Как оценить репутацию ресторана перед продажей

Обзор

Ресторан может иметь полные залы, сильные отзывы в Интернете и узнаваемое имя, но при этом иметь ограниченную репутацию, если его результаты полностью зависят от владельца или договор аренды, который не будет передаваться. Чтобы понять, как оценить репутацию ресторана, необходимо отделить то, что покупатель на самом деле приобретает, от того, что может исчезнуть в тот день, когда ключи перейдут из рук в руки.

Для продавца это различие влияет на ценообразование, структуру сделки и конфиденциальность бизнеса. Для покупателя он определяет, поддерживается ли цена покупки переводимым денежным потоком, а не оптимизмом по поводу популярного места. Гудвилл – это не номер вилки, добавляемый после оценки оборудования и запасов. Это стоимость будущей экономической выгоды, которая останется после учета идентифицируемых активов.

Что представляет собой доброжелательность ресторана

Гудвилл ресторана – это часть стоимости, привязанная к существующему действующему бизнесу, а не к его мебели, кухонному оборудованию, запасам продуктов питания или денежным средствам. Это может отражать лояльную клиентскую базу, опытный персонал, постоянные счета в сфере общественного питания, высокую эффективность каналов доставки, благоприятное признание на местном уровне, проверенные операционные системы и доходы, превышающие те, которые можно было бы получить от одних только материальных активов.

Полезный тест прост: если бы те же столы, печи и кассовые системы были перенесены к другому оператору без поддержки клиентов, без обученной команды и без истории деятельности, будет ли бизнес по-прежнему приносить тот же денежный поток? Разница часто заключается в том, где живет добрая воля.

Это не означает, что все нематериальные выгоды имеют одинаковую ценность. Узнаваемая концепция может иметь значение, но покупатели и кредиторы обычно придают большее значение документально подтвержденным доходам, передаваемым правам аренды и доказательствам того, что клиенты продолжат приходить после перехода. В ресторанной сделке гудвил ценен только в той степени, в которой он может пережить смену владельца.

Начните с нормализованной прибыли, а не с заявленных продаж

Самая распространенная ошибка при оценке ресторана – считать выручку доказательством деловой репутации. Высокие продажи могут сосуществовать со слабой рентабельностью, чрезмерными затратами на рабочую силу, отсрочкой технического обслуживания или владельцем, который работает 70 часов в неделю, не получая компенсации на рыночном уровне. Покупатель покупает экономическую выгоду, а не валовую выручку.

Для многих независимых ресторанов гудвил оценивается в контексте дискреционных доходов продавца, часто называемых SDE. SDE начинается с прибыли компании до уплаты налогов и добавляет к ней статьи, от которых один владелец-оператор может разумно получить выгоду, например компенсацию владельцу, личные расходы, связанные с бизнесом, единовременный ремонт, единовременные гонорары профессиональным специалистам, а также проценты или амортизацию, где это необходимо.

Процесс корректировки требует дисциплины. Заявленное дополнение должно быть задокументировано и заслуживать доверия. Если владелец добавляет семейную заработную плату, но эти члены семьи выполняют важную работу, которую покупатель должен заменить, расходы не являются полностью дискреционными. Если у бизнеса необычно низкие затраты на ремонт из-за того, что кухонное оборудование было отложено, покупатель может внести коррективы в противоположную сторону.

Ресторан с нормализованной SDE в 250 000 долларов США может заслужить больше репутации, чем ресторан с заявленным денежным потоком в 350 000 долларов США, если у первого ресторан более чистая бухгалтерская отчетность, более надежные условия аренды, стабильное управление и меньшая зависимость от владельцев. Качество и долговечность доходов влияют на кратность, которую покупатель готов заплатить.

Практическая система оценки

Проверка транзакции обычно начинается с определения поддерживаемого рынком диапазона стоимости действующего бизнеса. Затем материальные активы рассматриваются отдельно, включая оборудование по реальной стоимости при перепродаже или на месте, пригодные к использованию запасы, депозиты и любые передаваемые лицензии или разрешения. Остаточная стоимость, приписываемая действующему предприятию, обычно представляет собой гудвил.

Например, предположим, что нормализованная SDE ресторана поддерживает общую стоимость бизнеса в размере 600 000 долларов США на основе сопоставимых транзакций и факторов риска. Если справедливая стоимость пригодного к использованию оборудования, мебели, товарно-материальных запасов и других идентифицируемых активов составляет 180 000 долларов США, оставшиеся 420 000 долларов США могут быть отнесены на гудвил. Это упрощенная иллюстрация, а не заключение по оценке или распределению налогов.

Порядок имеет значение. Если начать с желаемого количества деловой репутации и двигаться в обратном направлении, можно получить цену, которую не сможет поддержать ни покупатель, ни кредитор, ни процедура комплексной проверки.

Факторы, увеличивающие или уменьшающие гудвил

Добрая репутация наиболее сильна, когда ресторан демонстрирует повторяемые результаты, не привязанные к одному человеку. Покупатели будут внимательно изучать операционную деятельность, лежащую в основе этого заявления.

Долгосрочная аренда с возможностью продления, предсказуемым повышением арендной платы и готовностью арендодателя одобрить квалифицированного покупателя может существенно поддержать гудвил. Напротив, короткий оставшийся срок, высокая стоимость проживания, требования личных гарантий или арендодатель, который может пересмотреть арендную плату, создают непосредственный риск. Даже известный ресторан может быстро потерять свою ценность, если его помещения небезопасны.

Концентрация клиентов также имеет значение. Кафе по соседству с сотнями постоянных гостей, стабильной базой общественного питания и несколькими каналами доставки обычно менее подвержено риску, чем ресторан, где один контракт на корпоративные обеды генерирует 40 процентов продаж. Аналогичным образом, концепция со стандартизированными рецептами, документированными взаимоотношениями с поставщиками, обученными менеджерами и надежным планированием труда более применима, чем операция под руководством шеф-повара, где владелец контролирует каждое важное решение.

Другие факторы заслуживают внимательного рассмотрения:

• Тенденции продаж и прибыли за как минимум три года, в том числе, является ли рост органическим или вызван временным повышением цен.
• Репутация в Интернете, удержание клиентов и данные платформы доставки, с вниманием к тому, связаны ли рейтинги с личным владельцем или шеф-поваром.
• Состояние и оставшийся срок полезного использования кухонного оборудования, системы отопления, вентиляции и кондиционирования, жироуловителей, сантехники и необходимые улучшения, связанные с кодексом.
• Лицензии, история департамента здравоохранения, требования к лицензированию алкоголя, а также наличие разрешения могут быть переданы или должны быть выданы повторно.
• Конкуренция, парковка, видимость, местное развитие и риск изменения соседнего основного арендатора или схемы движения транспорта.

Это не второстепенные вопросы. Они определяют, сможет ли следующий оператор сохранить прибыль, поддерживающую стоимость гудвила.

Применяйте множественное число с осторожностью

Рестораны часто обсуждаются с использованием кратного SDE, но не существует единого кратного, подходящего для каждой сделки. Небольшой ресторан, управляемый владельцем, с противоречивой финансовой отчетностью, может торговаться по более низкой цене, чем предприятие, состоящее из нескольких ресторанов, с профессиональным управлением и документированными системами. Покупатель, платящий наличными, может рассматривать риск иначе, чем покупатель, которому необходимо финансирование кредитора.

Правильный вопрос не в том: «По какой цене продаются рестораны?» Это вопрос: «Какой мультипликатор оправдан нормализованным денежным потоком, возможностью передачи и риском этого ресторана?» Рыночные данные сопоставимых продаж могут дать ответ на этот ответ, но сопоставимые объекты должны быть действительно схожими по концепции, размеру, географическому положению, прибыльности, профилю аренды и состоянию.

Андеррайтинг кредиторов может установить практический потолок деловой репутации. В сделке, финансируемой SBA, кредиторы обычно оценивают исторический денежный поток, покрытие обслуживания долга, опыт покупателя, вливание капитала, срок аренды и разумность покупной цены. Продавец может полагать, что бренд заслуживает премии, но если нормализованная прибыль не покрывает долг, пул покупателей становится меньше. Это может привести к снижению цены, увеличению первоначального взноса покупателя или компоненту финансирования со стороны продавца.

Финансирование продавца может помочь устранить разрыв в оценке, но его не следует использовать для сокрытия неподтвержденной деловой репутации. Правильно структурированная записка может продемонстрировать доверие продавца и расширить доступ к квалифицированным покупателям. Это также подвергает продавца риску будущего взыскания задолженности, поэтому условия, безопасность и работоспособность покупателя требуют тщательного рассмотрения с соответствующими юристами и финансовыми специалистами.

Проверьте возможность передачи, прежде чем продвигать бизнес

Лучшее время для выявления рисков деловой репутации — до того, как бизнес будет выставлен на продажу. Продавцы должны подготовить чистые отчеты о прибылях и убытках, налоговые декларации, отчеты о заработной плате, декларации по налогу с продаж, отчеты о торговых операциях, документы об аренде, списки оборудования и четкое объяснение каждой корректировки нормализации. Конфиденциальный обзор оценки вызывает больше доверия, если его можно проследить по первичным документам.

Владельцы также должны определить, какие отношения нуждаются в плане перехода. Сюда могут входить ключевые сотрудники, поставщики, арендодатели, франчайзеры, клиенты общественного питания и поставщики технологий. Некоторым ресторанам выгоден ограниченный период обучения продавцов, в то время как другим требуется более структурированная передача рецептов, рабочих процедур, графиков заказов и знакомства с клиентами. Цель не в том, чтобы обещать, что каждый клиент останется. Это делается для того, чтобы уменьшить количество сбоев, которых можно было бы избежать.

Покупателям следует проверять, а не предполагать. Сравните отчеты о продажах в точках продаж с банковскими депозитами и налоговыми декларациями. Просмотрите рабочую силу по должностям и часам, осмотрите оборудование, прочитайте договор аренды и поправки и спросите, будут ли перенесены разрешения, права на алкоголь, счета доставки и условия поставщиков. Если заработок зависит от личной репутации продавца, определите, можно ли реально изменить эти отношения.

Разделите оценку, налоги и распределение сделок

Стоимость бизнеса, согласованная между покупателем и продавцом, не совпадает автоматически с распределением цены покупки, используемым для налоговой отчетности. Стоимость активов, товарно-материальные запасы, условия соглашения и гудвилл могут иметь разные налоговые последствия для каждой стороны. Покупатели часто предпочитают распределения, которые поддерживают будущие вычеты, в то время как у продавцов могут быть другие приоритеты.

Это распределение должно быть скоординировано с независимыми CPA и адвокатами. Бизнес-брокер или консультант по сделкам могут помочь организовать коммерческие факты и переговорный процесс, но не должны заменять консультации по налогам, юридическим вопросам, оценке или кредиторам. В более сложных сделках также может оказаться целесообразным формальная оценка.

Гудвил приобретает свою ценность, когда ресторан может генерировать денежный поток под новым владельцем, а не тогда, когда продавец может описать запоминающуюся историю бренда. Дисциплинированный анализ нормализованной прибыли, гарантий аренды, операционных систем и риска перехода дает обеим сторонам более надежную основу для определения цены и увеличивает шансы на завершение сделки без сюрпризов на поздней стадии.