تقييم الأعمال: ما سيدفعه المشترون

نظرة عامة

يمكن أن يُظهر النشاط التجاري رصيدًا مصرفيًا جيدًا ويظل يتلقى عرضًا مخيبًا للآمال. ويمكن أن تبدو أيضًا متواضعة في الإقرار الضريبي ولكنها تحظى باهتمام كبير من المشتري بمجرد عرض أرباحها بشكل صحيح. تقييم الأعمال هو العمل على تحويل الواقع التشغيلي والأدلة المالية ومخاطر المعاملات إلى نطاق سعري يمكن للمشترين والمقرضين الموثوقين دعمه.

بالنسبة لمالك فلوريدا أو كاليفورنيا الذي يستعد للبيع، فإن السؤال ليس مجرد ما هي قيمة العمل بالنسبة لك. والسؤال الأكثر فائدة هو ما الذي يمكن للمشتري المؤهل تبريره بعد مراجعة الدفاتر واختبار التدفق النقدي والنظر في التمويل وتقييم ما إذا كان يمكن أن تستمر العملية بدون المالك الحالي.

تقييم الأعمال هو عملية معاملات

غالبًا ما يتم الخلط بين التقييم وصيغة تنتج رقمًا محددًا واحدًا. وفي البيع الحقيقي، فهو عبارة عن نطاق منضبط مبني على الأداء المالي، ونشاط السوق المشابه، والأصول القابلة للتحويل، وظروف الصناعة، وثقة المشتري.

قد يكون لنفس النشاط التجاري مؤشرات مختلفة للقيمة اعتمادًا على الغرض. قد يتبع التقييم الرسمي لمسألة قانونية أو ضريبية أو عقارية أو تتعلق بالمساهمين معايير تختلف عن مراجعة التقييم السرية التي يجريها الوسيط لعملية بيع مخطط لها. قد يركز المُقرض بشكل كبير على تغطية خدمة الديون والإقرارات الضريبية التاريخية. قد يضع المشتري الاستراتيجي قيمة أكبر على الموقع، أو قاعدة العملاء، أو الفريق، أو كثافة المسار، أو التراخيص، أو الوصول إلى السوق.

بالنسبة لمعظم الشركات العاملة المملوكة للقطاع الخاص، يكون الهدف عمليًا: إنشاء نطاق طلبات يمكن الدفاع عنه، وتحديد المشكلات التي يمكن أن تقلل العروض، وتنظيم المعلومات التي سيحتاجها المشتري لاتخاذ قرار. يجب أن يترك السعر المطلوب مجالًا للتفاوض دون أن ينفصل عن الأدلة.

ابدأ بالأرباح العادية

بالنسبة للعديد من الشركات الصغيرة والمتوسطة، يعد التدفق النقدي هو محرك القيمة المركزي. عادةً ما يقوم المشترون بشراء المنفعة المستقبلية لامتلاك العملية، وليس مجرد أثاثها أو مخزونها أو معداتها.

ولهذا السبب نادرًا ما يروي صافي الدخل المبلغ عنه القصة الكاملة. يجوز للمالكين الدفع لأنفسهم من خلال كشوف المرتبات، أو تحمل نفقات تقديرية من خلال الشركة، أو تحمل تكاليف لمرة واحدة لن تستمر بعد الإغلاق. يقوم التطبيع المالي بضبط السجلات لإظهار مستوى أكثر تمثيلاً للأرباح المتاحة للمالك العامل أو، في الشركات الكبيرة، للمستثمر بعد تكاليف الإدارة.

قد تتضمن التعديلات الشائعة تعويض المالك أعلى أو أقل من مستوى السوق، ونفقات السيارة الشخصية أو السفر، والتكاليف القانونية أو تكاليف الإصلاح لمرة واحدة، والإنفاق غير المعتاد على بدء التشغيل، والخسائر غير المتكررة. كل تعديل يحتاج إلى الدعم. سوف يسأل المشتري ما إذا كانت النفقات موثقة، وما إذا كانت تختفي بالفعل بعد الإغلاق، وما إذا كانت هناك حاجة إلى مدير بديل.

هناك تمييز مفيد بين الأرباح التقديرية للبائع والأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك. يتم استخدام الأرباح التقديرية للبائع بشكل شائع عندما يقوم مالك-مشغّل واحد بإدارة الأعمال. تكون الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك أكثر أهمية عندما يكون لدى الشركة هيكل إداري ويتوقع المشتري العمل من خلال الموظفين. قد يؤدي استخدام مقياس خاطئ للأرباح إلى جعل السعر المطلوب يبدو مبالغًا فيه أو جعل الشركة القوية تبدو أضعف مما هي عليه بالفعل.

كيف تصبح المضاعفات نطاقًا للسعر

بمجرد تحديد الأرباح العادية، يمكن تطبيق مضاعف السوق. على سبيل المثال، يجوز لشركة تبلغ أرباحها التقديرية للبائعين الموثوقين 300 ألف دولار أن تتداول بمضاعف يعكس صناعتها واستقرارها وحجمها ومخاطر التركيز وآفاق النمو. هذا التعدد ليس قاعدة عالمية. يواجه المطعم، وشركة الخدمات اللوجستية، والعلامة التجارية للتجارة الإلكترونية، ومقدم الخدمات المنزلية، والممارسات المهنية مخاطر تشغيل مختلفة ومجموعات مشترين.

تميل المضاعفات إلى التحسن عندما يكون لدى الشركة سجلات يمكن الاعتماد عليها، وإيرادات متكررة، وفريق من ذوي الخبرة، وتركيز منخفض من العملاء، وهوامش ربح مستقرة، وقابلية نقل واضحة. وهي تميل إلى الضغط عندما تعتمد الإيرادات على المالك، أو تكون عقود الإيجار غير مؤكدة، أو تكون الإيرادات متقلبة، أو يكون المخزون قديمًا، أو يجب على المشتري إجراء استثمارات رأسمالية كبيرة بعد الإغلاق.

قيمة الأصول مهمة أيضًا، ولكن دورها يعتمد على النشاط التجاري. في شركة كثيفة الأصول، قد توفر المركبات أو الآلات أو العقارات أو المعدات المتخصصة حماية ذات معنى من الجانب السلبي. في أعمال الخدمات، قد تمثل الشهرة والتدفق النقدي معظم القيمة. يستحق المخزون اهتمامًا منفصلاً لأنه قد يتم تضمين قيمته أو استبعادها أو تعديلها عند الإغلاق بناءً على الجرد الفعلي وقابلية بيعه.

عادةً ما تأخذ مراجعة التقييم الموثوقة في الاعتبار أربعة مجالات مترابطة:

يجب أن تكون النتيجة نطاقًا وليس دقة زائفة. النطاق المدعوم جيدًا يمنح البائع إطارًا لاتخاذ القرار ويمنح الوسيط أساسًا للتعامل مع أسئلة المشتري بسرية.

• تطبيع الأرباح وموثوقية السجلات المالية الأساسية؛
• مضاعفات السوق للشركات المماثلة وطلب المشتري الحالي؛
• الأصول الملموسة والقابلة للتحويل، بما في ذلك المخزون والمعدات والعقود والملكية الفكرية؛ و
• مخاطر المعاملات التي تؤثر على اكتتاب المقرض وقدرة المشتري على تولي المسؤولية بنجاح.

ما الذي يخصمه المشترون قبل تقديم العرض

لا يقدر المشترون قيمة الأعمال التجارية بمعزل عن غيرها. إنهم يقدرون العمل بعد حساب العمل والمخاطر ورأس المال المطلوب لامتلاكه. يمكن للعملية ذات الإيرادات القوية أن تتلقى عروضًا مخفضة إذا كان من الصعب التحقق من أرباحها أو إذا كان مستقبلها يعتمد بشكل كبير على العلاقات الشخصية للبائع.

يعد التركيز على العملاء مشكلة متكررة. إذا كان حساب واحد ينتج 35 في المائة من الإيرادات وليس لديه عقد طويل الأجل، فقد يتساءل المشتري عما إذا كانت هذه الإيرادات ستبقى بعد تغيير الملكية. وبالمثل، يمكن لعقد الإيجار القصير أو غير القابل للتنازل أن يحد من مصلحة المشتري والتمويل المتاح، خاصة بالنسبة لشركات البيع بالتجزئة والضيافة والأنشطة التجارية التي تعتمد على الموقع.

يؤدي العرض المالي أيضًا إلى تغيير مجموعة المشترين. إن بيانات الربح والخسارة الشهرية، والإقرارات الضريبية، والكشوف المصرفية، وبيانات الرواتب، وتقارير المبيعات، وشرح واضح للتعديلات تسمح للمشتري الجاد بالانتقال من الاهتمام إلى التحليل. السجلات غير المنظمة لا تجعل عملية البيع مستحيلة دائمًا، ولكنها تزيد من وقت الاجتهاد وتعطي المشترين سببًا لطلب تخفيض الأسعار أو المزيد من الحماية لتمويل البائع.

يستحق الاعتماد على المالك معاملة صادقة. إذا كان المالك هو مندوب المبيعات الرئيسي أو المشغل أو الفني أو مدير العلاقات، فقد تظل الشركة قابلة للبيع. يجب أن تتضمن مناقشة القيمة بعد ذلك خطة انتقالية، والاحتفاظ بالموظفين الرئيسيين، والإجراءات الموثقة، وفترة واقعية لدعم البائع. إن التظاهر بأن المالك ليس أساسيًا عادةً ما يخلق مشكلة لاحقًا في الاجتهاد.

يمكن للتمويل أن يحدد السقف العملي

قد يوافق المشتري على أن النشاط التجاري جذاب ولا يزال غير قادر على دفع السعر المطلوب. غالبًا ما تحدد القدرة التمويلية السقف العملي للمعاملة.

يتطلب تمويل الاستحواذ التقليدي والمدعوم من إدارة الأعمال الصغيرة، حيثما كان ذلك متاحًا، تدفقًا نقديًا موثقًا، ومساهمة المشتري، وائتمانًا مقبولًا، وتغطية كافية لخدمة الديون. سيقوم المقرضون بشكل مستقل بمراجعة الإقرارات الضريبية والبيانات المالية وشروط الشراء وتفاصيل الإيجار وتجربة المشتري. قد يختلف الاكتتاب الخاص بهم عن تحليل تقييم الوسيط، ولكن يجب أن يكون الاثنان متوافقين تجاريًا حتى يتم إغلاق الصفقة الممولة.

يمكن أن يؤدي تمويل البائع إلى توسيع نطاق المشترين وإظهار الثقة في العملية، ولكنه يتضمن مقايضات. قد تدعم المذكرة سعر شراء أعلى أو تحسن تغطية خدمة الديون، مع ترك البائع أيضًا معرضًا لمخاطر التحصيل وتوسيع الاتصال المالي للبائع بالشركة. ويجب صياغة الشروط بناءً على مشورة قانونية وضريبية وإقراضية مستقلة.

يمكن للمشترين نقدًا التحرك بسرعة أكبر، إلا أن العرض النقدي لا يعد تلقائيًا أفضل عرض. السعر، والحالات الطارئة، وإثبات الأموال، ومتطلبات التحول، وتخصيص رأس المال العامل، واحتمال إغلاق جميع الأمور. يحمي فحص المشترين السرية ويساعد المالكين على قضاء الوقت مع الأطراف التي لديها الاهتمام والقدرات.

التحضير قبل طرح العمل في السوق

تبدأ أقوى أعمال التقييم قبل التسويق . غالبًا ما يتمكن المالك الذي لديه ستة إلى اثني عشر شهرًا من تحسين جودة الفرصة دون تعديل الأرقام بشكل مصطنع.

ابدأ بتسوية البيانات المالية وتحديد بنود التطبيع المشروعة. تأكد من إمكانية نقل العقود المادية والتصاريح والتراخيص وعقود الإيجار وأسماء النطاقات وأرقام الهواتف وعلاقات البائعين والملكية الفكرية. قم بمراجعة أدوار الموظفين وتعويضاتهم، خاصة عندما يحمل الموظف الرئيسي المعرفة التشغيلية. قم بمعالجة الصيانة المؤجلة والمخزون المتقادم والإقرارات الضريبية التي لم يتم حلها ومشكلات العملاء قبل أن تصبح مفاجآت الاجتهاد.

يجب على المالكين أيضًا فصل معلومات التشغيل السرية عن المواد التسويقية المستخدمة لتوليد الاهتمام الأولي. قد يحصل المشتري على نظرة عامة رفيعة المستوى بعد توقيع اتفاقية السرية واستكمال خطوات التأهيل. يجب نشر السجلات المالية التفصيلية وهويات العملاء وإجراءات الملكية على مراحل حيث يُظهر المشتري قدرته ويتقدم نحو العرض.

بالنسبة للمشترين عبر الولايات، أو رواد الأعمال الدوليين الذين يفكرون في شركة عاملة، يجب أن يظل التقييم قائمًا على الشركة نفسها. إن أهداف الهجرة، وتوقيت الاستثمار، وخطط النقل الشخصية قد تشكل مصلحة المشتري، ولكنها لا تحل محل معايير المقرض، أو الاجتهاد القانوني، أو السعر المدعوم تجاريا. ويجب تقييم أهلية الهجرة بواسطة مستشار هجرة مستقل.

الرقم الذي يمكن الدفاع عنه يخلق مفاوضات أفضل

لا يحتاج البائع إلى رقم مثالي قبل البدء بعملية البيع. سوف يختبر السوق هذه الفرصة في نهاية المطاف. لكن البائع يحتاج إلى موقف مدعوم جيدًا: أرباح طبيعية موثوقة، ومعالجة واضحة للأصول، وافتراضات تمويل واقعية، وتفسير مباشر للمخاطر التي سيراها المشتري.

تتعامل Biz4Deal مع التقييم السري كجزء من عملية أوسع للاستعداد للبيع والمعاملات، وتنسيق العمل في جانب الأعمال بينما يعتمد العملاء على محاميهم، ومحاسبي القانون المعتمدين، والمقرضين، والمثمنين، وغيرهم من المهنيين المستقلين للحصول على المشورة في إطار أدوارهم الخاصة.

أفضل وقت لفحص القيمة هو قبل وصول عرض غير مرغوب فيه أو قبل وصول موعد نهائي شخصي لتضييق خيارات البائع. تمنح المراجعة المنضبطة المالك وقتًا لتصحيح نقاط الضعف، وحماية المعلومات السرية، والدخول في محادثات المشتري بالأدلة بدلاً من الأمل.