل الرقم المبلغ عنه تلك المراجعة.

تتعامل Biz4Deal مع التطبيع المالي كجزء من الاستعداد للبيع ، وليس كتمرين تقييم في اللحظة الأخيرة. الهدف هو قصة أرباح مدعومة يمكن شرحها باستمرار من خلال التسويق، ومحادثات المشترين، والعروض، والعناية الواجبة، والتنسيق الختامي.

حافظ على الحدود واضحة

يمكن للوسيط المساعدة في تنظيم المعلومات المالية، وتحديد الأسئلة التي من المحتمل أن يطرحها المشترون، والتنسيق مع المتخصصين في المعاملات. ومع ذلك، يجب على سلطة التحالف المؤقتة المرخصة تقديم المشورة بشأن المعالجة المحاسبية والآثار الضريبية، في حين يحدد المقرضون بشكل مستقل أهلية الاكتتاب وشروط القرض. يجب على المحامين مراجعة اتفاقيات الشراء وعقود الإيجار وقضايا الكيانات والإفصاحات القانونية.

هذا الانفصال يحمي البائع. كما أنه يمنع أيضًا تقديم الأرباح الطبيعية كضمان للأداء المستقبلي، أو الموافقة على التمويل، أو قيمة البيع.

إن جدول التطبيع المدعوم جيدًا يفعل أكثر من مجرد دعم السعر المطلوب. فهو يمنح المشتري المناسب أساسًا عمليًا لتقييم العمل المطلوب، والتدفق النقدي المتاح، والمخاطر التي سوف يرثها. غالبًا ما يكون هذا الوضوح هو ما يحافظ على استمرارية المعاملات الجادة عندما يصبح التدقيق أكثر تفصيلاً.